Soy dueño de un negocio, pero no sé vender, ¿qué hago?

Esta frase es común entre dueños de pequeñas empresas B2B (y algunas medianas) que no cuentan con personal dedicado a vender sus productos o servicios.

Estas empresas tienen dos características que resaltan. Por un lado, el dueño o alguien más de la organización ha salido al mundo a ofrecer (no a vender) lo que fabrica o comercializa, haciendo su mejor esfuerzo frente a los prospectos. Por otro lado, y quizás es el tema más recurrente, los clientes actuales se han acercado a la empresa a comprar, ya sea por recomendación o por haber visto la oferta y competencias del proveedor en algún medio como red social, exposición, etc. En otras palabras, a la empresa le compran, pero no vende.

Algunos de mis clientes cumplen con estas características, y lo más sorprendente es que tienen un negocio próspero con facturación envidiable, sin embargo, falta la pieza final del rompecabezas que es “saber vender”. ¡Imagínense si supieran!

Mis recomendaciones para dueños de empresas que no son vendedores, y que desean crecer el negocio sin contratar una fuerza de ventas, son las siguientes:

1.     Capacitación en ventas

En los cursos que imparto he contado con innumerables dueños de negocio que desean aprender a vender a través de un proceso serio y ordenado. Esa idea de “cualquiera puede vender” es falsa; las ventas, como cualquier otra disciplina, requiere un aprendizaje formal. Vale la pena dedicar ocho o diez horas preparándose con los expertos para salir al campo a vender con confianza y traer a casa resultados efectivos.

2.     Saber qué se vende

Por lógica, los dueños de un negocio dominan (súper dominan) los productos que ofrecen, pero caen en el error de querer vender “un algo”, no un “para qué”. ¿Cómo hacerlo?

a.     Definir qué problema soluciona su producto, qué puntos de dolor resuelve de los clientes y qué beneficios proporciona (costos, gastos, productividad, desperdicio, utilidades, etc.). Lo importante es ver estos temas desde la óptica del cliente y empatizar con sus necesidades y problemas.

b.     Determinar cómo soluciona el problema, cómo elimina el dolor de los clientes y cómo brinda esos beneficios ofrecidos. Es fundamental hablar en lenguaje simple, sencillo y sin tecnicismos; el prospecto desea una explicación clara, con puntos precisos y entendibles para cualquier mortal.

3.     Saber explicar por qué el producto es la mejor opción para el cliente

Muchos dueños de negocio tienen en sus manos productos que son oro molido, pero no saben “cacarear ese huevo”. En el punto anterior se habló de qué hace el producto y cómo lo hace; ahora es valioso impactar al cliente con un contundente “mi producto es la mejor solución por las siguientes razones” (mencionando éstas, nuevamente, desde el punto de vista del cliente). ¿Se tiene alguna diferenciación clara contra la competencia? ¡Es momento de sacarla a relucir!

4.     Definir el prospecto ideal

Este es el punto más sencillo, sobre todo si ya es un negocio en marcha. Se puede echar un vistazo a los clientes que compran actualmente y definir un perfil genérico (tipo de empresa, tamaño, ubicación, factores de decisión de compra, etc.), para con ello buscar prospectos similares en el mercado y contactarlos para hacer la labor de venta. ¿Quieres buscar clientes con un perfil diferente? Defínelo claramente, por escrito, para que sea tu guía de búsqueda.

Finalmente, no puedo terminar este texto sin hacer esta última recomendación: no desechen la idea de contratar vendedores profesionales. Los dueño del negocio tienen mil y una tareas por llevar a cabo; mi experiencia me dice que, aun preparándose para vender, no lo hacen por falta de tiempo. Un vendedor (empleado o agente externo), puede ayudar, y mucho.

No cualquiera vende, pero todos podemos aprender a vender.