¿Y si el bibliotecario te engañara?

Las decisiones rápidas a menudo están basadas en creencias, más que en datos.

Photo by National Cancer Institute on Unsplash

«Steve es una persona seleccionada al azar, de una muestra representativa de la sociedad. Un vecino lo describe como alguien "muy tímido y retraído, siempre servicial, pero poco interesado en la gente o en el mundo real. De carácter disciplinado y metódico, tiene que ordenarlo y organizarlo todo. Además, tiene una obsesión por el detalle." ¿Qué es más probable que sea Steve, bibliotecario o agricultor?»

En 1974, los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman hicieron este simple experimento y, como puedes imaginar, la mayoría (ellos incluidos) respondieron que bibliotecario, a pesar de que los datos nos dicen que las probabilidades de que sea agricultor son muy superiores, dado el bajo volumen de hombres en las bibliotecas y el alto volumen de los mismos en el campo. La respuesta, sin embargo, tiene una lógica (falsa, pero lógica): todos vemos a los bibliotecarios como nos describen a Steve, y esto nos hace responder rápidamente, en lugar de analizar detenidamente la información de que disponemos.

Ahora imagina que te planteo dos alternativas en tu empresa. ¿Qué te sale más a cuenta, rebajar tus precios un 20% y ganar un 20% más de clientes; o subir tus precios un 10% y perder un 20% de clientes?

Esta es la pregunta que hice a un pequeño cliente de distribución de material eléctrico con una facturación de 750.000 euros y un 40% de margen bruto. La respuesta automática del gerente y del contable fue que bajar precios. "Al fin y al cabo, eso es lo que está haciendo la competencia y hacia donde parece que se mueve el mundo." La realidad, sin embargo, es que esta opción llevaba a unas pérdidas de 120.000 euros. De hecho, para que una bajada de precios del 20% compensara, necesitaban, como mínimo, doblar el número de clientes. Por el contrario, un aumento de los precios del 10% que le hiciera perder un 20% de clientes, lo dejaba con un beneficio extra de 15.000 euros.

Demasiado a menudo, basamos nuestras decisiones en creencias y sesgos (internos y externos). Por ejemplo, si en los medios sólo vemos empresas que triunfan con precios bajos (o incluso gratis) tendemos a pensar (e interiorizar) que esta es la estrategia correcta, sin atender a datos como los que yo calculé para mi cliente.

Por ello, la información financiera y no financiera es tan importante a la hora de emprender decisiones estratégicas. El problema es que, como hemos dicho otras veces, esta no se trata adecuadamente, ya que se pone dentro del cajón de la obligación, y no de la dirección.

En momentos convulsos, la información es más importante que nunca, ya que la situación obliga a ganar agilidad, sin perder eficacia. Te propongo algo. Envíame un email a oriol@empresaproactiva.com con tus números y hablamos, sin ningún compromiso.

© Oriol López Villena 2020