TRANSFORMANDO OBJECIONES EN OPORTUNIDADES

Después de una larga jornada de ventas, Luis y Marta se encuentran en su cafetería habitual para desahogarse y compartir sus experiencias del día. Entre sorbos de café y risas, Luis relata su último intento de venta que terminó siendo una verdadera calamidad. Marta, siempre dispuesta a ayudar, escucha atentamente y ofrece algunos consejos basados en sus propias vivencias.

Luis: ¡No te imaginas el desastre de hoy! Un cliente me destrozó con objeciones. Parecía que estaba en un combate de boxeo y no paraba de recibir golpes.

Marta: ¡Uy, eso suena intenso! Cuéntame, ¿qué pasó?

Luis: Bueno, empiezo a presentarle el producto y, sin que termine, me suelta: “El precio es demasiado alto”. Ahí me quedé congelado, no sabía si seguir, retroceder o salir corriendo.

Marta: ¡Vaya! ¿Y qué hiciste?

Luis: Le dije que nuestro precio es competitivo y seguí hablando de las características del producto. Pero el cliente seguía con más objeciones: “No estoy seguro si lo necesito”, “Tengo que pensarlo”, y la mejor de todas, “Mi perro no se sentiría cómodo con esto en casa”

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Marta: ¡Ja! ¿De verdad mencionó al perro?

Luis: Sí, ¡lo juro! Y ahí fue cuando ya no supe qué hacer. Le dije: “Entiendo, cualquier cosa me avisas”. Y salí de ahí lo más rápido posible.

Marta: Uf, suena a que fue una batalla campal. Mira, la próxima vez, cuando te digan algo como “El precio es demasiado alto”, en lugar de justificarlo inmediatamente, podrías empezar con algo como “Entiendo, es importante que la inversión se justifique. ¿Qué te parece alto del precio?”.

Luis: ¿Y eso no es lo mismo que justificarlo?

Marta: No exactamente. Lo que haces es abrir la conversación para entender su perspectiva. Quizás no sea el precio, sino lo que cree que está recibiendo a cambio. Si profundizas un poco más, puedes descubrir exactamente qué le preocupa.

Luis: Ya veo. Y si dice que no está seguro si lo necesita, ¿qué hago?

Marta: Ahí podrías decir algo como, “Entiendo que no quieras gastar en algo que no necesitas. ¿Qué es lo que te hace dudar sobre su utilidad para ti?”. Esto te da la oportunidad de abordar sus dudas específicas.

Luis: Interesante. Pero, ¿y si me sale con algo tan loco como lo del perro?

Marta: Bueno, para eso hay que tener un poco de humor y creatividad. Podrías responder con algo como, “¡Vaya, no había pensado en eso! ¿Qué tipo de características le harían sentir más cómodo a tu perro?”. Esto te da un respiro y, al mismo tiempo, muestras interés genuino

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Luis: Suena lógico. Entonces, ¿la clave está en no dejarme intimidar y seguir explorando las objeciones?

Marta: Exactamente. Las objeciones son señales de interés, aunque no lo parezca a primera vista. Aprovecha cada una como una oportunidad para conocer mejor al cliente y ajustar tu propuesta.

Luis: ¡Gracias por el consejo! La próxima vez que un cliente mencione a su perro, estaré preparado.

Marta: ¡Eso es! Y recuerda, vender es como una danza, a veces tienes que seguir el ritmo del cliente para llevarlo a donde quieres. ¡Brindemos por convertir las objeciones en oportunidades!

Luis: ¡Salud! La próxima vez, seré el bailarín estrella.

En Energía Comercial, entendemos la importancia de transformar las objeciones en oportunidades y, por eso, en nuestros cursos entrenamos en la resolución de objeciones utilizando el método ADR. Este enfoque sistemático y eficaz permite abordar las preocupaciones de los clientes de manera constructiva, convirtiendo cada interacción en una posibilidad de éxito.