5 conseils à ceux dont les commerciaux ne vont jamais voir les clients….

A vous qui avez investi dans une équipe commerciale au complet, avec des commerciaux sédentaires et des commerciaux terrain, vous savez que les sédentaires prospectent au téléphone tandis que les «  terrain » arpentent – justement – le terrain et sont à longueur de journée en clientèle.

Et là qu’observez-vous depuis plusieurs semaines : la catastrophe, vos commerciaux passent le plus clair de leur temps au bureau, au téléphone, sur leur ordinateur ou à la machine à café.

Parce que cette situation arrive assez fréquemment nous avons voulu recenser une série de stratégies, de tactiques ou même de ficelles pour envoyer davantage vos commerciaux en clientèle.

1. Fixer des objectifs de visite mensuel / trimestriel : cette approche doit associer un objectif quantitatif (nombre de rendez-vous) à un objectif qualitatif. L’idéal est de définir pour chacun des commerciaux une zone de prospection précise pour la période impartie.Chaque mois lors d’une réunion nous permettait nous faisions une revue de comptes pour évoquer les rendez-vous effectués et envisager les actions commerciales futures sur les comptes non traités.  Le rôle du manager est clé pour définir ce plan d’attaque et il ne faut pas hésiter à incentiver très fortement le commercial à la réussite de ce plan d’action. Les commerciaux ont des objectifs de marge, chiffre d’affaires, volume d’affaires en cours mais il est impératif d’y adjoindre un objectif « chasse nouveaux prospects ». Lorsque je dirigeais une équipe commerciale, à chaque début de trimestre je désignais pour chaque commercial une liste de 10 comptes. Chaque commercial devait prendre au minimum 1 rendez-vous sur 80% des comptes.
2. Les décharger du travail administratif : les commerciaux passent une partie importante dans leur temps à régler des problèmes périphériques : livraison, service après-vente, litige client, support technique. Hors le commercial peut se conforter dans ce rôle administratif et aura du mal à avoir la motivation nécessaire pour repartir en prospection.

3. Privilégiez les chasseurs en recrutement : chez les commerciaux terrain on distingue souvent deux populations « les chasseurs » et les « gestionnaires ». Le bon commercial chasseur est un « oiseau rare » donc lors de vos recrutements privilégiez ce profil.Par ailleurs même sur des comptes clients existants l’objectif au-delà de conserver le chiffre d’affaires existant est également de le développer.

   La rémunération de ce commercial chasse doit être extrêmement motivante avec un variable déplafonnée et un incentive fort sur le chiffre d’affaires / marge réalisé auprès de nouveaux clients.
4. Externaliser la prise de rendez-vous : Confier la prise de rendez-vous à une société externe est la solution idéale. Prendre des rendez-vous est une activité chronophage et usante, identifier les entreprises, cibler les bons contacts, envoyer en amont un support de présentation, opérer des appels multiples pour réussir à obtenir finalement le prospect au téléphone…le chemin peut être très long avant la rencontre avec le client.

• Un commercial ne peut pas tout gérer hors la prise de rendez-vous est un travail récurrent (« full time job »), qui demande beaucoup d’organisation et de persévérance.
• Un commercial peut être très bon en face à face mais peu performant dans la prise de contact téléphonique ou face aux barrages
• Tout ce temps passé à prendre des rendez-vous ou pire des barrages ne sera pas consacré à la visite terrain, à la rédaction de propositions commerciales, au suivi des affaires en cours.

5. Réaliser une veille commerciale : Aujourd’hui l’équipement en outil CRM est quasi généralisé avec les qualités et surtout les défauts suivants pour la prospection :

• La mise à jour les données prospects prend un temps énorme, au final rien n’est à jour et les commerciaux n’utilisent pas l’outil
• Les commerciaux ont tendance à garder pour eux les informations sur des supports personnels (smartphone, Outlook, Excel, cartes de visites) et en cas de départ aucun historique n’est partagé dans le CRM.
• Les données sont souvent figées sans historique récent et ne permettent pas de définir des priorités de prospection

Des nouveaux supports existent :

Afin de prospecter efficacement et identifier des pépites une veille commerciale active est nécessaire, afin d’organiser cette veille vous pouvez étudier :

• Des solutions « sales predictive » : ces solutions vous permettent d’identifier des déclencheurs positifs au sein d’entreprises cibles (levées de fonds, nomination, nouvelles implantations).
• Lettres thématiques de veille économique : ces lettres agrègent le contenu de plusieurs centaines de publications et permettent d’identifier des informations économiques positives, d’être parfaitement au courant de l’actualité des comptes prospectés.
• LinkedIn : un compte Premium ou sales navigator est indispensable pour créer son réseau, visualiser fonctions / parcours de ses prospects, opérer des recherches avancées pour en identifier de nouveaux. L’extension Sales Navigator est très intéressante dans une optique de veille / surveillance.

Attention cependant à ne pas noyer vos commerciaux sous un flux d’information ou seul 10% s’avère utile pour leur activité commerciale. Externaliser cette action peut être pertinent et permet d’industrialiser la démarche, le commercial prenant le relais lors d’une mise en relation effective