Responsabilizarse de los resultados es el primer paso necesario para mejorar

En las evaluaciones de fuerzas de ventas que estamos llevando a cabo, nos encontramos con un problema muy curioso que parece repetirse con cierta frecuencia.

Se trata del grado en que los vendedores asumen la responsabilidad de sus resultados. 

Hemos tenido incluso una empresa cuya puntuación media en este apartado ha sido de 6… ¡¡¡sobre 100!!!

Claramente mejorable.

Es un criterio más importante de lo que parece, porque cualquier proceso de cambio y desarrollo personal y profesional tiene que empezar por reconocer sus propias limitaciones y responsabilidades. 

Es muy difícil que un vendedor esté dispuesto a invertir esfuerzos en evolucionar cuando piensa que ya lo está haciendo todo bien y no se le puede exigir más, y que la "culpa" de cualquier fracaso es de "otros" (el jefe que no apoya, las normas de negocio de la empresa, la calidad de los productos que se venden, el precio poco competitivo, la falta de demanda en el mercado, la competencia insidiosa, los clientes que no entienden, ... - la lista podría ser infinita).

Tener un equipo de venta que no ve necesidad de mejorar puede llegar a ser rápidamente un problema estratégico para la empresa.

Cuando empezamos a hablar de este concepto, a menudo nos encontramos con mucha resistencia en defensa de los vendedores: “es que… los precios, los plazos de entrega, los…” y así seguido.

Todos sabemos que los resultados en venta son como un cocktail: se necesitan muchos ingredientes para que las cosas salgan bien. 

Tenemos que tener un producto que por lo menos encaje, un precio no descabellado, un servicio por lo menos decente, una calidad adecuada, etc. etc. 

De no tenerlos, estamos fuera del mercado.

Es verdad, pero a parte de todo eso, que impacta, también necesitamos que el vendedor haga bien su parte con las cartas que tiene para jugar. 

De hecho, de no ser la parte del vendedor importante en el éxito final de la venta, la real pregunta para la empresa sería: "¿Para qué necesitamos vendedores? Un sitio web o una atención telefónica nos sería suficiente."

Cuando hablamos de la “responsabilidad” de los vendedores, hablamos justamente de en qué medida asumen cómo han hecho su parte, y en qué medida buscan y utilizan excusas para explicar sus resultados inferiores a las expectativas.

Yo pierdo oportunidades de venta. Cuándo las analizo, me duele admitir que, si bien pueden haber intervenido factores fuera de mi control, también quizás no he hecho todo lo que podía o tenía que hacer para que saliese bien. Es decir, no he jugado correctamente todas las cartas que tenía. Y de eso soy el único responsable. Duele, pero es necesario reconocerlo para poder progresar.

Pero las excusas son insidiosas. 

Una tremenda, y muy difundida es: "ya hago todo lo posible, no puedo hacer más”.

A veces, no se trata de hacer más, sino de hacer diferentemente, y tomarse el tiempo de pensar cómo hacer los cambios apropiados, por difíciles que parezcan.

Yo soy culpable de ese pensamiento, tanto en el trabajo como en otro ámbitos. El otro día mi mujer en una conversación me dijo: “no quiero tener excusas”.

"¿¿¿Excusas???" - me reboté yo - "pero si…" y después me paré… si, eran excusas. Muy bien racionalizadas, pero excusas al fin y al cabo...

Para reflexionar:

Si eres vendedor...

Revisa tus últimas 5 ofertas/ propuesta perdidas:

• ¿en qué medidas explicas tus resultados responsabilizando a factores fuera de tu control?

Olvídate ahora de factores externos y enfócate solo en tus actuaciones en esas 5 oportunidades:

• ¿qué habrías podido hacer más para mejorar tus resultados?
• ¿qué cosas distintas habrías podido probar que quizás habrían llevado a resultados distintos?

Si eres manager...

• ¿En qué medida explicas los resultados de tu equipo responsabilizando a factores fuera del control de los vendedores?
• ¿En qué medida aceptas sin más las explicaciones y excusas que los vendedores te proporcionan?
• ¿Hasta qué punto les exiges salir de su zona de confort?