Rebel Post #4: Cómo Conducirme con Clientes como Conferencista Profesional
Gerardo Betancourt
Fortuna Audaces Iuvat. | Papá x2 | Leaderlix: Lead Coach | Corporate Rebels: Cell Coordinator | TED: Former Ambassador
Dos tipos de personas leen este newsletter:
1.- Líderes que se comunican constantemente para motivar a sus equipos, alinearlos y hacer que las cosas pasen.
2.- Conferencistas profesionales, esto es gente cuyo trabajo de tiempo completo es dar conferencistas en diferentes eventos con diferentes clientes.
Esta edición está pensada para el segundo grupo, aunque mi intuición me dice que si estás aquí es porque crees que puedes sacar ideas y herramientas, y ese es mi compromiso para ti, sin importar en cuál de los dos grupos estés.
Antes de empezar déjame hablarte del W.A.R. Room.
Algunos de ustedes saben que unos meses para atrás he estado haciendo crecer un nuevo canal de youtube, y aunque los últimos 3 meses no he publicado literalmente nada (por motivos de viajes), espero en un par de semanas volver a publicar, y hacerlo con cierta consistencia, idealmente publicar al menos un video a la semana. Así que si quieres apoyarme mientras mejoras tus habilidades de comunicación suscríbete aquí.
Además, seguro has escuchado la frase: eres el promedio de las 5 personas con las que más tiempo pasas, y yo de verdad creo que hay mucha verdad en esta frase.
Por eso siempre estoy en la cacería de nuevos grupos de emprendedores y líderes con quien pueda contrastar y retar mis ideas.
De ahí surge la idea de crear un W.A.R. (We Are Rebels) Room.
El W.A.R. Room es un grupo de whatsapp integrado por personas que cumplen con 4 características:
El W.A.R. Room es un grupo de whatsapp de networking hecho para crear relaciones de valor entre los participantes. Quiero que te lo imagines como esa reunión anual que tomas con tus colegas o tus mentores, pero todo el tiempo y al alcance de un click.
Este no es un grupo normal de whatsapp en donde entra el que quiere cuando quiere. Estamos buscando solamente gente comprometida con la conversación de valor y que cumplan con los 4 valores que te he puesto arriba.
Si estás interesado en ser parte puedes pedir acceso aquí. Por favor ten paciencia si nos tardamos un poco en responder. Todo es en aras de mantener una alta calidad en el nivel de relacionamiento.
Ahora sí, a lo que nos tiene.
Uno de dos escenarios: o trabajas como conferencista, coach, consultor o capacitador profesional o contratas este tipo de servicios. En cualquiera de los dos casos lo que voy a compartirte en esta entrega del Rebel Post va a ser de gran valor. Es el resultado de:
Y mi personal insight sobre el tema.
La semana pasada estuve dando un curso de 3 días sobre cómo hablar en público con un grupo de speakers que trabajan para una empresa. Hablamos de mil cosas, y ya para el tercer día nos dimos permiso de hablar de cosas fuera del tema, incluyendo buenas y malas prácticas para manejarse con los clientes.
En el avión de regreso a casa tomé algunas notas, y lo que voy a hacer hoy es que voy a compartir contigo estas notas a modo de tips.
Estos son los 8 pasos que puedes usar para conducirte mejor con tus clientes, y así hacer crecer tu negocio mientras maximizas el impacto de tu mensaje.
Paso 1: Aprende a afilar el hacha.
Give me six hours to chop down a tree and I will spend the first four sharpening the axe - Abraham Lincoln
Esta frase es para mi tan cierta como obvia, pero por eso mismo muchas veces la pasamos por alto. Como que sentimos que lo más importante es talar el árbol, así que vamos de inmediato a talar el árbol, sin preguntarnos si tenemos lo necesario o contamos con los recursos para hacerlo bien.
El proceso de Afilar el hacha es todo el trabajo previo que tienes que hacer antes de ir y dar una presentación.
Je n’ai fait celle-ci plus longue que parce que n’ai pas eu le loisir de la faire plus courte - Pascal
¿Cómo está tu francés? el mio fatal. El significado literal de esta frase que se le atribuye a Pascal es: “He hecho esta [carta] más larga porque no he tenido el tiempo de hacerla más corta.”
Me gusta esta idea porque también aplica para el mundo de las presentaciones. A menudo, mientras menos tiempo tengas para comunicar tu mensaje más tiempo tienes que invertir en la preparación del mismo.
Puedes usar la regla de Chris Anderson (Curador de TED): Por cada minuto que dure tu presentación tienes que invertir una hora en la preparación. Esto sería más o menos así:
¿Te parece exagerado? A mi también al principio. Cuando empecé a dar conferencias profesionalmente yo era más de la idea de confiar en el momento y en mi capacidad de improvisar.
