VENTAS 2.0

Un nuevo conjunto de prácticas comerciales están comenzando lenta pero constantemente a infiltrarse en la forma en que las empresas venden sus productos a los clientes. Algunas personas dicen que esta nueva tendencia en las ventas es llamada "Ventas 2.0". Es un apodo poco sofisticado, pero apropiado, para este fenómeno, ya que muchas de las herramientas y métodos que están alimentando la tendencia de Ventas 2.0 tienen sus raíces en el movimiento de la Web 2.0. Antes de centrarnos en Sales 2.0, resulta instructivo examinar e intentar definir Web 2.0, lo que haremos más adelante. De hecho, las definiciones de Web 2.0 y Ventas 2.0 son problemáticas ya que ambos son fenómenos relativamente nuevos. También son difíciles de definir porque son movimientos de base o de abajo hacia arriba, y como tales, tienen límites muy difusos. Es muy difícil determinar dónde termina la Web 1.0 y dónde comienza la Web 2.0 y lo mismo puede decirse de Sales 1.0 y Sales 2.0. La Web 2.0 es un movimiento impulsado por mejoras incrementales en la tecnología y una mayor adopción de Internet que fundamentalmente está alterando la forma en que vivimos hoy en día. Está cambiando la forma en que reunimos información, cómo compramos, cómo interactuamos con amigos y colegas y tocamos innumerables facetas de nuestra vida cotidiana. Uno de los pilares centrales de este movimiento, si no el pilar central, es la colaboración. La Web 2.0 nos permite trabajar juntos y compartir información y experiencias de una manera que nunca antes podríamos.

Nos está permitiendo transmitir nuestros pensamientos, ideas, esperanzas y sueños y hacer que sean fácilmente accesibles para otros en línea. Al hacerlo, nos ha permitido aprovechar una sabiduría colectiva en línea que supera con creces lo que podríamos lograr como individuos en el mundo fuera de línea. Ahora las empresas están tratando de aprovechar algunas de las mismas fuerzas de empoderamiento de la Web 2.0 y aplicarlas a sus esfuerzos de ventas y marketing. Saben por su experiencia en la Web 2.0 que trabajar en colaboración en línea les permitirá comprender mejor y conectarse con sus clientes, y comercializar y vender sus productos y servicios más fácilmente.

Entonces, ¿qué es Sales 2.0?

 En esencia, es la adaptación de los conceptos y tecnologías de la Web 2.0 para mejorar y acelerar el proceso de ventas. Para obtener más información sobre qué es Sales 2.0 y hacia dónde se dirige este movimiento, se seleccionaron tres fuentes de información:

 1) Encuestas a profesionales de ventas y marketing a través de una mini encuesta en línea usando TheCustomerCollective, una comunidad en línea para ejecutivos de ventas y marketing, para conocer hasta qué punto las empresas y los profesionales de ventas y marketing han adoptado y utilizan herramientas Web 2.0 tanto dentro como fuera de sus empresas con fines de ventas y marketing.

 2) Búsqueda de comentarios de expertos de Techdirt Insight Community acerca de cómo ellos y sus empresas están utilizando nuevas tecnologías de colaboración para mejorar sus esfuerzos de ventas y marketing.

 3) También se recopiló información disponible públicamente de Oracle (un patrocinador de The CustomerCollective) sobre varias nuevas herramientas de ventas como Oracle Social CRM. Oracle está diseñando estas herramientas para aumentar el poder y la eficiencia de los vendedores de rango y archivos al tiempo que elimina las tareas repetitivas de bajo valor, como la entrada de datos, que limitan la utilidad de las herramientas de primera generación.

Aquí algo de la información encontrada:

• Sales 2.0 es un fenómeno de burbuja en comparación con la iniciativa más tradicional, de arriba hacia abajo, que es más común en el mundo corporativo. Al igual que la Web 2.0, muchas de las herramientas, tecnologías y técnicas de Sales 2.0 nacen de la experimentación. Las pequeñas empresas y algunas grandes están tomando aplicaciones de consumo en línea, retocándolas y rediseñándolas para fines comerciales.

• Sales 2.0 está en su infancia. Está claro de cada fuente de datos que aprovechamos que estamos en los primeros días de este fenómeno. Los usuarios están empezando a experimentar con herramientas de colaboración, como blogs, wikis y mashups. Están empezando a descubrir cómo pueden aprovechar estas herramientas para fines comerciales y de marketing. Y los proveedores como Oracle están comenzando a integrar estas herramientas en sus ofertas en un esfuerzo por hacer que sus clientes sean más productivos.

• Sales 2.0 está remodelando radicalmente cada faceta en el proceso de cómo las compañías comercializan y venden a sus clientes. Ayuda a los vendedores a hacer un mejor trabajo identificando clientes potenciales, convirtiendo prospectos en oportunidades y convirtiendo esas oportunidades en ganancias para los clientes.

