¡Una oferta que no podrás rechazar!

Como casi todo el mundo, he visto un montón de películas, documentales y programas de televisión. Sigo esperando a que Netflix me avise: "¡No hay más sugerencias para ti!". 

Hace poco, volví a ver El Padrino. La frase "Voy a hacerle una oferta que no podrá rechazar" siempre ha despertado mi interés. Más tarde nos enteramos de que la oferta era más una amenaza que una propuesta creíble. Por otra parte, probablemente tampoco hubo mucha negociación. Sin embargo, me hizo pensar en los otros tipos de propuestas que recibimos y que tienden a frustrar las negociaciones. 

Las propuestas creíbles y realistas ayudan a avanzar en las negociaciones. Son un paso necesario en todo el proceso de negociación. Dicho esto, no todas las propuestas hacen avanzar el diálogo. De hecho, algunas paralizan la negociación, o al menos la retrasan considerablemente. Aquí tienes una lista parcial de las propuestas más inútiles que deberías rechazar rotundamente.

EL PADRINO: Es la clásica propuesta amenazadora: ¡Haz esto o si no...! Suele utilizarse para intimidar o amedrentar a una de las partes para que haga lo que la otra quiere. Rara vez funciona (a menos que seas el Padrino, claro). Cuando funciona, se debe a un desequilibrio de poder. Por lo tanto, Padrino, ten cuidado: Cuando el poder cambia, no te sorprendas si la otra parte vuelve buscando lo que perdió... y algo más.

CERDO VOLADOR: Esta es una propuesta que sólo aceptarías cuando los cerdos vuelen. Dicho de otro modo, es una exigencia absurda que nunca será aceptada. El cerdo volador suele producirse porque la otra parte no tiene una visión realista de la situación o no está en contacto con las condiciones del mercado. La respuesta típica suele ser otro "cerdo volador". Así que cuando los cerdos empiecen a volar, asegúrate de agacharte.

SELFIE: Se trata de una propuesta unilateral centrada únicamente en la parte proponente. Estas propuestas nunca se aceptan porque sólo abordan las preocupaciones de una de las partes. El selfie es egoísta. Los selfies se rechazan rápidamente y las contrapropuestas también suelen ser selfies, ya que ambas partes luchan por ser escuchadas. Para alejarte de un selfie, une tu selfie con el suyo para hacer un retrato. Suele ser un paso en la dirección correcta.

OFERTA FINAL: ¡Esto es todo, no hay nada más! Cuando alguien dice: "Oferta final", ciertamente parece un tema de conversación. Sin embargo, la mayoría de las "ofertas finales" no lo son realmente. Las palabras se pronuncian más por el efecto que por la sustancia. A menudo, cuando se presiona a alguien con su última oferta, se mueve. El problema es que si el negociador se mueve de su posición de "oferta final", pierde credibilidad. Si dices que es la oferta final, asegúrate de que lo sea o sufrirás la ira de un negociador más hábil que te desmantele el trato.

SUPERSTAR: "¡Eres el único que va a conseguir este trato!" Vaya, ¡superestrella! Enhorabuena. Este tipo de afirmaciones pretenden persuadirte para que dejes de pedir más. Como eres el único al que se lo han ofrecido, deberías estar agradecido y seguir adelante. La realidad es que debes tomarte estos tópicos con humor, sobre todo si surgen al principio del trato. Cuando te ofrezcan un trato de superestrella, pide más y a ver qué pasa. (Mi apuesta es que se convierte en una propuesta perdedora. Más adelante encontrarás más información al respecto).

PERDEDOR: Esta propuesta viene acompañada de la advertencia: "Estamos perdiendo dinero en este trato contigo". Todos la hemos oído. En realidad es una versión diferente de la Superstar. También es un argumento persuasivo envuelto en una propuesta que intenta que dejes de pedir cosas. Pero la realidad es que, aunque estén perdiendo dinero con este trato, lo están haciendo para obtener algún tipo de beneficio. Esto debería llevarte a preguntarte: ¿Sé lo que realmente están obteniendo de este acuerdo? Ese conocimiento puede ayudarle a comprender mejor el valor real de la operación.

URGENTE: ¡Actúe ahora, antes de que desaparezca! Tener un sentido de urgencia puede ayudar a impulsar cualquier conversación. Sin embargo, cuando una propuesta está artificialmente limitada en el tiempo, puede erosionar la confianza y crear resentimiento. La propuesta urgente puede hacer precisamente eso. Por naturaleza, somos criaturas que tomamos una decisión cuando se nos presenta. Cuando se nos obliga a tomar una decisión bajo coacción, podemos llegar a sentirnos paralizados hasta el punto de no tomar ninguna decisión. En la mayoría de los casos, esto se debe al miedo a hacer una mala elección.

Al final, las propuestas que hacen avanzar una conversación suelen responder a las preocupaciones de todos. No se utilizan para manipular un sentimiento o un comportamiento, sino que son una extensión natural de la conversación de negociación. Cuando las presenta una fuente creíble y digna de confianza, impulsan el acuerdo.

Permítanos ayudarle a rechazar una oferta que se atrevieron a hacerle ¿Estás preparado para rechazar una propuesta que podría llevar su negociación a un punto muerto? Desde SCOTWORK podemos ayudarle. 

*Traducción de texto escrito por Brian Buck, CEO de Scotwork North America.