Mi plan en general era: llegar, leer el auditorio e ir tomando decisiones en el momento.
Este método, la verdad es que me dió muy buenos resultados… en algunas ocasiones, pero en otras me dió terribles resultados.
Aprendí entonces la importancia de ser consistente en la calidad de la entrega de mi servicio. Porque al final es eso.
El aplauso al final es dulce y adictivo, y podemos llegar a caer en la trampa de creer que somos valiosos simplemente por llegar y poner nu
La realidad es que una persona que contrata un servicio profesional está buscando resolver un problema en específico. estra linda cara.
De tu capacidad de ayudar a tu cliente depende el éxito de tu presentación.
Y no puedes darte el lujo de hacerlo a veces bien o a veces mal. Esto es como jugar a la ruleta rusa con los resultados de tu cliente. ¿Te parece justo o razonable?
Aquí te van algunos tips para afilar el hacha:
Paso 2: Define varios niveles de objetivos.
Lo que hacen los conferencistas novatos es que se preocupan solamente por los objetivos en el corto plazo para los asistentes a la conferencia.
Objetivos de este tipo pueden verse así:
“Quiero que pasen un buen rato y se inspiren“
o “Que vivan una experiencia dinámica y divertida“
o “Que se cuestionen en el estatus quo“.
Nada de malo con estos objetivos, son importantes y necesarios. Pero el problema es que son insuficientes, porque la al menos 3 capas más de objetivos que tienes que tomar consideración, y no solamente para quien te va a escuchar, sino también para quién te invitó a presentar en primera instancia: el promotor del evento.
Este tema es extenso. Tanto que si hay interés voy a dar una masterclass sin costo para los lectores de este newsletter. Si te interesa el tema regístrate aquí. Si hay interés mantenemos la fecha.
Paso 3: No digas sí a todo
Yo se (porque me ha pasado) que estando en el momento más álgido de una negociación es tentador ceder al vértigo de decirle que sí a todo al cliente. Pero esto no es mas que una receta para el fracaso. Es literalmente programar el error.
Ser profesional en este rumbo se trata de saber decir Sí, cuando sí puedes, y No, cuando no puedes.
Por eso es también muy valioso que aprendas a crear una red de confianza. Profesionales que son expertos en lo que tu no y que pueden complementarte.
Así, cuando un cliente te diga:
-¿Oye y puedes hacer XYZ?
Tu puedes decir con confianza:
-No, pero conozco a alguien que sí.
Paso 4: Maneja bien tus recursos
Hay 3 recursos con los que cuentas al momento de prepararte para ir a dar una presentación:
Recomendado por LinkedIn
Vamos a revisarlos uno por uno.
Primero el tiempo:
Así es como se ve un cronograma para el 90% de los conferencistas “Profesionales“
Aquí en cambio tienes una versión más confiable, menos agresiva para tu salud mental y que puede garantizarte mejores resultados trabajado con tus clientes:
¿Suena imposible? para nada ¿verdad? Es simplemente una cuestión de orden y disciplina.
Piensa esto. del 100% de lo que vas a cobrar por ir a dar una conferencia o una participación en un debate o cualquier cosa, el 10% de lo que cobras lo cobras por tu tiempo el día del evento, mientras que el 90% de lo que cobras, lo cobras por la metodología de investigación que manejas y por el tiempo de la preparación, así como por la adaptación de tu contenido.
Después el dinero:
Lo que hace la mayor parte de la gente que se dedica a esto es: Cobro XYZ cantidad, y todo ese dinero es para mi para gastar.
Una visión un poco más estratégica es preguntarte: De esta cantidad que estoy cobrando ¿Cuánto debería invertir en la entrega de este servicio, cuánto en mi negocio como tal y cuánto puedo darme permiso de cobrarlo como sueldo?
Por ejemplo, aquí hay un modelo en el que puedes basarte:
No me lo tomes al pie de la letra. el mensaje aquí no es: Gasta exactamente esta cantidad en cada concepto, porque es diferente para todos. El mensaje es: antes de gastarte el dinero, invierte en la experiencia de tu cliente y en tu propio negocio.
Finalmente vamos a verlos Recursos Humanos:
Así como el dueño de un restaurante no está en la caja cobrando ni sirviendo mesas,
Así como el dentista no está en la recepción recibiendo a la gente,
Así como el abogado no está sacando las facturas,
De la misma forma tu tendrías que tener tu propia estructura de recursos humanos que soporte tu práctica y te permitan concentrarte en lo que mejor haces: Crear contenido y comunicarlo.
Dime una cosa, ¿en dónde vale más tu tiempo? ¿Impartiendo una presentación con tu audiencia o abriendo la puerta de la oficina? Lo digo obviamente con todo respeto de todo tipo de trabajos, no es que uno sea más o menos importante, pero para poder entregar un servicio de calidad: zapatero a sus zapatos.
