Siempre escuchamos la premisa de que el cliente es lo primero, pero ¿realmente es cierto esto?

Según los resultados de Informe sobre el Panorama de las ventas en 2020, publicado por LinkedIn, donde con más de 706 millones de usuarios de la red social, al realizar un análisis de interacciones entre profesionales de ventas y compradores, se llegó a la siguiente conclusión: "Los profesionales de ventas creen que están dando prioridad a los compradores, pero los compradores no piensan lo mismo. Estos solo quieren a alguien que los escuche, pero los responsables de ventas ni siquiera buscan esta aptitud al momento en que contratan personal". Tanto es así, que de hecho el 42% de los usuarios que son compradores buscan como principal rasgo en un profesional de venta la "escucha activa", sin embargo, sólo el 26% de los responsables de venta buscan este rasgo al contratar un profesional de ventas; lo que nos habla de que la distancia entre compradores y profesionales de ventas es cada vez mayor. El mismo informe nos indica que encontramos 3 factores principales o comportamientos negativos que los profesionales de ventas han adoptado frente a la falta de tiempo ya no son viables en el mundo de la venta virtual:

1. La automatización (que puede generar comunicaciones impersonales que no son bien recibidas por los compradores)
2. Técnicas anticuadas, como la restricción del acceso a la información que también hoy son cuestionadas por los compradores
3. Procesos rígidos que no se ajustan a las necesidades de los compradores

Según A Look Back at How COVID-19 Impacted Businesses in Q2, 2020, publicado por HubSpot, este tipo de comportamientos se vio acrecentada con la pandemia, el mejor ejemplo lo vemos en el 59% en amento del envío de emails de ventas respecto a los valores de referencia previos a la COVID-19, donde se nota una pérdida de efectividad con una disminución en la respuesta de los compradores entre un 25 - 30% respecto a los valores de referencia previos a la COVID-19.

"El cliente es lo primero" es la premisa que representa nuestra visión de las ventas, es un modelo que respeta tanto las expectativas y las necesidades cambiantes de los compradores como el tiempo y la experiencia de los profesionales de ventas, y un llamado a la acción para que todas las organizaciones de ventas modernas comiencen a dar prioridad al comprador. Según el Informe sobre el Panorama de las ventas en 2020, publicado por LinkedIn: 81% de los profesionales más destacados dicen que siempre ponen al cliente en primer lugar y todos los demás profesionales de venta (no tan destacados), 60% dicen que siempre ponen al cliente en primer lugar.

LinkedIn ha instaurado y puesto en práctica 5 principios que prometen que la premisa de “El cliente es lo primero” no sea sólo una filosofía, sino también una práctica:

1. Primero infórmate y luego define 
2. Comparte sin obstáculos 
3. Resuelve, no vendas 
4. Aporta valor 
5. Gánate la confianza

Les comparto la infografía de LinkedIn “Gana cuando ganen los clientes. Para que la venta virtual sea eficaz, los clientes deben ser lo primero”, que explica paso a paso a entender esos 5 principios.