À quoi sert un bon pitch ?

*** Spoilers Alert ***

Je vais vous le dire, cependant, juste avant, j'aimerais confirmer que vous faites les choses de manière structurée. et dans l’ordre ! C’est ce qu’on NE vous a PAS appris à faire à l’école d’ailleurs (😉) : on commence par élaborer et à jeter tout sur une feuille de papier – ou mieux, un mind map ou Schéma Heuristique, pour une projection globale et non séquentielle de ce que vous avez à dire ; cela vous aide à construire une sorte de plan. L’idée, c’est véritablement de donner envie d’en savoir plus sur ce que vous avez à proposer. Relisez l'article sur ce qu'est une offre, c’est essentiel : elle doit être compréhensible par un gamin de 12 ans et être présentée en 3 à 4 points au maximum. Pensez systématiquement au message perçu et non au message envoyé et adressez-vous à votre avatar, maintenant que vous l’avez défini.

D’ailleurs, commencez par élaborer votre plaquette commerciale, même en la griffonnant sur une feuille. Mettez-vous à la place de la personne qui va la lire [ce qu’il ne fera que dans de très faibles proportions]. Votre pitch doit servir à lui donner envie de découvrir votre offre et celle-ci doit lui donner envie de l’acheter. Tout est question d’avoir une démarche structurée. Je sais que vous êtes persuadé(e) de l’intérêt de votre offre, que vous seriez certainement la première personne à l’acquérir, mais enregistrez-vous pour voir et écoutez-vous. Est-ce que vous auriez envie d’en savoir plus après l’avoir écouté ? Ce n’est pas si évident que cela, j’en conviens. Pour autant, cette étape est vitale.

ON S'EN FOUT DE VOTRE PITCH, L'ESSENTIEL C'EST LA PERSONNE À QUI IL S'ADRESSE !!! Si vous ne le considérez pas comme sujet (terme en psycho, le sujet, c'est l'autre qu'il est vital de considérer dans l'interaction), si vous parlez de votre offre, COMMENT voulez-vous donner envie de plus ?

Voici un extrait d'un SMS que j'ai envoyé à une personne qui me demandait un feedback sur une vidéo de présentation de sa solution d'un peu plus de 8 minutes : "Ok, j'ai compris ce qui ne va pas. Considère ce point, comme étant votre point le plus faible ! Je n'ai compris qu'à 5,45 que vous parliez "voyages d'affaires", que c'était adressé uniquement aux personnes qui voyagent d'une même entreprise [et non pas à tout le monde] et que l'idée derrière votre solution, c'est de simplifier la supply chain ; les données récupérées servant à fournir non pas au voyageur, mais à tous les services concernés de quoi améliorer l'UX ! Tu m'étonnes que le marché, il est sclérosé : ça n'est pas clair si tu ne fais pas partie du club ! Comment j'ai "souffert" pour comprendre que non, cela ne servait pas à siphonner tes données personnelles envers et contre toute notion RGPD !"

Donc l'idée, c'est de donner envie de plus, OUIIIIIIII Bravo !!!!! Seulement voilà, si vous ne choyez pas le turn-over des personnes à qui vous l'adressez, vous communiquez en cercle fermé, êtes parfois même obligé de recourir à des actions peu scrupuleuses et illégales comme celles d'acheter l'acheteur pendant que votre nouveau client, lui, vous cherche ET ne vous trouve toujours pas ! Va falloir se réveiller les gars ! va falloir aller le trouver !

Mais une fois que vous l'avez en face de vous, pour peu que vous ne bafouilliez pas parce que vous vous êtes préparé(e), vous n'allez pas lui sortir un truc genre : " Et bien écoute, je m'appelle Gaspard Typhon, et je suis magicien de l'éternel, je bosse pour la société de Lars Von Brier qui a monté cette société au terme d'une réflexion de 4 ans, pour échapper à ce point précis qui le hantait depuis le jour où il avait ouvert les yeux sur ce monde cruel qui nous entoure et qui broie sans cesse nos espoirs en nous créant de faux besoins et qui nous engouffre dans un tourbillon régulièrement renouvelé de totales illusions bassement commerciales sans tenir compte de nos personnalités propres..." (ok, je suis en forme ce matin)...