Que el contador haga las facturas
Que la recepcionista atienda a quien llega
Que el diseñador diseñe las diapositivas
En fin, cada quién necesita un equipo diferente de personas, porque el skillset de cada quién es diferente, pero la idea aquí es que aprendas a reconocer tus fortalezas. ¿En dónde vale más tu tiempo? y que poco a poco vayas construyendo un equipo a tu alrededor que te complemente y te soporte en el impacto que estás tratando de generar.
Paso 5: Consolida una red de proveeduría.
No todos tus recursos humanos tienen que ser personas que tengas contratadas de tiempo completo. También el juego consiste en hacerte de una red de aliados de confianza de quienes puedas apoyarte cuando sea necesario, incluyendo:
Etc. Todo lo que no sabes hacer perfectamente delégalo.
Si no es el corazón de tu práctica no deberías estar haciéndolo tu, sino alguien más para quien si corresponda a su habilidad central.
No te vas a poner a programar una aplicación si puedes delegárselo a alguien que puede y quiere hacerlo mejor que tu ¿verdad?
Paso 6: Invierte en la experiencia de tu cliente.
Esta historia va a hacer que te duela la cabeza.
El otro día estaba escuchando una entrevista que una empresa de capacitación en los Estados Unidos le estaba haciendo a uno de sus clientes, que es una empresa grande en el sector de producción alimenticia.
Entonces ella le preguntó ¿Qué es lo que les ha hecho contratarnos y seguir contratándonos a lo largo de los años?
Y la respuesta fue (parafraseando): “Me encanta el contenido que manejan, pero lo que más me ha impactado es la calidad de las plumas que traen para que tomemos notas.”
A mi esta historia me hace recordar que al final todos somos seres humanos, y vemos el mundo filtrado a través de nuestros 5 sentidos.
Si esto fuera verdad (que yo creo que sí es) lo mejor que puedes hacer es crear una experiencia con la menor cantidad de fricción posible.
Aspirar a crear una relación sin fricción negativa. Esto es invertir en la experiencia de tu cliente.
Paso 7: Entiende lo que significa ROI.
ROI (Retorno de inversión) es una de las métricas más importantes que las personas usamos para definir si una inversión vale la pena o no.
Entonces, en vez de pensar: “Me invitan a dar una conferencia por mi linda cara y mi valiosa historia“. Pregúntate ¿Qué es lo que mi cliente está buscando alcanzar?
Si no lo tienes claro: ¡Pregúntale!
Es más, aunque creas que lo tienes claro pregúntale de nuevo, nunca está de más.
Tener esta información te permitirá no solo construir tu contenido en función de lo que tu cliente necesita (y por lo tanto dar más valor), sino que te va a permitir comprender mejor la industria en la que tu cliente está, lo cuál significa que poco a poco y con el paso del tiempo te vas haciendo un experto, no en tu tema, no en el contenido que manejas, sino en los retos de tus clientes. Y este insight puede ser lo más valioso para tu negocio.
Paso 8: Parte de la buena fe.
El cliente no es el enemigo. No es un oponente a quien tienes que derrotar. Yo te invito más bien a verlo como un aliado con quien tienes que trabajar en equipo, ya que cuando finalmente lo consigas vas a convertirte en una parte tan integral de su cadena de valor, que va a ser una relación de mucho provecho, no solo para ellos, sino también para tí.
A veces todo depende de una presentación:
La semana pasada en la tercer entrega del Rebel Post te compartí un script para crear presentaciones que generen un verdadero cambio de cultura. Y recibí tan buenos comentarios que te lo voy a compartir nuevamente.
Se trata del Playbook: La Presentación de la Rebelión.
Es un script muy sencillo que cualquier persona puede seguir para crear una presentación para impartir con su equipo o con cualquier persona con quienes busque un cambio cultural.
Puedes descargarla sin costo aquí (por tiempo limitado.)
Siguientes masterclasses en línea:
⏩️ 🔴 Presentaciones médicas de impacto.
⏩️ 🔴 6 Técnicas de TED Talks para Cambiar el Mundo con el Poder de tus Ideas
⏩️ 🔴 Liderazgo y Storytelling: Inspirando Acción y Cambio
⏩️ 🔴 Rentabilidad en los Proyectos de Formación Corporativa
⏩️ 🔴 Cómo Conducirme con Clientes como Conferencista Profesional
Por favor se inteligente y ten mucho cuidado al momento de tomar una decisión que puede tener un impacto en tu vida. Actúa con valentía pero también haz tu tarea y toma tus decisiones de la mejor forma posible con la mayor información posible.
Recuerda que puedes pedir una llamada de punto de inflexión, que es una llamada de coaching sin costo la primera vez en la que trabajaremos en tu negocio y tu mensaje. Selecciona una fecha aquí.