Conceptos de ventas primarias 2.0 de Web 2.0

 Dado que la génesis de las herramientas colaborativas Sales 2.0 es la Web 2.0, es fundamental que exploremos algunos de los conceptos clave que sustentan la Web 2.0 y cómo se relacionan con Sales 2.0. Web 2.0 es un término que describe "el uso de la tecnología web mundial y el diseño web que apunta a mejorar la creatividad, el intercambio de información y, más notablemente, la colaboración entre usuarios". Esa definición proviene de Wikipedia, uno de los mejores ejemplos del poder que colaboración en línea y Web 2.0 se ha desatado.

La definición continúa señalando que estos conceptos han generado contenido generado por los usuarios en forma de sitios de redes sociales, wikis, blogs y folksonomías (la práctica de crear y administrar etiquetas de forma colaborativa para anotar y categorizar contenido). Otro concepto de Web 2.0 que está relacionado con esta discusión es la noción de mash-ups. Mash-ups fusiona el contenido de una variedad de fuentes diferentes para crear una nueva aplicación que es más valiosa o útil que la suma de sus partes. La forma del contenido puede tomar muchas formas: texto, gráficos, audio, video y animación, pero la importancia de esta tecnología Web 2.0 es que es emblemática de Sales 2.0. Es una tecnología clásica de burbuja ascendente que fomenta la colaboración entre los usuarios. La belleza del movimiento Sales 2.0 es que las empresas pueden adaptar las mejores herramientas y técnicas de la Web 2.0 y utilizarlas para diversos propósitos de maneras muy diferentes. Los miembros de Techdirt Insight Community explican cómo sus empresas lo están haciendo internamente, mientras que los esfuerzos de Oracle nos dan una idea de cómo un proveedor está incorporando estos conceptos en un esfuerzo por mejorar las herramientas de marketing y ventas que ofrece al mercado. Las empresas están utilizando las herramientas de Ventas 2.0 para tratar de extender las actividades de redes tradicionales tanto dentro como fuera de la empresa. El uso interno de las herramientas de Ventas 2.0 permite a los empleados y otros grupos cerrados, como los socios de canal, colaborar y compartir datos e ideas de propiedad detrás de sus firewalls corporativos. Esto es similar a una conversación privada. Las empresas también están utilizando herramientas de Sales 2.0 externamente para llegar y conectarse con clientes potenciales, clientes y otros en el equivalente de conversaciones públicas. Las diferentes herramientas de Sales 2.0 se aplican mejor a diferentes situaciones. Por ejemplo, debido a que, en general, un wiki puede ser modificado por cualquier usuario que tenga acceso a él, es más probable que se use internamente para compartir información entre los empleados dentro de una empresa y detrás de un firewall corporativo. Por el contrario, es más probable que los blogs se usen fuera del firewall porque, por lo general, la corporación o los bloggers de la corporación controlan y limitan el contenido publicado en el blog. El blog aún es colaborativo, ya que los lectores pueden interactuar en el formato del blog a través de comentarios abiertos o moderados.

Hallazgos públicos de la encuesta de Oracle sobre Ventas 2.0

 Del mismo modo que la Web 2.0 está redefiniendo la forma en que los consumidores colaboran en línea, Sales 2.0 está transformando la forma en que las empresas se dedican al negocio de vender a sus clientes. La mini encuesta se enfocó en profesionales y ejecutivos de ventas y marketing a través de TheCustomerCollective, un sitio web que atiende a profesionales de ventas y marketing.

De los ~100 encuestados que respondieron a la mini encuesta de Oracle, el ~43% tenía un rol de ventas dentro de su empresa, mientras que el 39% provenía de las categorías de mercadotecnia. La mayoría de los encuestados provienen de empresas de menor tamaño. De los encuestados, el 70% eran de empresas con menos de 500 empleados, mientras que alrededor del 60% del total provenía de empresas con menos de 100 empleados. Dado que Sales 2.0 es un fenómeno de base, la retroalimentación de las empresas más pequeñas es importante ya que da una mejor idea de hasta qué punto se ha extendido este movimiento y hacia dónde se dirige. Y debido a que las empresas más pequeñas tienen menos recursos y generalmente están menos restringidas por sus departamentos de TI en cuanto a qué herramientas en línea pueden usar y a qué sitios web pueden acceder, es más probable que sean las primeras en adoptarlas. En general, los encuestados consideraron que las herramientas colaborativas en línea estaban teniendo un impacto en los esfuerzos de ventas y marcado en su empresa. El ~49% por ciento de los encuestados consideró que el impacto fue significativo, mientras que el ~34% dijo que estas herramientas estaban teniendo un impacto positivo en sus trabajos. En contraste a eso con solo un ~10% de los encuestados que consideraron que las herramientas colaborativas en línea tenían poco o ningún impacto en sus trabajos. Y aunque muchas empresas están utilizando las tecnologías Web 2.0 tanto interna como externamente para fines de ventas y marketing, todavía parece haber mucho espacio para una adopción adicional, incluso entre compañías más pequeñas.