En bref, ici mon message, c'est "mais vous allez arrêter de vous écouter parler un peu ?" parce que quelle que soit votre pitch et votre capacité à charmer la personne qui se pointe devant vous, comment vous vous arrangez pour savoir si c'est votre... AVATAR ????? Si si, y'a de la suite dans mes articles, et là pour le coup, c'est directement la suite du dernier sur le sujet ! vous allez donc pitcher dans le vide en partageant un verre ou un café et vous rendre compte après avoir tout déroulé qu'il / elle ne vous a pas écouté parce qu'elle n'était pas concernée par ce que vous racontiez ? Quand bien même vous n'avez pas sorti le laïus qui précède. Les soirées professionnelles, salons et afterworks, c'est comme les publications sur Linkedin : 25 sourires, 2 heures à blablater dans le vent et 0 client !

Imaginons donc que vous vous retrouvez dans un contexte qui vous est favorable. Arrêtez en effet de vous inscrire ou d’aller dans des soirées réseau si ce n’est que pour passer une bonne soirée entre confrères et consœurs, pour prendre un verre et grignoter et sans vous être assuré(e) que vous alliez rencontrer votre cible idéale / avatar.

Et si la grande idée de cet article, c'était de vous dire d'arrêter d'aller en soirée, afterwork, salons, etc. pour présenter votre offre, MAIS pour identifier votre avatar... d'ailleurs, c'est exactement ceci !

Les soirées réseaux, les afterworks et les salons, cela ne fait le beurre que des organisateurs. Participez aux réunions qui vous correspondent. Une fois que vous êtes dans ce contexte précis, il va falloir vous assurer de parler à la bonne personne, à moins bien sûr de vouloir collectionner les cartes de visite de personnes que vous n’allez jamais rappeler. Car oui, afin de commenter vite fait cette réponse : non, un pitch, cela ne sert pas à enrichir une boîte à chaussure ou une CRM mal qualifiée, au prétexte que vous avez rencontré ces quelques personnes dans telle soirée. Avouez que si c’est votre cas, un petit retour sur les questions à se poser pour définir votre avatar vous fera le plus grand bien ! Une fois que vous savez à qui vous devriez vous adresser au mieux pour vendre le plus facilement, vous allez avoir une grille de lecture assez précise des caractéristiques des personnes avec qui vous allez avoir envie de jouer et arrêter de laisser faire le hasard décider pour vous des personnes avec qui vous allez faire affaire. Ayez toujours en tête qu’à démarche aléatoire, résultats aléatoires ; à démarchage aléatoire, résultats tout autant aléatoires ! Vous allez donc soumettre à cette nouvelle grille de lecture les personnes à qui vous allez parler. En d’autres termes, vous allez scanner les personnes que vous allez rencontrer. Rappelez-vous qu’il y a de fortes probabilités pour que votre interlocuteur aime parler de lui et rien que de lui, en dévorant littéralement votre capacité d’écoute. Si vous initiez la conversation, arrangez-vous pour lui donner la parole le plus vite possible. Pour ce faire, formalisez au mieux votre pitch en 5 à 10 mots au maximum et adressez-lui un « Et vous ? » le plus vite possible.

-         Bonjour je m’appelle Guillermo et je fais de l’accompagnement commercial, et vous ?

Car c’est en le laissant parler que vous allez vous rendre compte s’il correspond à votre avatar ou non. Donc si vous pensez encore qu’une soirée réseau ou un petit déjeuner, c’est l’opportunité de se présenter, vous vous plantez dans les grandes largeurs tant c’est une opportunité exceptionnelle de scanner en écoutant le pitch des autres participants afin de rencontrer votre avatar. D’où la nécessité absolue de le définir de la manière la plus précise possible.

Bien sûr, il y a un piège ! Si votre première phrase commence par une métaphore puissante ou un métier qui suscite une véritable curiosité, assurez-vous vraiment de renvoyer la balle plutôt que de ne parler que de vous.

