DECIR NO ES VENDER

Todos hemos escuchado la expresión popular “Si naciste para martillo, del cielo te caen los clavos”. Es una frase divertida, y en palabras simples explica como todo –o casi todo- lo que se nos atraviese en el camino parecerá ser un clavo, y bang! Al fin y al cabo, clavo al fin, listo para ser golpeado. En efecto, muchas veces la “pegamos en grande”, blandiendo nuestras dotes como martillos; lo hemos hecho toda la vida, ¿por qué cambiar?

La verdad es que las cajas de herramientas contienen mucho más que martillos: existen pinzas frontales, de corte lateral, destornilladores, cortadores de precisión, pare usted de contar. Son herramientas de alta exactitud, diseñadas para aplicaciones bien particulares. La herramienta será más efectiva mientras sea utilizada para el caso que fue diseñada. Pero, ¿qué tiene este ejemplo que ver con las ventas? Mucho, si tomamos en cuenta el estilo de ventas tradicional. En este estilo, el ejecutivo de cuentas es alguien que se caracteriza por ser extrovertido, de palabra fácil y verbo rápido. Si naciste con palabra grácil (martillo), solo háblale a tu cliente (clavo) hasta el cansancio. Una persona con esos dones especiales es capaz de “meterse al cliente en el bolsillo” por su hilaridad y don de gentes. Este método en verdad llegó a tener sus días de grandeza, y quienes lo desarrollaban tuvieron mucho éxito. Pero esos días parecen haberse ido para no regresar.

En el mundo de las ventas de hoy, las competencias altamente predictivas del éxito, abarcan un espectro mucho más amplio de habilidades, donde “Decir” es una más, y ni siquiera la más importante. Spencer y Spencer explican en su libro “Competence at Work” que para generar “Impacto e influencia” sobre un cliente, el ejecutivo necesita establecer su credibilidad, indagar y preocuparse por las necesidades del cliente y anticiparse a los efectos de su propia conducta. Eso suena como algo más que un simple martillo. Significa que el “discurso de ventas” deja de ser el eje central, y el cliente pasa a ser el objeto de atención del consultor en ventas. Parece desafiante, ¿no? Y lo es, más también hay mucha diversión y aprendizaje en el proceso. Hay muchas implicaciones sobre cómo desarrollar la relación con el cliente mediante habilidades de escucha activa. Y preguntar también comprende investigar sobre mi cliente, sus preocupaciones y metas, lo que persigue al momento. Conoce a tu cliente es mucho más que una máxima filosófica; es una estrategia para aumentar tu credibilidad y el volumen de tus negocios.

El entorno actual se complejiza a pasos agigantados. Nuestros clientes necesitan de “consultores en ventas” capaces de escuchar, entender, preguntar y asesorar con efectividad. El martillo atinará a golpear con su conocido estilo: decir y decir. Las buenas nuevas son que tenemos a mano muchas más herramientas para utilizar para el beneficio de nuestros clientes.