Tipos de servicios adicionales en hoteles – Upselling Hotelero

¿Cuáles son los tipos de servicios adicionales en un hotel?

Si estás buscando la manera de aumentar los ingresos en tu hotel o apartamento turístico, existen dos interesantes técnicas que, si bien casi todos los hoteles aplican quizás incluso sin saberlo, hemos aprendido que no todos conocen las bases, hablamos de las categorias de upselling y cross-selling.  

La implementación de una estrategia de venta cruzada o upselling con el fin de incrementar la venta de servicios adicionales requiere de una previa planificación. 

Desde el lanzamiento de nuestros software de Upselling para hoteles hemos implementado cientos de estrategias de upselling y venta cruzada para alojamientos, y para nuestra sorpresa, es muy frecuente encontrarnos con muchos profesionales que no tienen claro los tipos de servicios adicionales que existen. 

Con este artículo queremos que conozcas los tres tipos de servicios adicionales de hoteles que puedes incluir en tu estrategia de upselling o venta cruzada de tu hotel y cuales son los beneficios o maneras de ofrecer dichos servicios adicionales. 

1 Servicios propios

En esta sección incluimos todos esos servicios adicionales que pueden ser contratados por nuestros huéspedes una vez han reservado la habitación. Estos servicios son lo que te permitirán aumentar los ingresos de otros departamentos o áreas del hotel como el Spa, F&B o parking. Aquí tienes algunas ejemplos: 

• Pensiones
• Lavanderia
• Parking
• Spa
• Minibar
• Experiencias propias

Como consejo, te recomendamos que tengas muy en cuenta la oferta local a la hora de establecer tus servicios propios y los precios de estos. 

2 Servicios de terceros

Son todos aquellos servicios adicionales ofrecidos por el hotel o apartamento pero proporcionados por terceros y donde los ingresos se generan mediante una comisión negociada.

Popularmente tendemos a ofrecer tours y excursiones en esta categoría y en base a nuestra experiencia desgraciadamente solemos hacerlo sin ningún tipo de protocolo o contrato, dejándolo en muchas ocasiones en las manos de los recepcionistas. 

Como consejo, te recomendamos que implementes un protocolo que regule las comisiones, los incentivos, que asegure la protección de datos de tus huéspedes, establezca políticas de cancelación, no show y limite tu responsabilidad mediante la aceptación de unos términos de uso. 

Si estás pensando en digitalizar estos servicios te recomendamos uses un software de upselling que cuente con la tecnología que permita la reserva y gestión de tours y excursiones en tiempo real, estableciendo de manera automática todos los protocolos necesarios para el buen fin del servicio y la protección del hotel antes posibles incidencias o malas experiencias. 

Si quieres descubrir el potencial de los servicios adicionales de tu establecimientos contesta a estas 5 preguntas y te mandaremos un pequeño informe sobre cuánto puedes llegar a facturar. 

3 Publicitarios

Esta categoría de servicios ha sido creada de manera interna en Cohosting, y para nuestra sorpresa puede llegar a ser una vía de ingresos recurrente muy interesante. ¿Cómo lo hemos aprendido?

Muy a menudo, cuando un nuevo hotel se da de alta en Cohosting y diseña la oferta de servicios adicionales para su estrategia de Upselling usando los productos pre definidos por plataforma en base al tipo de alojamiento y destino, cometen el error de elegir servicios adicionales de terceros que apenas tienen demanda y con los cuales tienen negociada una comisión porque simplemente se llevan bien con el proveedor. 

Pero hay que tener en cuenta dos cosas en el siglo XXI, (1) casi todos los proveedores tienen su propia web y (2) los huéspedes además de consultar tus oferta de servicios adicionales consultan en internet y en muchas ocasiones acaban encontrando a ese mismo proveedor, siendo muy difícil de controlar por nuestra parte.  

Para evitar el esfuerzo de publicitar y atender las peticiones de servicios adicionales ¨engorrosas¨ de organizar y que apenas nos generan ingresos hemos aprendido que es mejor cobrar un fijo a los proveedores (están dispuesto) a cambio de incluirlos en el catálogo de servicios adicionales que les hacemos llegar a nuestros huéspedes.

Estos servicios pueden ser promocionados desde tu propias página web gracias a integraciones como esta ,recomendamos facilitar el contacto directo del proveedor. Algunas ejemplos que servicios bajo esta categoría son: 

Alquiler de sillas de ruedas, experiencias muy concretas, niñeras, servicios de envío de maletas, parkings de terceros, alquiler de material de oficina, servicios de masaje o entrenadores personales. 

Como consejo, es interesante establecer un contrato publicitario con cuotas anuales en concepto de publicidad y traducción y la obligatoriedad de que la oferta contemple un ¨guiño¨ especial por ser huéspedes de tu hotel, de esta forma el proveedor puede medir lo que le generas. 

Upselling ¿qué es realmente?

Como recordatorio y haciendo diferencia entre upselling y cross selling, nos gusta recordar que el significado de upselling más genérico podría ser; La venta cruzada o adicional de otros servicios de nuestro hotel. 

De una manera más técnica y profesional podríamos decir que el upselling hotelero es una forma de ancillary revenue que consiste en: 

“La gestión de servicios adicionales y canales de comunicación (emails, web, recepción) para maximizar tu TrevPar con la venta de dichos servicios al mejor precio y en el mejor momento.” 

El revenue management no tiene fin. 

¿Cómo aplicar el upselling en tu hotel? Con este artículo hemos querido que tengas en cuenta los tres tipos de servicios adicionales que debes conocer antes de implementar tu estrategia de upselling, pero es una diminuta pata del fantástico mundo de la tecnología y el revenue management, donde conceptos como Big data, inteligencia artificial, algoritmos y los software de upselling serán cada vez más comunes y necesarios. 

Desde Cohosting colaboramos activamente con proveedores para que los hoteles y apartamentos turísticos puedan ofrecer servicios de terceros sin preocupaciones. Entre estos servicios destacamos los transfer desde el aeropuerto, tours y alquiler de vehículos. 

Sobre el autor y Cohosting

Este artículo ha sido escrito por Alejandro Soria, ex director de F&B en InterContinental o Vincci Hoteles y actual director de desarrollo de Cohosting. 

Cohosting es una solución software de Cross Selling para hoteles y que tiene como objetivo ayudarlos a incrementar sus reservas directas e ingresos de upselling y cross selling mediante el envío de emails segmentados previo a la llegada. 

Fundada en 2016 la misión de Cohosting es volver a poner a cualquier profesional hotelero en el centro del viaje de sus huéspedes. Con este fin, ofrecemos una tecnología fácil de implementar, sin necesidad de conexión con el PMS y disponible bajo un modelo Win-Win sin costes fijos.