Ces cours de vente qui n'apportent pas de résultats

Voulez-vous bien me dire pourquoi vos ventes ne progressent pas ?  Après tout, vous êtes convaincus d’avoir le meilleur produit, vendu au meilleur prix et mis en marché au meilleur moment.  De plus, vous et les membres de votre équipe avez suivi un nombre incalculable de cours de vente.  On vous y a enseigné à persuader le consommateur, à répondre à ses objections et à conclure une transaction en étant plus direct.  Pourtant, lorsque vous êtes de retour sur le terrain, au lendemain d’une formation en ventes, vous réalisez que ce qui semblait facile en théorie est une tout autre chose en pratique.  Résultat : votre chiffre d’affaires plafonne et vous considérez vos investissements en formation comme de l’argent jeté par les fenêtres.  Vous savez quoi ? Vous avez tout à fait raison.

La plupart des formations en ventes vous enseignent à vendre un produit ou un service, alors qu’en réalité, ce que les gens achètent d’abord et avant tout, c’est votre personnalité.  Pour vous aider à comprendre, voici quelques caractéristiques d’un excellent représentant (précisons ici que pour simplifier la rédaction de ce texte, je parle au masculin, mais évidemment, tout ça s’applique aussi aux femmes).  Vous en avez dans votre entourage et vous pourriez les identifier facilement, car il s’agit d’une minorité :

• Il n’essaie pas de vendre quoi que ce soit, se contentant de parler avec enthousiasme de ce qu’il fait dans la vie, de l’entreprise qu’il possède ou de celle pour laquelle il travaille, ainsi que du plaisir qu’il récolte à rendre service à ses clients.

• Lorsqu’on lui demande de se présenter devant un auditoire, à l’occasion d’une activité de réseautage (déjeuner d’affaires, 5 à 7, etc.), il le fait avec entrain et assurance. Son sourire révèle même le plaisir qu’il semble avoir à se trouver debout  devant tout le monde, ce qui n’est pas commun.  En effet, la plupart des gens n’aiment pas beaucoup se retrouver dans cette situation, ce qui inclut ironiquement les dirigeants d’entreprise et les représentants.

• Il s’intéresse aux gens, à ce qu’ils font dans la vie (travail, loisirs). Il pose des questions pour en savoir plus et écoute attentivement les réponses.

• Lorsqu’il parle, on ressent une grande confiance en lui (et non de l’arrogance), une assurance dans ses propos. Il n’essaie pas de convaincre à tout prix, ce qui explique sans doute pourquoi les gens lui accordent autant de crédibilité.  En fait, sans trop pouvoir expliquer pourquoi, on l’écouterait parler pendant des heures sans se fatiguer.  Il est intéressant, articulé.

• Il semble tellement aimer ce qu’il fait et être si compétent dans son domaine qu’on le classe tout naturellement dans le tiroir des références. On aimerait avoir besoin de ses produits ou services, juste pour être en relation avec lui.  Si nos besoins immédiats ne requièrent pas son expertise, on se dit que ce n’est que partie remise.  On se surprend même à essayer de trouver, parmi nos contacts, quelqu’un qui pourrait bien avoir besoin de lui.

Est-ce que les caractéristiques que je viens de vous mentionner ont un lien avec les produits ou services vendus par cet excellent représentant ?  Absolument pas.  En cherchant un peu, vous pourriez facilement trouver les mêmes produits ou services au même prix ailleurs.

 TOUT SE JOUE DANS LA FAÇON D’ÊTRE ET DE LIVRER L’INFORMATION

 La posture :

Le non verbal en dit très long sur votre personnalité.  Votre tête baissée et vos bras croisés ne vous aideront certainement pas à dégager de l’enthousiasme, de la passion et de l’ouverture sur les autres.

 Le timbre de voix :

Comment voulez-vous capter l’attention en parlant toujours sur le même ton, sans couleur dans la voix ?

 Le débit :

Est-ce que la nervosité vous fait parler si vite que vos interlocuteurs ratent 2 informations sur 3 et sont essoufflés juste à vous entendre ?

 La barrière des 3 personnes

Vous avez quelque chose à dire, mais quand vient le temps de les communiquer à plus de 3 personnes à la fois, les mots vous manquent et vous devenez très nerveux ?  À quoi cela vous sert-il alors d’avoir développé un argumentaire sur les avantages de vos produits et services si vous êtes incapables de le communiquer sans bafouer ?

 Ce ne sont là que quelques exemples qui font la différence entre un représentant moyen et un excellent représentant ainsi qu’entre un dirigeant d’entreprise et un dirigeant d’entreprise dont on se souvient et avec qui on veut transiger.

Alors est-ce que la prochaine formation à laquelle vous assisterez en sera une pour apprendre à mieux vendre ou à mieux VOUS vendre ?