Técnicas de Ventas en la Cámara de Comercio de Lima

Técnicas de Ventas en la Cámara de Comercio de Lima

"Y he comenzado a pensar que a la gente no hay que enseñarle a vender sino enseñarle a comprar"

En la actualidad, las empresas peruanas no saben que estrategia aplicar para que su FF.VV venda de manera sostenida y sostenible en el tiempo. La mayoría de vendedores solo se dedican a informar o a despachar y los vendedores más experimentados atropellan a los clientes generando que compren el producto pero aumentando el índice de deserción o desistimiento a la marca, esto debido a que los clientes han comprado un producto a la fuerza, por impulso o dejándose inocular emociones banas.

El truco para vender más y mejor está en humanizar lo que haces. Existe una diametral diferencia entre el uso de la inteligencia emocional y el usufructúo de emociones del prospecto para cerrar.

Vivimos en un entorno competitivo donde la mayoría de productos, servicios e ideas (mercado de las ideas) son cada vez más parecidos tanto en costes de producción, tecnología y empleabilidad; a esto hay que agregarle que los prospectos, usuarios finales y/o futuros clientes viven cada vez más informados y ya no se dejan inocular emociones por un vendedor. Prueba de ello es que los compradores cuando se encuentran en el ZMOT(momento cero de la verdad) recurren a canales de información para tangibilizar la intención de compra evitando ser influenciados por un vendedor compulsivo. Es más, muchos prospectos cuando perciben que el vendedor los asecha, ponen un muro de objeciones ya que la mayoría de personas adora comprar pero en contraposición, odia que les vendan. En consonancia con lo mencionado, debemos tener en cuenta que la hiperconectividad ayuda al prospecto a tomar decisiones mucho más rápido y esto ha generado que la venta consultiva pueda también irrumpir en el mercado digital.

Por ejemplo:

Hace poco escuché a un seudo gurú hablar de las emociones que invierte un prospecto para comprar un automóvil. Si yo como prospecto estoy interesado en comprar un carro y me dejo inocular emociones por un vendedor, lo más factible es que termine comprando un vehículo muy caro que con el devenir del tiempo tenga que venderlo o alquilarlo y toda esa carga emocional negativa la volcaré en contra de la empresa o en contra del vendedor, convirtiéndome en un desertor de la marca.

A este fenómeno se le conocerá como riesgo reputacional. No obstante, en un escenario ideal, el prospecto coge su celular, realiza consultas y pide referencias en pro de tomar la mejor decisión tanto para él como para su familia, es decir, se toma un minuto de respiro ya que: el momento cero de la verdad no solo se pone de manifiesto antes de comprar un producto sino también después de abrirlo o sacarlo del empaque y comprobar su funcionalidad.

"El proceso de venta como actividad comercial debe hacer oda al triunvirato donde tanto el cliente, como el vendedor y la empresa ganan a mediano y largo plazo"

Un prospecto se ha vuelto mucho más discriminador que antes. En coherencia con ello, debemos comenzar a aplicar nuevas estrategias de ventas que tengan como eje la calidad del producto, la calidad del servicio, la calidad de la post venta, todo esto apalancado de una buena mezcla de marketing que genere posicionamiento del producto, un top of mind y un top of heart; hablando y reforzando los beneficios que te generará comprar el producto "X".

A falta de sustancia sobran los detalles. "Joaquín Sabina"

He escuchado a seudo gurús hablar de ventas como si se tratara de hipnotizar al prospecto. He leído artículos de "expositores" donde arguyen que la venta es un proceso emocional mas no racional. He visto presentaciones de grandes gerentes cuyas empresas tienen más imagen corporativa que flujos de caja donde fundamentan tener la formula exacta para que los vendedores vendan pero paradójicamente sus empresas y consultoras no generan dividendos es decir no facturan. 

¿Cómo es posible que personas que nunca ha vendido una caja de fósforos pueda irrogarse la profesión de vendedor, hablar de ventas y autodenominarse lobos de Wall Street?

Mi opinión como vendedor de productos, servicios, ideas y de mí mismo:

La venta es un proceso científico. Las ventas son emocionales cuando el prospecto no está bien informado y son racionales cuando el consumidor se encuentra bien ilustrado respecto a las bondades del producto o servicio, a esto hay que agregarle el core business de la empresa, lo cual a todas luces marcará una diferencia como el caso de las ventas B2B, B2C, B2G.

Existen ventas que por la naturaleza de la misma se realizarán desde una óptica muy racional, es el caso de la venta de portafolios de inversión, ventas industriales o licitaciones con el Estado. En contraste con ello; existen ventas tan emocionales como la venta de un anillo de compromiso o un viaje de placer con destino a Cancún o ventas sentimentales como la compra de medicinas para un familiar convaleciente. Vender seguros; por ejemplo, resulta algo muy emocional ya que estamos vendiendo confianza, seguridad y tranquilidad. A colación de esta premisa debemos entender lo siguiente:

"El 57 % de vendedores no se dedica a vender, solo se dedica a transmitir información. No existe mérito alguno cuando un vendedor solo le vende a un prospecto que tiene la predisposición a comprar y está muy informando de lo que desea. El desafió está en venderle a las personas que no están seguras y/o carecen de información al punto tal que deban ser aconsejados"

Los datos:

Hay un 5% de prospectos que compra un producto, casi sin que le tengamos que informar o explicar las bondades del mismo, esto porque coincide totalmente con lo que necesita y/o está bien informado previamente. Este tipo de ventas son las que logran cerrar los vendedores y no existe mérito alguno.

Existe un 20 % de prospectos que no compra porqué lo que ve en un escaparate, un showroom, en un salón o a través del aparataje mediático no lo llena y/o no lo convence. Este tipo de prospectos son los que suelen desmotivar a nuestra FF.VV.

Amigo vendedor no te dispares al pie ni te metas cabe.

Existe un 75% de prospectos restantes que son llamados por los expertos como los "indecisos"

Los indecisos son aquellos prospectos "emocionales" que generan dividendos exponencialmente y son mucho más proclives a ser fidelizados Estos clientes potenciales son los que los vendedores profesionales salen a prospectar y los convierten en su nicho. Para poder venderles, nuestros ejecutivos comerciales deberán hacer las veces de consejeros de ventas utilizando la inteligencia emocional, la negociación ganar ganar (negociación estilo Harvard) la conversión de las características del producto en beneficioso y la técnica de la venta consultiva cuando sea necesario.

¿Quieres saber más? Te espero este viernes 20 de julio en la Cámara de Comercio de Lima.

Fernando Carranza.

Escritor de domingos y feriados.