La palabra tabú en Ventas para Vender Mejor

Ayer me levanté así un poco rebelde, me pasa de vez en cuando.

Publiqué un video sobre el poder del NO. Parece que ha generado impacto, por lo que he considerado desarrollarlo un poco más.

Una de las frases contundentes que dije era que:

Los clientes malos para la competencia

Puede sonar provocador, pero ¿te parece acertado? Y si piensas así, ¿Qué te frena?

Parece que en ventas nos hayan enseñado a decir que SI a todo, o a no confrontar... Un ejemplo habitual que seguro te ha pasado es que te hayan dicho ..."es que lo compro más barato"

Has probado de decir en alguna ocasión..."es que lo puedo vender más caro". ?

Yo lo he hecho en alguna ocasión, pero por la cara del comprador, creo que era la primera vez que se lo decían, había confianza. Es curioso como de vez en cuando hay que decir que NO a algunas ocasiones para resituar el poder de negociación.

Amig@ Líder de Ventas, ¿te has parado a pensar en el poder que tiene cuando eres tú el que dice "no"?

Hoy quiero compartir contigo que no siempre es fácil de hacer, pero que marca una gran diferencia en la efectividad de los grandes vendedores: decir "NO" a las oportunidades que no te acercan a tus objetivos.

El riesgo de decir "sí" a todo

En ventas, a veces caemos en la trampa de decir "sí" a todo. Un cliente potencial pide una rebaja, y decimos que sí.

Nos solicitan propuestas que sabemos que no van a ir a ningún lado, y las preparamos de todos modos, "total son solo 10 minutos" nos decimos.. (sabes que te ha pasado).

Hacemos concesiones solo para intentar mantener abiertas puertas que tal vez nunca se crucen. Y al final del día, te das cuenta de que has invertido tiempo y energía en cosas que no tienen retorno.

La realidad es que cuando no tienes claro cuándo decir "no", terminas dejando de lado las oportunidades que realmente importan, porque no priorizamos, a veces no nos da tiempo ni a pensar de la cantidad de trabajo que tenemos.

Justo el tiempo y cariño que necesitan esos clientes estrella que valoran tu producto o servicio, confían en ti y están dispuestos a invertir en la solución que les ofreces.

Decir "no" aumenta la productividad y los resultados

Un estudio de Harvard Business Review reveló que los vendedores que tienen la capacidad de decir "no" a las oportunidades que no están alineadas con sus objetivos pueden aumentar su productividad hasta en un 25%. Eso significa menos tiempo perdido, menos desgaste emocional, y más enfoque en lo que realmente mueve la aguja: cerrar más y mejores ventas.

Piensa en esto: si estás invirtiendo tiempo en clientes que no valoran lo que haces o que siempre buscan bajarte el precio, o peor aún... que no te pagan! estás dejando de invertirlo en aquellos que sí ven el valor en tu propuesta. Decir "no" te permite priorizar a esos clientes que valen la pena.

¿Quién es tu cliente ideal?

Uno de los pasos más importantes para decir "no" con confianza es tener claro quién es tu cliente ideal. Hay muchos clientes, sin embargo no todos encajan en tu cliente ideal, y eso está bien. En ventas, el foco lo es todo. Para identificarlo, te propongo que te respondas a estas preguntas:

• ¿Qué valor aporta este cliente?
• ¿Está alineado con mis objetivos de negocio?
• ¿Está dispuesto a pagar lo que vale mi solución?
• ¿Comprende y aprecia el valor que ofrezco?

Cuando tienes clara esta definición, es más fácil identificar cuándo una oportunidad es adecuada para ti.

Banderas rojas: ¿Cuándo decir "no"?

Es importante detectar las señales de alerta que te indican que un cliente podría no ser el adecuado.

