Sr Jefe, no de órdenes. Mejor, venda...

A veces perdemos de vista que cualquier relación interna en una empresa también es una venta. Atender a nuestro cliente interno con los mismos métodos y cuidados que a los externos mejora sustancialmente la productividad y las relaciones personales.

Reflexionando sobre el tema me di cuenta que cuando tenía que comunicar una acción o un proyecto a mis colaboradores, siempre estaba siguiendo los pasos estratégicos de la venta.

Ante un proyecto o una acción concreta seguía inconscientemente una estrategia de vendedor, donde de acuerdo al producto buscaba al cliente que realmente lo necesitara. Donde lograba que mis equipos compraran e hicieran suyas las acciones y los proyectos planteados

Comenzaba con la Prospección. Pensaba a cual de mis colaboradores el proyecto o la acción le podrían entusiasmar más. Por su posición, por su influencia entre los compañeros, por su tarea. Siempre trataba de elegir a la persona que a priori pondría menos resistencia o tomaría con más entusiasmo la idea.

Seguía la Preparación.Trataba de imaginar cuáles eran los argumentos más fuertes para comprometerlos en el proyecto. Y la mejor manera de comunicarlo. Para ello me escribía un pequeño guión.

En el Acercamiento, intentaba elegir el mejor momento para comunicarlo. En qué momento del día la recepción sería más favorable. ¿Sería a primera hora, en un break con un café de por medio, o al final del día? En fin, intentaba encontrar momento adecuado en que “mi cliente” estuviera más predispuesto a recibir el mensaje de la mejor manera.

A continuación, la Detección de necesidades. En esa primera conversación, descubría cuáles eran las dificultades que podían encontrar para realizar la tarea y cómo aceitar las trabas reales o imaginarias que pudieran expresarme. Realizaba acuerdos parciales para ir viabilizando el proyecto.

Con la información obtenida llegaba a la Preparación de la solución. Era el momento para diagramar la táctica necesaria para la acción, teniendo en cuenta las dificultades relevadas en la etapa anterior y planteando claramente los objetivos y los beneficios que el proyecto tendría para la empresa y para ellos como parte integrante de la misma.

Al llegar a la Entrevista de cierre, les pedía la venta de modo tal de poder calibrar como había caído la idea en el grupo. Establecía los plazos necesarios para realizar lo planeado, recordaba beneficios y condiciones y "¿se lo envuelvo para regalo?" o "¿con qué tarjeta lo va a pagar?"

Era el momento del Manejo de las objeciones. En este punto y con los referentes o con todo el grupo abría la instancia de refutaciones y objeciones que me pudieran presentar. Aquellas que eran de recibo las recepcionaba y entonces, reformulaba la propuesta en base a nuevas condiciones. Volviendo a resaltar los beneficios y las bondades del producto. Para los innegociables era el momento de “no se pueden cambiar” pero confíen en mi que son las mejores condiciones que van a conseguir en el mercado.

Finalmente el Cierre. Con la propuesta reformulada y enriquecida por los acuerdos parciales, cerrábamos la venta con “mis clientes”. Dejando claro que beneficio nos llevábamos cada una de las partes.

Como en toda empresa seria, el servicio de Post venta se iniciaba una vez que el cliente se retiraba con su producto del local. Llegado los plazos límites, venía el tiempo de los reconocimientos si era el caso, de los services si eran necesarios o los ajustes para una próxima instancia.

Todo este proceso sumergido en lo que llamo el “mar de la confianza”. Ese ambiente forjado en el día a día, en base a honestidad, empatía y reglas de mercado claras. En el cual mis equipos y yo sabíamos que las diferencias expresadas y la gestión de las mismas culminarían en un mejor proceso y en mejores resultados para todos.

Un “mar de la confianza” donde la cordialidad profesional y el respeto personal eran innegociables y donde no perdíamos de vista, ni nuestros respectivos roles ni las responsabilidades de cada parte.

Por eso, lo del título, no de órdenes. Venda su idea, su proyecto. Seduzca, comprometa. Obtendrá mejores resultados en todos los aspectos.