La preparación en la negociación

Prepárese, prepárese, prepárese. Identifique sus objetivos preferidos, la meta, los acuerdos de mínima y las mejores alternativas y las opciones creativas

La preparación es la parte más importante en la negociación, que buscamos con ella

• Investigar las oportunidades de beneficio
• Prepararnos

Cinco elementos claves a considerar

1. Inicialmente: ¿Debo negociar?; Información que debo saber; Organización de la información
2. La investigación abarca: Actores y partes interesadas, la base de datos, los principios y parámetros.
3. El análisis incluye: Reorganizar la información, que sucederá, evaluación de fortalezas y riesgos
4. Identificar en ambas partes (usted y su contraparte): Intereses, Posiciones: Metas, objetivos preferidos (OP), acuerdos mínimos (ADM) y mejores alternativas al acuerdo negociado (MAAN)
5. Sepa qué relación desea establecer: Planifique la generación de confianza, prepárese para reacciones emocionales, Desarrolle Sonda para averiguar lo desconocido y poner a prueba su Hipótesis

Lista de control para la preparación

Utilice esta lista para prepararse para su próxima negociación:

• Desarrolle una base de datos.
• Defina el alcance.
• Forme y desarrolle un equipo.
• Elabore un cronograma.
• Determine sus deseos y necesidades.
• Determine los deseos y necesidades de su contraparte.
• Establezca metas y objetivos deseados.
• Determine qué es esencial para usted.
• Identifique a todas las partes interesadas.
• Defina la situación económica del mercado.
• Enumere los aspectos no negociables.
• Anticipe posibles obstáculos.
• Decida qué se puede excluir.
• Planifique la agenda y los puntos de análisis.
• Clarifique cuáles son sus intereses.
• Comprenda los intereses de la otra parte.
• Defina sus límites o su contexto de negociación: OP, META, ADM, MAAN, OPCIONES.
• Identifique opciones de beneficio mutuo.
• Determine la unificación de sus metas.
• Determine la unificación de metas de la otra parte.
• Evalúe posibles riesgos legales y políticos.

• ¿Qué otros temas deben considerar?

Mejores prácticas en la etapa de preparación

1. Prepárese, prepárese, prepárese. Conozca su Objetivo Preferido (OP), Meta, Acuerdo de Mínima (ADM) y Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN).
2. Tenga cuidado con sus hipótesis. No las acepte como verdaderas hasta que las haya comprobado.
3. Prepare el terreno; enfóquese en construir confianza y relaciones, e identifique intereses claros.

La fase de preparación puede resultar divertida y estimulante, especialmente ahora que contamos con recursos para acceder a información pertinente. En esta etapa, su tarea es la recolección de datos. No subestime la importancia de este momento de investigación y reflexión creativa para la negociación.

Durante la preparación, expanda su pensamiento y trascienda los límites convencionales.

Le presento cuatro conceptos que le ayudarán a superar los límites convencionales.

Que pueda verificar más adelante

Banderas rojas. Use muchas fuentes, indague profundamente

Fortalezas, riesgos y conexiones

para saber cómo resolver los intereses del "otro lado"

Para cerrar, recuerda que la preparación es la clave de cualquier negociación exitosa.

Como afirma Chris Voss, autor de Never Split the Difference, "no se trata de ganar o perder, sino de comprender profundamente al otro lado".

La preparación permite anticipar y adaptarse a los desafíos que puedan surgir.

William Ury, coautor de Getting to Yes, "la verdadera ventaja en la negociación es cuando estás listo para escuchar lo que el otro realmente necesita".

Que cada PREPARACION sea una oportunidad para avanzar un paso más hacia un acuerdo ventajoso.

Apliquemos estas enseñanzas en nuestro próximo desafío, y recuerda que, en la negociación, el conocimiento y la preparación son tus aliados más fuertes.

Comparto un live sobre claves en la negociación 6 CLAVES PARA NEGOCIAR

Realizado con Carol Handal de Zummar Aquí revisaremos algunos consejos importantes sobre negociación.

Participaré en diversos eventos de negociación empresarial privada y otros que pronto estarán abiertos al público. En ellos, continuaremos enfocándonos en cómo mejorar nuestras habilidades de negociación para impactar positivamente en el bienestar colectivo.

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