VENTA VIEJA, VENTA NUEVA

La profesión de vendedor, como el resto de las profesiones, evoluciona. La venta es conversación, interacción con los otros. A medida que las ciencias nos permiten conocer mas y mejor a los otros, la profesión de vendedor cambia incorporando estos conocimientos. Los mayores avances en los primeros años del siglo XXI han llegado del conocimiento del cerebro humano y del proceso de toma de decisiones.

En base a estos aprendizajes voy a hacer referencia aquí a 4 cosas que los vendedores hemos aprendido y que han modificado nuestro modo de vender (NUEVA VENTA) respecto a como lo hacíamos en el siglo XX (VIEJA VENTA).

1.   Proceso de toma de decisiones.

Las aportaciones de la neurociencia y su aplicación por parte de las ciencias sociales (de modo especial desde las aportaciones del premio Nobel de economía Daniel Kahneman) nos han enseñado que las decisiones de compra que tomamos son influidas decisivamente por las emociones. Es mas, que las decisiones que tomamos con escaso componente emocional, tienden a generar errores. En el modelo de VENTA VIEJA pensábamos erróneamente que decidíamos racionalmente.

Por tanto si decidimos emocionalmente tendremos que vender emocionalmente, el modelo de VENTA NUEVA es un modelo de venta emocional. Son claves las aportaciones desde la Inteligencia Emocional. Me gusta la teoría del cerebro triuno. En mis formaciones sobre neuroventa explico que, realmente, cuando vendemos tenemos ante nosotros no 1 sino 3 interlocutores: cerebro racional + cerebro emocional + cerebro reptiliano. La venta es la gestión de la relación con estos 3 interlocutores.

2.   Modelo de comunicación con los clientes

En el siglo XX, en la VENTA VIEJA, pensábamos que como las decisiones eran racionales nuestro modelo de comunicación debía ser racional. Vendíamos argumentando racionalmente sobre nuestro producto. En la NUEVA VENTA sabemos que nuestros interlocutores reciben nuestras comunicación a través de sus 5 sentidos y que comunicamos desde tres subdominios: el lenguaje (verbal), cuerpo (no verbal) y emoción (para-verbal). Sabemos además que en el impacto e influencia sobre nuestro interlocutor el subdominio más débil es el del lenguaje. En nuestra comunicación debemos transmitir coherencia y consistencia entre los tres subdominios. Nuestros interlocutores tienen un radar infalible para detectar incoherencias y desconectar de nuestro mensaje.

3.   Presentación de nuestra propuesta de valor

Cuando presentábamos nuestra propuesta de valor, en la VIEJA VENTA, hablamos de características de producto, de ventajas y beneficios, en el plano racional. Teníamos un argumentario de producto que era la clave, un argumentario que pulíamos y enriquecíamos con nuevas experiencias de venta. Crecía y crecía casi hasta el infinito. Hoy sabemos, en la NUEVA VENTA, sobre todo por la influencia de las neuronas espejo en nuestro cerebro, que si queremos vender necesitamos adaptarnos a nuestro interlocutor. Necesitamos que nuestro interlocutor nos reconozca como iguales y nos permita comunicarnos con la inestimable ayuda de los neurotransmisores que se ponen en marcha cuando se activa el circuito dopamínico. Pocas cosas hacen mas feliz a nuestro cerebro que reconocer como un igual al interlocutor que tiene ante sí. En la adaptación a nuestro interlocutor está una de las claves del éxito para vender. Sembramos la semilla de la confianza.

4.   Las claves para la decisión de compra

Nos empañemos en ir desgranando una a una las ventajas de nuestro producto/servicio buscando el impacto positivo en el cliente. Confiando en que alguna de las ventajas de aquella larga lista impactaría positivamente en nuestro interlocutor y le inclinaría a tomar la decisión de compra de nuestro producto. La mayor parte de las veces no sucedía. ¿Por qué? Porque habíamos aburrido al cerebro de nuestro interlocutor y se había desconectado. Además no habíamos hecho correctamente el trabajo. El trabajo del vendedor comienza buscando aquello que al cliente le causa miedo o un vacío emocional. En la medida que podamos cubrir esos miedos y vacíos emocionales con nuestro producto/servicio venderemos. Si no somos capaces de hacerlo posiblemente nuestro cliente no abandone su actual estado o le compre la solución a nuestra competencia. La clave de la venta no está en la presentación de ventajas y beneficios sino en cubrir las penas y dolores de nuestros clientes.

Resumen:

Espero que hayáis descansado estos días y que hayáis cargado las pilas para mejorar, un poco cada día. Para alcanzar y superar nuestros objetivos profesionales y personales. 

Saludos,

Juan Carlos Sanz

CEO redeventas & Analista Conductual DISC Certificado # 34M161123-7

jcsanz@redeventas.es