Aquí te dejo algunas banderas rojas que solía tener en cuenta. Si ves alguno de estos comportamientos en un prospecto o cliente, podrías estar ante una oportunidad que merece un NO:

1. El cliente que solo quiere el precio más bajo Este tipo de cliente no busca valor, solo quiere pagar lo mínimo posible. Es probable que, aunque aceptes una rebaja, nunca esté satisfecho y termine buscando otra oferta más barata.
2. El cliente que siempre pide más sin pagar más Son aquellos que constantemente piden "extras" que no están incluidos en la propuesta original, pero no quieren pagar por ellos. Este tipo de clientes tiende a desgastar tu tiempo y recursos sin aumentar el retorno.
3. El cliente que no tiene claridad en lo que necesita Si después de varias reuniones el cliente no sabe qué quiere o no puede explicarte su problema con claridad, corres el riesgo de estar invirtiendo tiempo en alguien que no va a tomar una decisión pronto (o nunca).
4. El cliente que ignora tus consejos ¿Te ha pasado que das tu mejor consejo, pero el cliente hace lo contrario? Este tipo de clientes tiende a crear conflictos más adelante y no suele valorar tu experiencia ni tu propuesta.
5. El cliente que desaparece por largos periodos Si el cliente desaparece durante días o semanas sin explicación, pero luego vuelve a pedir algo "urgente", es una señal clara de que no respeta tu tiempo ni tu trabajo. Estos suelen ser los que más difícilmente concretan ventas.
6. El cliente que usa tus propuestas para negociar con la competencia Si tienes la sensación de que el cliente solo te está utilizando para obtener una oferta más baja de tu competencia, es momento de cortar esa relación. Tu tiempo es demasiado valioso para estar regalando propuestas.
7. El cliente no paga. Porque una venta no se cierra hasta que se cobra.

Los vendedores exitosos saben cuándo decir "NO"

Los Líderes en Ventas tienen una cosa en común: claridad en sus objetivos.

Saben cuál es su mercado, a qué tipo de cliente quieren atraer y cuáles son los resultados que buscan conseguir. Y, sobre todo, no tienen miedo de rechazar oportunidades que no estén alineadas con esos objetivos.

Ojo, que sobre el papel todo es muy fácil, hay que verse ahí. Quien esté libre de pecado, que tire la primera piedra.

Un ejemplo famoso de esta estrategia es la de Steve Jobs. Cuando volvió a Apple, eliminó el 70% de los productos que la empresa estaba desarrollando. ¿Por qué? Porque se estaban desviando del enfoque. Apple se centró en menos, pero mejores productos, y el resto es historia.

En ventas, tú puedes hacer lo mismo, salvando las diferencias... Si tienes claro qué es lo que buscas, sabrás cuándo un cliente o una oportunidad no encaja y podrás decir "no" sin miedo.

Cómo practicar el poder del "no"

1. Define tus objetivos: ¿Qué tipo de cliente estás buscando? ¿Qué tipo de proyectos quieres cerrar? Si no tienes claro esto, es difícil saber cuándo decir "no".
2. Evalúa cada oportunidad: Antes de aceptar una reunión o preparar una propuesta, pregúntate: ¿Esta oportunidad me acerca a mis objetivos? Si la respuesta es "no", ¡sé firme en rechazarla!
3. Prioriza a tus clientes estrella: Los que valoran lo que haces, los que están dispuestos a pagar por la calidad de tu trabajo, son los que merecen tu atención.
4. Sé educado, pero firme: Decir "no" no tiene que ser grosero. Puedes hacerlo de manera amable, explicando por qué no es el mejor momento o por qué crees que no es una buena oportunidad.

El "no" es tu herramienta para el éxito

La próxima vez que sientas la tentación de decir "sí" a todo, recuerda: decir "no" no es una pérdida, sino una ganancia. Estás ganando tiempo, energía y enfoque para dedicarte a las oportunidades que realmente importan.

Y lo mejor de todo es que, al hacerlo, estás construyendo una reputación de integridad y de saber lo que vales. Los clientes lo notan y, con el tiempo, aprenderán a valorarlo también.

Así que, no tengas miedo de decir "no". Al final, será tu mejor aliado para decir "sí" a las ventas que realmente te llevarán al éxito.