Si amas las ventas no desconectas

Solo existe una manera de hacer muchas cosas en torno a algo que te apasiona: el amor hacia una profesión u actividad. Solo cuando amas lo que haces traspasas la clásica barrera de una profesión ceñida a horarios y a reglas. Solo cuando lo consigues entras en un "flow" permanente en el que ambos - cliente y vendedor- disfrutamos en torno a la misma melodía ya que nos encontramos sintonizados al 100%. Es el último nivel, el de los vendedores de Champions League que siempre están maquinando para emprender nuevos proyectos relacionados con una profesión a la que aman: las ventas.

Por eso yo no necesito desconectar de mi profesión porque tampoco la considero una profesión sino una pasión. Observo cómo venden los demás para seguir prosperando como profesional y me tengo que resistir en la tentación de impartir Clinics en las tiendas de costa o incluso realizar acompañamientos. Es en ese momento cuando mi mujer -conocedora de mis fechorías- me mira amenazante y me invita a desconectar de mi función "ventas-on". Las ventas forman parte de mi ADN. Me tengo que controlar para no vender, tengo "incontinencia en ventas" como me lo dijo una vez una amiga mía.

Una de las actividades en las que más disfruto es cuando imparto mis conferencias, y la que dí en Vinarós el 28 de Junio me hizo disfrutar enormemente-requisito indispensable para conseguirlo también en la audiencia- . E-format lo organizó de fábula y me sentí muy querido. Lo que más me gustó de ellos es la pasión por lo que hacen, esa pasión unida al amor por su profesión la transmiten a cada rincón y conquistan cada corazón. Puede sonar cursi pero si no las conoces no sabrás porqué hablo así.

Este fue el colofón de un semestre repleto de actividad y proyectos con distintos consultores los cuales irán viendo la luz poco a poco.

Hoy no he venido a hablar de mí y sí de lo que significa la profesión de las ventas para mí. En Julio tuve la suerte de desvirtualizar a Victor Barajas, me habían hablado muy bien de él así que tenía muchas ganas de conocerlo. Todo lo que me dijeron se quedó corto y lo que más me agradó es encontrar a una persona que defiende los mismos postulados que yo hacia esta magnífica profesión. Estos se podían definir en estos puntos:

1. Las ventas no representan una profesión menor o un subproducto del Marketing, sino que tienen entidad propia y como tales deben ser tenidas en cuenta.
2. Los mejores vendedores del mundo se sienten orgullosos de decir: soy vendedor. Y lo hacen sin complejos ni anglicismos, y sí desde el amor que sienten a esta profesión.
3. Somos conscientes de la imagen -ganada a pulso- que la gente tiene sobre esta profesión y que dificulta sobremanera la incorporación al mercado de nuevos vendedores. Profesionales que conozcan de verdad en qué consiste esta profesión, que aprendan a respetarla y que aprendan a amarla.
4. También nos duele observar el comportamiento de los llamados "Copy Paste" en su fabuloso libro "El Hombre que recuperó el orgullo de vender". Lo hacen a discreción, borran nombres y ponen el suyo, se apropian de palabras pero nunca podrán hacerlo del espíritu e inteligencia del quien las pronunció originalmente. Las personas nunca se podrán copiar. Esto me lo enseñó el gran Jordi Villa Porta. Estos fusiladores de contenido los hay de muchos tipos y calañas incluso algunos se vanaglorian de ello. Si lo haces, !nombra la fuente!
5. Las ventas en una empresa debe ser una función que se aproxime a la ciencia al máximo, debe trabajar tanto los PROCESOS como las PERSONAS. Es increíble comprobar como no analizamos el ROI (Return On Investment- Retorno sobre la inversión-)de la actividad de los vendedores ni les dirigimos al mercado con máximas probabilidades de compra, como no tenemos diseñada una política encaminada a vender los productos de mayor margen, como no tenemos diseñados los KPIs (Key Performance Indicators- Medidores del desempeño-) adecuados que midan nuestro desempeño en las variables que le son útiles a la empresa, como no segmentamos y pensamos que todo el mundo es un potencial cliente mío... en definitiva como no aplicamos inteligencia comercial a las empresas derrochando recursos que no tenemos.
6. Quien ama esta profesión no la disfraza con palabras en Inglés, no la ve como una profesión de segunda o tercera alternativa. Si piensas eso no empieces en esta profesión, el mercado te dará la patada más pronto que tarde. No escuches a aquellos que te disuaden de no empezar en esta profesión cuando ellos tienen poca o nula experiencia en esta profesión.
7. Por último que las ventas del siglo XXI son muy complejas, en un mercado altamente competitivo y homogéneo, y que para triunfar es necesario trabajar los procesos y capacitar a las personas. Si no te diferencias y pasas a ser uno más pasarás a ser uno menos como dice mi amiga Mónica Galán Bravo.

