Social Selling en el sector asegurador

Durante los últimos cien años, podríamos decir que había dos maneras de conseguir llegar a clientes potenciales de forma pro activa, con el objetivo de convertirlos en clientes: llamar por teléfono o la consabida “puerta fría”. Hoy sigue siendo el teléfono un aliado del proceso de la venta, sin embargo, lo que en su día funcionaba, hoy es en muchas ocasiones “una cuesta arriba”.

Para canales de distribución como el de agentes y corredores, o para canales propios como agentes especialistas-exclusivos, lo que es una realidad es que la venta es cada vez más complicada. Captar clientes nuevos se convierte a veces en un imposible. Nadie se pone al teléfono…todo el mundo está reunido.. . Lo que es hoy algo casi endémico por nuestro estilo de vida, es que el 90% de las llamadas telefónicas denominada “a puerta fría” no son respondidas y los mismo ocurre con los correos electrónicos que ni siquiera son abiertos y van directamente a la bandeja de eliminados.

Las nuevas tecnologías han cambiado nuestras vidas y también la forma de vender

Las redes sociales y medios digitales han cambiado drásticamente la manera de comunicarnos de establecer relaciones y sin duda, de vender.

Esta realidad es imparable y no tiene vuelta atrás. Internet es un ecosistema “VIVO” que de alguna manera se ha convertido en algo así como un universo paralelo donde se suceden cosas virtuales que, muchas veces, tienen consecuencias en el mundo físico. En solo un minuto se pueden contabilizar millones de acciones. Es realmente increíble. Fijémonos en los datos de Excelacom del pasado año 2016, en el que se realizaron más de 2,4 millones de búsquedas sólo en Google; se enviaron más de 150 millones de correos electrónicos y se publicaron aproximadamente 347.222 tweets.

La figura siguiente creada por Lory Lewis muestra de forma muy gráfica la actividad en este ecosistema

Facebook es una de las plataformas que revela mayor actividad cada minuto, algo logrado gracias al crecimiento de sus principales plataformas que ya cuentan con miles de millones de usuarios. Cada minuto se producen 900.000 accesos a Facebook, se suben 46.200 posts a Instagram y se mandan 15.000 gifs a través de Messenger. Un aumento de las cifras con respecto a los datos del año pasado.

Y ahora viene lo mejor, los dispositivos móviles: ¿Smartphone o tablets?. ¿Cuantas apps te descargaste?. Mira este dato: en total, los usuarios de la App Store bajaron 51.000 aplicaciones y juegos a sus dispositivos de Apple. Y Google Play cerró 2016 con más de 2,6 millones de apps y juegos para smartphones y tablets Android.

El sector asegurador y el nuevo ecosistema Internet

Este rápido crecimiento, junto con otras nuevas tecnologías hace que el comportamiento de los clientes también haya cambiado. En ese universo paralelo conviven los clientes del mundo real, y lo hacen utilizando mucho tiempo.

De acuerdo con un informe de Digital Trends, el cliente promedio utiliza 4,7 horas al día en su smartphone y comprueba sus redes de redes sociales 17 veces al día. Si un profesional del sector asegurador no está en este ecosistema, perderá la oportunidad de relacionarse con sus clientes, y lo peor de todo, de estar en su radar.  

Está claro que la irrupción de internet en nuestras vidas ha cambiado totalmente la forma de comunicarnos. Y esto afecta notablemente a la forma de relacionarnos.

Nuestra sociedad ha pasado durante un periodo muy corto por tres revoluciones tecnológicas que han afectado considerablemente nuestra forma de relacionarnos y de comunicarnos, y, sin duda, también han tocado de lleno al modelo de mercado tradicional:

1. La Revolución Digital- El acceso a Internet ha sido vertiginoso desde los años 90 hasta el momento actual. El 49% de la población mundial tiene acceso a Internet, produciéndose un crecimiento de más del 930% desde el año 2.000 a 2017.
2. La Revolución Social. De la misma manera, se ha propagado casi viralmente el uso de los medios sociales. De acuerdo con el informe de WEARESOCIAL, los últimos datos indican que el 37% de la población mundial está en los medios sociales de forma activa.
3. La Revolución Móvil . El 66% de la población mundial posé un móvil. Hoy en día todo el mundo utiliza su “Smart phone” casi para “todo”: buscar información de productos o servicios en cuestión de segundos, comunicarse, establecer nuevos contactos..etc

En la actualidad, hay un estimado mundial de 2,7 millones de usuarios de redes sociales. Y para el año 2020, los expertos estiman que ese número será apenas de 3 mil millones . No hace falta ser un genio para darse cuenta de que hay que “saber estar” en este nuevo ecosistema.  

Si tu cliente está en Internet, ¿ a que esperas?

Saber adaptarse a los tiempos y conocer las grandes utilidades de los diferentes medios y herramientas que nos proporciona Internet es sin duda una ventaja competitiva. Esta “Transformación Digital de la venta interpersonal” es necesaria, porque en entorno ha cambiado. 

Hoy los aliados de la venta son las redes sociales, por ello, hoy, un profesional de la venta de seguros debe ponerse al día y aprender las técnicas de Social Selling para saber utilizar adecuadamente las redes sociales y sacarles todo el partido para conseguir realizar prospección de clientes, obtener leads, para identificar, cualificar , establecer conversaciones con potenciales clientes y en definitiva VENDER.

Beneficios de llevar a cabo una metodología Social Selling

Las personas que se dedican a la venta interpersonal, y lleven a cabo una metodología Social Selling conseguirán:

• Mas VISIBILIDAD +BRANDING + COMPETIVIDAD +LEADS +VENTAS

Si quieres construir una estrategia y plan de acción para tu empresa, contáctame (esmeralda@diazarocayasociados.com) y prepararé un programa de entrenamiento totalmente a medida y aterrizado a tu realidad. Conozco muy bien el sector asegurador. He trabajado en el más de 20 años como Directora de marketing en varias aseguradoras.