Trucos que te van a ayudar a negociar mejor.

Las negociaciones son un campo complejo donde el conocimiento de estos sesgos y las habilidades comunicativas pueden marcar una gran diferencia en los resultados.

Exploremos cómo usar a nuestro favor algunos conceptos en las diferentes etapas de una negociación.

Sesgo de reciprocidad:

Este sesgo nos lleva a sentir la obligación de devolver favores o concesiones. En una negociación, podemos usarlo a nuestro favor al ser los primeros en hacer una concesión significativa. Imaginá que estás comprando una casa y el vendedor redujo el precio en dos oportunidades. Utilizando la reciprocidad, podrías ofrecer realizar una compra rápida o aceptar algunos muebles como parte del acuerdo, lo que aumentaría las probabilidades de que el vendedor haga una concesión adicional.

Sesgo de escasez:

Las personas tienden a valorar más lo que perciben como escaso o limitado. En una negociación, podemos crear una sensación de escasez para incentivar una acción favorable. Si estás tratando de cerrar un acuerdo con un cliente, podrías mencionar que hay una oferta especial disponible solo por un tiempo limitado o que los productos están agotándose rápidamente. Esta percepción de escasez podría motivar al cliente a tomar una decisión más rápida.

Sesgo de autoridad:

Confiar en la autoridad puede influir en nuestras decisiones. Durante una negociación, podés utilizar este sesgo mostrando tu experiencia y conocimiento en el campo. Supongamos que estás negociando un contrato de consultoría. Al presentar casos de éxito anteriores y destacar tus credenciales profesionales, aumentás tu credibilidad y te posicionás como una autoridad confiable, lo que podría persuadir al cliente a aceptar tus términos.

Sesgo de coherencia:

Las personas tienden a actuar de acuerdo con sus compromisos previos. En una negociación, podrías aprovechar este sesgo buscando compromisos iniciales pequeños y luego construyendo sobre ellos. Por ejemplo, si estás negociando con un socio potencial para un proyecto conjunto, podrías solicitar su opinión sobre una idea y, una vez que expresen interés, buscar su participación en pasos más significativos a medida que avanzas en la negociación.

Sesgo de prueba social:

Este sesgo nos lleva a adoptar comportamientos y decisiones que observamos en otras personas. En una negociación, podemos utilizarlo mostrando testimonios o ejemplos de otras personas o empresas que tuvieron éxito trabajando con nosotros. Si estás buscando inversores para un proyecto, presentar casos de otros inversores satisfechos que obtuvieron rendimientos positivos puede influir en la decisión de los nuevos inversores potenciales.

Sesgo de afinidad:

Sentimos una mayor inclinación a aceptar las solicitudes de personas que nos agradan o con las que nos identificamos. En una negociación, es esencial construir una relación positiva con la otra parte. Supongamos que estás negociando con un nuevo proveedor. En lugar de centrarse solo en el aspecto comercial, buscá puntos de conexión personal o intereses compartidos, lo que puede establecer una relación más sólida y mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio.

Sesgo de aversión a la pérdida:

Las personas tienen una mayor aversión a perder algo de lo que ya poseen que el deseo de adquirir algo nuevo. En una negociación, usá este sesgo al resaltar lo que la otra parte perdería si no acepta tu propuesta. Por ejemplo, si estás negociando un contrato con un cliente, enfatiza los beneficios que obtendrían al trabajar contigo y cómo podrían perder oportunidades valiosas si no aceptan tu oferta.

Al comprender y aplicar estos sesgos cognitivos en el momento adecuado durante una negociación, podés aumentar tus posibilidades de lograr acuerdos favorables y construir relaciones sólidas con las partes involucradas.

Cada negociación es única y necesita adaptación y estás herramientas te van a ser útiles en distintos casos.