Reflexiones sobre llamadas en frío en entornos B2B

Una vez desarrollada la fase de la prospección y ya teniendo una buena BBDD con empresas potenciales clientes, la siguiente fase en el Proceso de Ventas B2B es la de las llamadas a puerta fría. Esta fase es la que, bajo mi humilde punto de vista y tras compartirlo con varios colegas, nos cuesta más a los vendedores. El motivo básicamente es que al hacer este tipo de llamadas nos vamos a encontrar con un gran número de noes. El cerebro humano es optimista por naturaleza pero al mismo tiempo está programado para que no nos acostumbremos a que nos digan no.

Por lo tanto, antes de empezar a llamar a puerta fría, la clave es entender que nos van a decir un gran número de veces que no. Esto es algo natural y forma parte de lo que denominamos el embudo de ventas. El embudo de ventas o funnel de ventas es una metáfora usada en marketing y/o ventas para referirse a las fases de la venta.

Cada sector tiene un embudo de ventas diferente y una tasa de conversión diferente para cada una de las fases, en mi caso, sé que para que conseguir una visita comercial tengo que hacer mínimo 50 llamadas. Vamos que me expongo a 49 noes antes de recibir un sí. Para hacerlos más llevaderos y entender que esos noes son el camino hacia el éxito te expongo dos conceptos que son de gran utilidad para mí:

– No es nada personal: Algo que tenemos que comprender desde el minuto uno es que cuándo nos dicen no no es algo personal, tenemos que entender que no hemos entendido el negocio del cliente o no hemos llegado en el momento exacto o no hemos conseguido seducirle con nuestro producto o servicio. Aunque lo hagas todo perfecto, tienes que recordar que el tema comercial es un juego, no es nada personal.

– Cada no que recibes te acerca a un sí: Existe un KPI muy extendido en el e-commerce y el mundo web que se denomina tasa de conversión. Se trata del proceso por el cual nuestros visitantes hacen lo que queremos que hagan. O sea, se convierten en clientes, o contestan una acción de marketing determinada, o compran un producto, o contratan un servicio, o llegan a un determinado punto del site. Lo más normal es la venta, ya que normalmente las acciones a medir suelen estar ligadas a un beneficio, pero puede ser cualquiera de los objetivos antes mencionados. Este KPI está también extendido al mundo de las ventas y al funnel de ventas. Una vez que conozcas tu tasa de conversión los noes se encajan de otra manera porque ya sabes que cuándo recibes un número determinado de noes vas a conseguir un sí. Te vuelvo a repetir en, mi caso tengo que recibir 49 noes para alcanzar un sí.

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