Ventas B2B centradas en las personas. ¿Cómo?

Como líderes de áreas comerciales, nuestros objetivos son cada vez más retadores, queremos llegar con nuestros productos o servicios a más clientes, así como profundizar la relación con aquellos que ya atendemos convirtiendo nuestras empresas en aliados que contribuyan de forma relevante a su desarrollo y el de nuestra empresa.

Esto nos impulsa a estar constantemente encontrando más y mejores oportunidades de negocios, a encontrar formas de cerrar más negocios de una forma cada vez más rápida. La pregunta es ¿cómo evolucionar en nuestros procesos comerciales? ¿Cómo innovar en la forma de pensar, de aproximarnos a los clientes para ser más efectivos? ¿Cómo construir propuestas de valor que satisfagan sus necesidades más integralmente?  Sabemos que es importante conectar con los modelos de negocios de los clientes en puntos clave de su cadena de valor de manera más estratégica y duradera, pero, realmente sabemos ¿cómo hacerlo? Y más que eso, ¿cómo convertir esta forma de trabajar en un hábito de todo el equipo comercial?

Aquí te dejo 5 claves para dar los primeros pasos para trascender de las ventas B2B a las ventas B4B y poner a nuestro cliente en el centro:

-       Revisa tu intención. Centrarse en las personas no es una forma de “vender”, es una forma de ayudarles a “comprar”

-       Escucha a tus clientes actuales e identifica oportunidades: hacer preguntas como ¿de qué forma contribuye en realidad mi producto / servicio al logro de tus objetivos empresariales? ¿cómo podríamos agregarles mayor valor? Conocer la dinámica interna del cliente, sus diferentes proyectos, procesos, su momento como empresa y el momento profesional de tus interlocutores, son fuentes de oportunidades para profundizar el vínculo con ellos.

-       Ya tienes identificado un segmento de prospectos interesantes que pueden estar listos para adquirir tus productos o servicios. Interésate por conocer su industria, sus verticales, sus retos, su historia: de dónde vienen y para dónde van como sector. Conoce su modelo de negocio, su cadena de valor y ten muy claro cómo tus productos / servicios se vinculan con ellos y los impactan. Esta es una forma sencilla de establecer puntos de conexión que mejoran la calidad de nuestra aproximación inicial o la muy temida llamada en frío o el social selling y aumentan la efectividad de estos contactos.

-       Construye una forma de calificar las oportunidades que te ayude a encontrar las que están más próximas a cerrarse. Técnicas de cualificación como el BANT (Budget / Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo) son un primer paso, sin embargo es importante construir el modelo propio de tu negocio para entender bien el nivel de prioridad que tiene esta compra para el cliente.

-       Adapta tu comunicación al perfil, a las necesidades y al lenguaje de cada una de las personas dentro de los clientes, para aumentar la conexión. No puedes hablar de los mismos temas, de la misma manera o con la misma duración o nivel de detalle con un CEO que con un Coordinador de área o de proceso. Pero es importante que conectes con los dos porque puede que ambos sean claves para la toma de la decisión de compra.

-       Alinea la actuación de tu equipo comercial a esta forma de vender centrada en las personas. Aquí, el entrenamiento correctamente enfocado, el desarrollo de procesos que faciliten esta nueva forma de actuar y una agenda para llevar a cabo este cambio y adquirir los nuevos hábitos es fundamental. Maximiza la inversión entendiendo las fortalezas y debilidades de tu equipo antes de comenzar, asegúrate de que la metodología sea la adecuada para la mayor trasmisión del conocimiento y prefiere acciones customizadas a la estrategia de tu empresa por encima de entrenamientos genéricos. Haz seguimiento a los resultados midiéndolos y valora la disposición para aprender de tu equipo.

Espero que estas ideas te ayuden a mejorar tus resultados y a que tu equipo alcance niveles de desempeño excepcionales. Cuéntame qué acciones haz implementado tu que han sido efectivas y así entre todos vamos compartiendo experiencias.