Comment utiliser l'écoute active pour bien préparer un pitch commercial
« La principale critique à propos des présentations que je reçois c’est le manque de compréhension de ma réalité, un manque de connaissance de mon activité, et donc du genre des problèmes que je rencontre réellement »
Nous avons tous à un moment donné, été ce public à qui on pitch des solutions d’une façon si générique, qu’elle dénonce le manque de préparation de l’orateur, un manque de connaissances évident de notre réalité.
Lors de nos formations Storytelling et Prise de Parole en Public nous voyons comment l’information que l’on a (ou pas) sur notre public permet (ou pas) d’affiner, d’ajuster le discours pour le rendre plus intéressant, convaincant et persuasif (ou pas).
Pour cela, il est indispensable de se poser, en amont de chaque présentation, toute une série de questions vous permettant de cerner votre public, qui il est, comment vous a-t- il connu, quel est son problème, etc…
Ces questions font émerger toute une série d’informations essentielles, qui peuvent vous permettre de vous adresser à votre public, avec plus de pertinence que si vous lui présentiez votre idée, produit ou service, de façon générique, comme on le fait trop souvent en entreprise.
Si se poser ces questions est indispensable pour un pitch commercial réussi, reste que parfois, vous pouvez ne pas arriver à recueillir toutes les informations nécessaires.
Parfois avant une présentation, on ne sait pas à qui on aura à faire, et il est donc impossible de faire une recherche linkedin pour identifier le profil des participants. De la même façon, vous avez plusieurs produits, services à présenter, mais vous ne savez pas toujours en amont lequel parmi votre offre intéresse et peut plaire à votre prospect.
Enfin, vous ne savez pas toujours non plus quels sont ses « pain points », quel est son budget ou quelles critiques pourrait-il adresser à vos solutions.
Et pour cela, lorsque toutes ces informations ne sont pas disponibles en amont de votre pitch commercial, il faut savoir revenir à la bonne vieille technique du « cheap talk », de cette conversation de circonstance, dans laquelle l’écoute active peut vous être plus que précieuse.
En effet, si vous n’avez pas toutes les infos, vous allez devoir engager une petite conversation de circonstance avant votre présentation, pour recueillir les informations qui vous manquent.
Vous pouvez commencer par demander à votre prospect si tout va bien, quelles sont ses fonctions dans l’entreprise, quels sont les enjeux, lui demander de vous rappeler le brief également.
En le laissant parler, vous allez alors essayer de creuser la question, pour identifier spécifiquement les besoins qui sont les siens, ce qu’il veut et ce qu’il ne veut pas.
En écoutant activement les réponses vous parviendrez alors à recueillir les informations qui vous manquaient et au moment de pitcher votre solution, vous pourrez alors sélectionner les solutions qui matchent les besoins du prospect, et éviter ainsi de présenter des éléments qui seraient complètement désajustés ou hors contexte, pour celui-ci.