Menos del 20% de las empresas que encuestamos usan wikis para fines de ventas internas y marketing, mientras que, aún menos, solo una de cada cinco, usan blogs internamente para ventas o marketing. Los blogs son más adecuados para las ventas y el marketing con fines externos y más populares. El ~35% de los encuestados dice que usa blogs para promover sus esfuerzos de ventas y marketing.

Ventas 2.0 superando su infancia

 Sales 2.0 está en su infancia y aún tiene un largo camino por recorrer antes de que impregne las empresas estadounidenses. De los encuestados, el ~30% dijo que no usa herramientas como blogs, wikis, aplicaciones de redes sociales o incluso sitios web de intranet para fines comerciales y de marketing dentro de la empresa. Y, sorprendentemente, el ~12% de los encuestados no utiliza ninguna de estas herramientas para ventas y marketing fuera de la empresa. Solo el ~25% de nuestra audiencia dijo que usa aplicaciones de redes sociales externas como Twitter, Facebook o LinkedIn y como parte de sus esfuerzos de ventas y marketing. Y un número aún menor de empresas ha comenzado a integrar internamente las herramientas de Ventas 2.0 en sus operaciones. Solo el ~11% de los encuestados dijo que usa aplicaciones con elementos sociales dentro de su empresa.

Y es casi seguro que muchos datos exageran la adopción general de las tecnologías Web 2.0 y Sales 2.0, porque la encuesta en mención estuvo dirigida a los primeros usuarios. Dado que los datos se recopilaron en línea a través de una encuesta de aceptación alojada en TheCustomerCollective, un sitio web impulsado por blogs, los encuestados tienden a ser más conocedores de la red y a tener más exposición a estas herramientas que la población general de profesionales de ventas y marketing. Además de provenir de empresas predominantemente en etapa inicial, la mayoría de los encuestados trabajan en negocios orientados a servicios, muchos de los cuales tienen un componente en línea para sus negocios. Y muchos encuestados tenían trabajos en industrias que dependen de la tecnología, como los servicios de información o los sectores de telecomunicaciones, por lo que es más probable que estén expuestos y más cómodos con estas nuevas herramientas.

Para comprender cómo se usa la tecnología en línea generalizada en las empresas, se preguntó a los encuestados qué herramientas en línea usan para fines de ventas y marketing. Los resultados sugieren que una gran cantidad del grupo de encuestados usa sofisticadas herramientas en línea para vender y comercializar a sus clientes. De los encuestados, el ~63% usa software CRM, mientras que el ~59% usa software y servicios de conferencia web. El ~45% usa servicios de prospección o investigación de ventas, mientras que el ~39% usa herramientas o portales de gestión del conocimiento y el ~37% utiliza algún tipo de herramientas o servicios de generación de prospectos.

Un impresionante +60% de los encuestados que utilizan las aplicaciones de redes sociales utilizan LinkedIn para fines comerciales y de marketing, mientras que el +40% usa Facebook. Otras herramientas de Ventas 2.0 ubicadas en nuestra encuesta aún no han visto esa tasa de adopción, pero el uso de este tipo de aplicaciones crecerá a medida que los profesionales de ventas y mercadotecnia descubran su valor. Es interesante observar que el +40% de los usuarios de LinkedIn consideran que la herramienta es útil para fines comerciales y de ventas.

Iniciativa CRM Social de Oracle

 Una empresa que aprovecha las tecnologías y los conceptos de la Web 2.0 en un esfuerzo por mejorar sus productos es Oracle. Las personas de ventas de rango y archivo sienten que el CRM los ha hecho menos productivos porque la entrada de datos que los consume los aleja de las actividades enfocadas en el cliente.

Al infundir sus productos con la funcionalidad Web 2.0, Oracle espera desviar el énfasis de los informes y volver a venderlos.

Con esto en mente, Oracle está desarrollando una nueva clase de aplicaciones de ventas sociales diseñadas:

·        Para ser más intuitivo,

·        Para modelar tareas comunes que los representantes de ventas ejecutan todos los días

·        Para aprovechar el conocimiento y la sabiduría de las comunidades de ventas colaborativas.

