Razones o consecuencias en la venta
El lenguaje es uno de los asuntos más interesantes sobre los que poner atención en una organización en general y de forma particular en sus departamentos comerciales. Habitualmente como responsables de ventas nos centramos mucho en el lenguaje de comunicación hacia nuestros clientes, ya que entendemos que es el que nos ayuda a vender, y así conocer en profundidad nuestros productos y/o servicios nos impulsa a hacer nuestra venta más técnica como vía de obtener el interés del cliente; pero hay otro lenguaje que es incluso más importante en un departamento comercial y es el lenguaje utilizado en los mensajes que se dice a si mismo, de hecho te diría que hay dos tipos de departamentos comerciales en función de donde centran su atención, y es sumamente sencillo definir a que tipo pertenecen en función del lenguaje que utilizan en las reuniones de ventas o en el desarrollo del día a día del trabajo.
Este lenguaje interno suele venir implícito desde los responsables del departamento comercial, ya sea Jefe de Ventas o/y Director Comercial, y por consiguiente son ellos los primeros que deben ser conscientes del mismo para decidir si es el más conveniente para la organización donde trabajan.
Así, un departamento comercial puede centrarse en dos ámbitos cuando habla de sus bajos resultados, los primeros se centran en las razones y los segundos en las consecuencias.
Los departamentos comerciales que buscan razones o excusas ante los malos resultados son departamentos colocados en una posición victimista dentro de su sector, y generalmente están asociados a emociones desadaptativas como la nostalgia del pasado, recordando en las reuniones comerciales lo bien que estaba el mercado en el pasado y lo buenos que eran respecto en ese anterior entorno temporal. En ocasiones, la emoción es bien distinta y se trabaja con emociones de enfado o estrés, en el cual, agentes externos y no controlables "impiden" el avance de nuestros resultados. Todas estas emociones provocan un sufrimiento en las personas que forman parte de estos equipos comerciales, ligados incluso en ocasiones a enfermedades y bajas laborales por depresión o ansiedad.
El sufrimiento es habitualmente un síntoma de resistencia a los cambios.
En el otro lado están los departamentos comerciales que buscan consecuencias en sus malos resultados a políticas comerciales decididas de antemano, ...
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