RETORNO REAL VS LOS GRISES DEL DIGITAL

Imaginemos que estás en una industria B2B y el 97% de tus ingresos son generados por todas las acciones y puntos del contacto que se movilizan en aquellas zonas oscuras (donde no podemos medir), ahora vas a tu herramienta o software de medición y te percatas que esta zona gris te genera un 0% de retorno.

Una de las cosas que he estado leyendo al respecto es que hoy más que nunca se deben generar modelos híbridos que nos permitan tener amplitud en el abánico considerando a modo de ejemplo algo menos así:

DEMANDA “CAPTURA” ATRIBUCIÓN

(La fuente de esto proviene directamente de tu software de atribución)

60% Búsquedas en Google

37% Trafico Directo

3% Afiliados / Referidos

DEMANDA “CREACIÓN” ATRIBUCIÓN

(La fuente de esto, la atribución autoinformada por el usuario / cliente)

41% Podcast

38% Linkedin

16% Boca a Boca

3% Comunidad

2% Investigación Online

LO QUE DEBES SABER EN ESTE PROCESO

1.- No deberías concentrar y esperar que todo tu éxito este en las redes sociales (menos si cuesta medir) o en la creación de demanda si sólo estás utilizando la atribución y el software, ya que te centrarás en programas, canales y actividades que buscarán capturar más y más personas.

En este punto es interesante ver como aún las empresas no toman medidas simples para cambiar o mejorar la forma en cómo y qué miden, sin preparar a los equipos de marketing y menos a toda la empresa.

2.- Al pensar en usar un modelo híbrido de atribución, hay también que considerar 2 métodos separados para medir con mayor precisión el impacto de las estrategias focalizadas en la creación de demanda y en la captura de demanda.

Importante que estas estrategias deben ser integrales o complementarias pero nunca pensar en que deben competir. Recuerda Roberto (como dice Ernesto) no juntar peras con manzanas. Al hacer esto notarás que adquieres muchos más datos provenientes directamente de los clientes y así la demanda se alinea con la estrategia comercial.

3.- Bajo estos parámetros se puede obtener información casi inmediata sobre cuáles son las acciones y/o programas que están teniendo impacto en los usuarios y en la generación de demanda.

CONSEJO: Lanzar experimentos en redes sociales y ver cuál es la respuesta de aquellos clientes que puedan decir que escucharon de nosotros en estas zonas grises.

Esto puede ayudarnos a crear confianza entre el equipo de marketing y comercial dado el foco y la dirección que se consigue.

¿Si hoy tuvieses que hacer algo diferente dentro de tu estrategia de marketing qué harías?