Si bien las ofertas tradicionales de CRM seguirán siendo una aplicación fundamental para que las organizaciones automaticen y optimicen sus operaciones de ventas, las aplicaciones Oracle Social CRM están diseñadas específicamente para usuarios de ventas, en lugar de ejecutivos de ventas, y están diseñadas para proporcionar beneficios inmediatos y eliminar parte del tiempo consumiendo elementos asociados con CRM, como la entrada de datos. En última instancia, estas herramientas se consideran una clave para ayudar a los usuarios de ventas a aumentar su efectividad de ventas, o más simplemente, para vender más. Esto se logra a través de aplicaciones de enfoque único que están diseñadas para ser fáciles de usar, recopilar y presentar datos de diferentes fuentes en formas visualmente atractivas para resolver los desafíos comerciales y aprovechar la inteligencia colectiva en las empresas o redes empresariales que comprenden múltiples organizaciones. Oracle le ha estado apostado al desarrollo de una familia de aplicaciones para Social CRM. El primero de esa familia, fue denominado Oracle Sales Prospector, ofrece una combinación gráfica de fuentes de datos internas y externas que ayudan a los vendedores a identificar a los principales prospectos a los que deben dirigirse con productos o servicios específicos. Software como este, basa sus recomendaciones utilizando analíticas sofisticadas que identifican patrones de compra basados en el historial de compras, sugiriendo no solo las posibles ofertas para un representante de ventas, sino también los ingresos proyectados, la probabilidad cercana y el tiempo de cierre para cada transacción prevista. Otro desarrollo relevante a tener en cuenta es Oracle Sales Campaigns que permite a los vendedores crear y compartir campañas de correo electrónico HTML, y luego rastrear y medir efectividad. La idea es que la colaboración y la disposición del mejor material para una campaña beneficie a todo un equipo de ventas guiando a los representantes a aquellas campañas que han sido más efectivas en escenarios específicos, como iniciativas dirigidas a prospectos en una industria específica. Además, esta aplicación reduce la cantidad de trabajo repetitivo que cada vendedor normalmente emprendería para llevar a cabo su propia campaña. También está la idea detrás de Oracle Sales Library útil para crear un repositorio único de materiales de ventas y capacitar a los usuarios con herramientas Web 2.0, como etiquetado, calificación y revisión, para ayudarlos a determinar qué activos son más efectivos. El objetivo es capacitar a un vendedor individual para que pueda descargar rápida y fácilmente diapositivas individuales o una presentación completa para usar en sus propias reuniones. Hoy un usuario de ventas debe descargar una presentación completa de un portal interno, buscar y seleccionar diapositivas a su gusto, y luego no tiene forma de compartir la sabiduría que obtuvo al armar la presentación, que no sea por correo electrónico. Otras innovaciones “sociales” incluyen la creación de aplicaciones móviles basada en tareas como Oracle Mobile Sales Assistant, que facilita la capacidad de los representantes de ventas para acceder a la información crítica del cliente mientras están en movimiento. También están apareciendo presentando una serie de widgets que exponen información pertinente de clientes o ventas en el escritorio del usuario o en el portal de su elección. Esto libera al usuario de tener que abrir una aplicación CRM para acceder a esta información. Estas aplicaciones están basadas en plataformas con estándares que facilitan la integración con otras aplicaciones comerciales y proporcionar la escalabilidad y seguridad que requieren las empresas.

…

 Si bien muchos profesionales de ventas y marketing aún no utilizan aplicaciones de redes sociales como Twitter, Facebook o LinkedIn con fines comerciales, eso va a cambia rápidamente. La gente está empezando a comprender el poder de la colaboración y Sales 2.0. Los profesionales de ventas y mercadotecnia están empezando a ver que pueden usar estas herramientas para hacer un mejor trabajo de venta y marketing para sus clientes. Los profesionales de ventas y marketing que usan este tipo de herramientas obtienen una ventaja competitiva sobre sus pares que no los usan. Las empresas están empezando a ver que los wikis hacen que sus equipos internos sean más productivos, mientras que herramientas como los blogs los ayudan a orientar sus mensajes y dirigirlos externamente a los clientes. Proveedores como Oracle están viendo que la incorporación de herramientas y conceptos de Ventas 2.0 en sus productos potenciará a los equipos de ventas y marketing, haciéndolos aún más efectivos.

Sugerencias de próximos pasos

• Si es un profesional de ventas y marketing y no está familiarizado con los nuevos servicios de redes sociales como Twitter, Facebook, LinkedIn debería experimentar con ellos mas frecuentemente.

• Una vez que se sienta cómodo con los conceptos y servicios de la Web 2.0, piense cómo puede aprovechar estas herramientas y los conceptos en su rol y en el proceso de ventas y marketing de su empresa. ¿Cómo puede usarlos para identificar y orientar mejor a los clientes, ampliar su embudo de ventas y cerrar tratos más rápidamente?