-         Bonjour je m’appelle Franck et je suis gestionnaire d’emmerdes juridiques, et vous ?

-         Ah bon ? c’est génial ça, comment vous faites ?

Un deuxième « et vous » est assez gênant à replacer. Et puis là encore, c’est une métaphore, parce que tout le monde n’a pas la chance d’avoir un métier qui ne fait pas rêver comme expert-comptable, coach ou avocat. Je suis coach, j’ai le droit de dire ça d’abord ! 😉

Par exemple, je connais personnellement une druidesse. Une véritable druidesse, un vrai Panoramix au féminin et elle fait du conseil en mieux-être en suggérant d’authentiques décoctions pour se détendre dans un bain après une charge émotionnelle intense par exemple… Le positionnement est super malin en plus, vu qu’il y a une herboristerie en plein centre de Rouen [n’allez pas croire qu’on fait des miracles avec trois ou quatre huiles essentielles qui trainent dans un tiroir]. Comment NE voulez-vous PAS lui en demander plus, rien qu’à l’énoncé de son métier ? Quand je lui ai demandé à qui elle s'adressait, elle m’a répondu : « celles et ceux qui sont fatigués de prendre des antidépresseurs et des anxiolytiques. ». Fichtre ! pas compliqué de faire un peu de marketing, prenez un chaudron, saupoudrez de bon sens... et paf !

Bref, une fois que vous l’avez en face de vous, pitchez-lui votre offre en 3 à 4 points au maximum. Si je me retrouvais dans cette situation, je lui dirais quelque chose du genre : « j’ai écrit sept livres sur la vente et le marketing, je fais des podcasts et je propose des forfaits d’accompagnements mensuels ou des prestations uniques comme celle de vous permettre de produire votre propre contenu - articles, livres, podcasts et vidéos -, afin de donner à vos prospects l’envie incommensurable d’en savoir plus sur votre offre. Et vous ? ». La suite, je le donnerai en MP et uniquement aux personnes qui correspondent à ma cible.

Si la personne en face de moi accroche encore plus, j’aurais déjà assez d’informations pour présenter plus finement mon offre et l’adapter en fonction des informations qu’elle m’a déjà donné en se présentant. Cette façon de faire vous fait gagner un temps fou : vous arrêtez de spammer en déclamant votre pitch à qui ne veut pas l’entendre et cela rend vos réunions entrepreneuriales bien plus aventureuses. Si Indianna Jones avait quelque chose à vendre, croyez-vous qu’il perdrait son temps à expliquer son métier à quelqu’un qui n’en a rien à foutre ? Quand vous tombez sur une personne qui ne vous correspond pas, passez à la suivante en lui plaçant un « et bien, je te/vous souhaite une bonne continuation/soirée/ partir de pêche ». Bref, bottez en touche le plus vite possible car de toutes façons, il y a fort peu de chance qu’il vous écoute plus. À moins bien entendu que vous soyez son avatar, cela va sans dire 😊

Un bon pitch, c’est une manière de donner envie de plus par palier. L’adapter au contexte et à la personne que vous avez en face de vous est VI-TAL. Après tout, si vous êtes agent immobilier, comment vous préférez vous vous présenter ?

-         Seul sur scène devant 500 personnes au hasard, comme 20 autres personnes avant vous et 20 après ? Vous balancez votre pitch et votre carte de visite, comme l’on balance un prospectus de concert gothique à Pigalle ?

-         Uniquement dans le sous-groupe des seulement 12 personnes qui ont l’envie de vendre leur bien, d’en acquérir un autre, dans votre région, avec une situation financière suffisamment stable pour que la demande de crédit soit immédiatement acceptée (etc.) ? Vous prenez leur carte, et leur passez la vôtre en leur lâchant un « je fais un point sur ce que j’ai en stock, et à partir de ce que vous m’avez dit, j’ai déjà en tête deux ou trois dingueries absolument fabuleuses dont j’ai la chance d’avoir l’exclu

à bientôt,

Coeur-dialement,

Guillermo.

Ce contenu est un extrait du livre à sortir "Questions pour un champion de ventes"