Un auténtico placer haberte conocido Victor, y haber leído tu libro. Te hago una aportación a uno de los pasajes del mismo:

En el mundo de la empresa todo ha girado siempre en torno al éxito, si lo conseguías habías triunfado. Sin embargo el verdadero centro de rotación y motor es la felicidad, y el éxito es una consecuencia de esta. Shawn Achor

Si eres feliz vendes más así de fácil como lo expresó Maite Irigoyen en "Un vendedor feliz vende más". Debemos trabajar al vendedor en su totalidad como ser humano y no solo con la política del palo y la zanahoria que nos trata como a animales que no piensan ni sienten. Cuida a tus vendedores, es la mejor inversión a largo plazo que puedes hacer.

Un vendedor feliz tiene una serie de ventajas:

• Tiene un alto nivel de emociones positivas y, siendo estas el núcleo central de la resiliencia, están más preparados para afrontar las adversidades.
• Tiene una adecuada retroalimentación positiva entre el cerebro racional y los cerebros límbico y reptiliano lo que le permite prolongar estados de satisfacción durante más tiempo.
• Sus pensamientos optimistas le permiten afrontar desafíos de manera permanente y como las ventas lo requieren se encuentran en su medio.
• Tiene menos bajas laborales lo que le confiere más energía que luego invierte en generar nuevas oportunidades de negocio.
• Tiene un propósito claro y definido: servir de la mejor manera a sus clientes y ayudarles a transformar su realidad como define Victor Barajas en su libro. Esto les hace inasequibles al desaliento y les proporciona la gasolina necesaria para ayudar.
• Tienen una inteligencia emocional y social muy desarrollada que les permite conectar y ayudar posteriormente poniéndose de verdad en el lugar del cliente.
• Un vendedor feliz ama su profesión.

Dado que cuando uno ama las ventas no puede desconectar sino que lo que hace es realizar cada vez más proyectos relacionados con ellas, "Conecta y Cierra" es otro Proyecto que me apasiona. Cogí la Dirección junto a Neil Revilla después de la edición de Pamplona de este año y pronto anunciaremos nuestra siguiente ciudad. Estamos entusiasmados con todas las novedades que vamos a introducir.

Las ventas son una profesión que bien merece dedicarle tu cuerpo y alma y como no puedo desconectar también me he iniciado en un mundo nuevo para mí: el de las Masterclass. Proyecto desarrollado junto a Skills Managers y en que también me podrás visionar en cinco Masterclass que componen mi primer itinerario: el que habla de mi Método Sell it de ventas.

Una de las claves de los vendedores de éxito es que no tienen horarios y el horario de oficina no existe aunque ahora debemos firmar las horas. En mi caso esto es contraproducente...

No sentimos la necesidad de desconectar ya que disfrutamos mucho con lo que hacemos y créeme eso se nota en nuestras visitas. Nuestra profesión- y esto me lo habrás oído escribir en más de una ocasión- es la gran desconocida. Los que nos dedicamos a enseñarla tenemos mucho trabajo por delante. La profesión de vendedor debe abordarse con la entidad que se merece en las Escuelas de Negocio, y lo debe de hacer integrando distintas disciplinas entre sí. Cuando los asistentes a mis Congresos "Conecta y Cierra" salen de ellos afirman:

Desconocía por completo en qué consistían las ventas. Tenía unos clichés que resultaron ser erróneos

Aquí estoy observando nuestra maravillosa profesión desde una posición de observador externo, es decir, desde alguien que ahora tiene tiempo para ver en acción a otros vendedores tanto en el mundo on-line como en el off-line. Y esto me encanta, disfruto mucho con ello.

También es tiempo para disfrutar con uno de los mayores placeres que existen: la lectura. Llevo dos libros leídos y no siempre versan sobre ventas, ya que para mí vender es saber relacionarse y para hacerlo con garantías de éxito debes abordar distintas disciplinas. Una de ellas es la neurociencia. "El perfil emocional de tu cerebro" de Richard Davinson lo he devorado en 5 días:

Y acabo este post con una reflexión del libro de Victor: nunca supongas nada y para muestra os dejo este vídeo:

Me despido dándote las gracias por haber llegado hasta aquí y deseándote unas felices vacaciones si las empiezas ahora.

Si lo compartes me harás un poco más feliz.

Iosu Lázcoz Iso

Activador de equipos, autor, consultor y conferenciante

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