Vende más, vende mejor

Pocas veces se dan tantas casualidades juntas como cuando una se encuentra frente a un libro como “Vende más, vende mejor”. Para alguien como yo, aficionada a la lectura, al coaching, a la estrategia comercial y que ha trabajado con Cosimo Chiesa desde hace 18 años, es como un todo-en-uno. ¿Se podría pedir más? Pues sí, que encima se trate de un libro de referencia, y así ha sido.

Sin lugar a dudas se trata de un libro clave para abordar con éxito los retos comerciales de este año 2019. Escrito por Cosimo Chiesa junto a sus hijas Carlotta y Ludovica, “Vende más, vende mejor” no es para mi solo una fuente de inspiración, sino también un libro de trabajo. A lo largo de estos años, he podido poner en práctica muchas de estas técnicas con Cosimo, lo que me hace constatar que son absolutamente eficaces y que acercan un poquito más al éxito.

100 claves de la venta del siglo XXI a través de una serie de metodologías, ideas y ejercicios muy prácticos. Un número redondo en el que no sobra ninguna, que suele ser un pecado habitual.

A pesar de la dificultad de la elección, me gustaría recoger alguna de sus ideas: “la venta es una carrera por etapas en la que podemos avanzar hasta conseguir distintas metas”. Cada uno de nosotros al leer este libro descubrirá en qué etapa está y a qué meta quiere llegar.

Como toda carrera de alto rendimiento, la primera fase es la de la preparación personal. Aquí ya se solemos fallar mucho, no nos preparamos para cada carrera como es debido porque vamos con el piloto automático puesto. Y no todas las carreras son iguales, no es lo mismo correr por llano que por montaña, con frío o con un calor insoportable.

No solo se aborda todo el recorrido de la carrera, sino que nos prepara para todos los tipos de carrera. En este sentido, vamos a encontrar 22 reglas muy útiles para prepararnos: simplifica, crea tu hora mágica, organiza tu agenda, busca lo que te aporta energía, define tu para qué, tu cómo y tu qué, mata a tu saboteador interior, ponte objetivos, etc. Personalmente me quedo con la Regla de los 21 días para cambiar un hábito, ya que creo que me ayudará a conseguir metas personales. Esto es lo que se llama un gran entrenamiento mental.

Pero hay que dar un paso más para convertirse en el “vendedor-consultor”, tan necesario en nuestros días. Ahora nos toca coger lápiz y papel para trabajar lo que, manteniendo el símil, sería el “entrenamiento físico”: ¿cuáles son las características del vendedor consultor?, ¿cómo te puntúas en la rueda de las fases de la venta?, ¿te has reinventado a lo largo de los años?, ¿qué valor tienen tus clientes?, ¿conoces bien tu sector, el mercado y tu empresa?, ¿pescas ballenas o sardinas?, ¿cómo es tu cartera de clientes?, ¿utilizo los canales adecuados, incluyendo los nuevos entornos digitales?

Tras todo el esfuerzo, nos acercamos a la línea de meta, cuando ya estamos delante del cliente. En esta parte del libro encontraremos las claves para hacer una visita diferenciadora: la conexión inicial de los primeros minutos, tu presentación y la de tu empresa, las preguntas y la escucha, atrevernos con la venta cruzada, rebatir objeciones, el temido no-cierre…

Tenemos un gran libro para trabajar a lo largo de este año que nos ayudará a vender de manera más inteligente y, sobre todo, a disfrutar mucho más.