Comment limiter l’influence des impondérables dans le processus des pitchs ?

Vous aviez la meilleure stratégie (le client vous l’a dit), votre création était à la hauteur, mais vous n’avez pas gagné.

Finir deuxième n’est ni une satisfaction, ni une consolation.

Au-delà de la grille d’évaluation incontournable qui vous permet de décider si vous participez ou pas au pitch (je vous envoie la grille par mail sur simple demande), il reste que les compétitions cachent toujours une part d’impondérables :

. la compétition a été organisée pour réveiller l’agence sortante,

. le Président ne souhaitait pas cette compétition compte tenu de ses relations avec le patron de l’agence existante,

. un nouvel entrant est venu se greffer sur le pitch durant le processus,

. les attentes ont finalement évolué au fur et à mesure des présentations … Tout ça, c’est du vécu.

Il existe cependant une discipline simple pour limiter l’influence de cette face cachée qui génère systématiquement de la frustration quand on ne l’a pas vu venir : mettez du rationnel et de la méthode pendant toute la durée de la compétition.

 De la prise de brief à la décision finale du client, vous devez vous imposer une discipline quasi militaire.

C’est comme les points de passage obligatoires des grands rallyes raids. Si vous vous les imposez, vous allez gagner des points. Si vous les manquez, vous pourriez prendre des pénalités. Alors sans être exhaustif :

. Imposez un planning de travail précis.

. Définissez une équipe claire où chacun connaît son rôle (RASCI)

. Comprenez de manière précise les besoins du client (au-delà du brief écrit)

. Répétez 3 fois avant la présentation finale.

. Relisez tout le temps le brief et mettez-le en regard de votre réponse, même la veille de la présentation

. …

La discipline est mère du succès. Le process limite l’influence des impondérables.