Sin necesidad,NO hay venta
Iosu Lazcoz Iso • Formador y Consultor de Ventas
Formador y Consultor sobre ventas | Autor | Conferenciante sobre Motivación , Optitud y Ventas | Creador del Método Sell It® | Co- Founder Ventas Híbridas
Aquí estoy de nuevo hablándote de aspectos de nuestra profesión, que no por ser omitidos son menos importantes.
El Método Sell it ensambla todas las newsletter de los Jueves y, por supuesto muchas más que vendrán.
No solemos hablar de una máxima en ventas que no siempre aparece en los tabloides:
Sin necesidad, NO hay venta
Claro, en este punto, existen varias alternativas en cuanto al conocimiento o no de las miserias que nuestros clientes / leads tienen:
En este sentido cabe destacar la siguiente frase:
Los vendedores NO CREAMOS necesidades
Alguna vez he oído decir a algún iluminado, que los vendedores creamos necesidades para luego "colocar" bajo presión nuestro producto. El desconocimiento que estas personas tienen hacia la profesión de las ventas es MAYÚSCULO.
¿Cómo detectamos las necesidades ocultas que tiene una empresa?¿Cómo conseguimos que un cliente reconozca sus miserias?
La respuesta a la primera pregunta es inmediata: preguntando. Ahora bien, hacer las preguntas adecuadas es todo un arte. Y para poder hacerlas con unas mínimas garantías de éxito necesitas haber investigado a fondo al cliente al que pretendes ayudar.
¿Qué mejor muestra de empatía con un cliente que haberte interesado previamente por él regalándole tu activo más preciado, tu tiempo para conocerle mejor?
¿Qué mejor inicio de una relación que investigar si, honestamente, le podemos ayudar o no?
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No existen soluciones universales, sino clientes con necesidades específicas
Las preguntas no se improvisan, se preparan con antelación a la visita.
Existen distintos tipos de preguntas, pero las que a mí más me gustan y mejor funcionan, son las que utilizamos en Ventas Híbridas, son las del Método SPIN de Neil Rackham.
El objetivo de las preguntas es hacer reflexionar a tu clientes sobre su situación real. En este punto existen varias posibilidades que abordo en mi cuarto libro que está a punto de salir.
La autocomplacencia es el principal enemigo en el crecimiento de las empresas
Todos tenemos necesidades sin cubrir, todas las empresas tienen áreas de mejora, si la empresa fuese perfecta y no tuviera ninguna posibilidad de crecer, no sería una empresa, sino un tebeo.
Pregunta, hazlo bien y obtén información útil con la que ayudar mejor a tu cliente.
Gracias por haber llegado hasta aquí.
Un fuerte abrazo-;)
Iosu Lázcoz Iso
www.iosulazcoz.es
www.ventashibridas.com
EN BUSCA ACTIVA COMO REP. DE VENTAS INDUSTRIALES, O PREVENTAS DE INGENIERIA.
2 añosParrafo extraido de articulo roast brief : LA NECESIDAD NO SE CREA NI SE DESTRUYE... ""Pensar que tenemos el poder de crear necesidades en los seres humanos es soberbio e ingenuo al mismo tiempo. Las necesidades ya existen, solo es cuestión de conocerlas. Una parte de nuestro trabajo consiste en identificar las necesidades insatisfechas del consumidor y la manera en que nuestros productos y marcas se vinculan con éstas, de tal manera que se presenten como satisfactores." Federico Zayas
Fundadora en Atraccis
2 años“La práctica hace al maestro”, eso no es verdad porque si practican algo incorrecto nunca van a volverse perfectos; la práctica PERFECTA hace al maestro, tienen que practicar correctamente. Me encanta cuando estoy hablando de un concepto como la balanza de entrenamiento o la capacidad de aprender y me dicen: -¡ya lo sé!- -yo les digo: -!no¡ el hecho de que me acabas de decir que lo sabes me dice que no lo sabes porque en ese momento has dejado de ser enseñable. A menos que estén muy alto en la escala de la capacidad de aprender, (no importa que tengan 85 años o que posean una fortuna), han de ser enseñables siempre y las personasque viven en un nivel de vida superior, son los más enseñables, porque tienen un verdadero dominio, saben que no saben. “No sé lo que no sé”, todavía hay tanto que no sé. Nos volvemos más enseñarles con el tiempo y quienes se vuelven menos enseñarles con el tiempo, porque creen que lo saben todo, nunca suben de nivel para obtener más conocimiento, dejan de aprender, dejan de crecer y empiezan a decaer, ¡están perdidos!.
Jefe de Ventas en Industrias Electromecanicas G.H., S.A.
2 añosHay que estar atento a las necesidades y para conocerlas hay que estar con los clientes
En un mundo en el que todo el mundo tiene de todo la labor del comercial generando necesidades tiene mucho protagonismo. Ya no se vende igual que antes