Développer la confiance lors d’une négociation
Catherine Besse
Dirigeante de SPECIMAN | Coach Professionnel de Dirigeants/Managers | Conceptrice de formations sur mesure | Spécialisée en Management, Vente et Développement personnel
Confiance et négociation forment un couple gagnant : disposer de la confiance de son prospect/client est un atout précieux.
Il est des leviers de confiance sur lesquels le négociateur peut influer pour amener son interlocuteur à dire plus facilement « oui ». Analysons-les.
La confiance en la structure
S’il n’en possède pas tous les rouages, le négociateur peut néanmoins jouer avec des éléments propres à son entreprise/son service qui donnent confiance à son interlocuteur.
Nous l’avons déjà évoqué (voir mon article « Augmenter ses pouvoirs de négociation »), négocier au nom d’une entreprise reconnue augmente le capital confiance du négociateur. La réputation de la structure est un élément particulièrement générateur de confiance : l’interlocuteur pense que d’autres clients sont déjà satisfaits des prestations de l’entreprise.
C’est un point sur lequel peut s’appuyer le négociateur et qu’il peut mettre en avant pour faire passer plus aisément ses arguments de négociation.
La taille de la structure peut influer sur la confiance, avec des arguments opposés.
Négocier au nom d’une grande entreprise peut asseoir une réputation : là encore, d’autres clients font déjà confiance à la structure.
Mais si le négociateur fait partie d’une petite structure, il peut également défendre des capacités de proximité et de souplesse que ne possèdent pas forcément de grandes entreprises : c’est là aussi un puissant générateur de confiance.
La connaissance commune des entreprises, si elle existe, est un argument essentiel : négocier avec une structure que l’on connaît déjà et dont on a éprouvé la façon de travailler est une tâche plus simple que de se lancer avec une société que l’on découvre. Dans ce cas également, la taille et la réputation peuvent jouer dans les deux sens : la réputation apporte une connaissance de l’entreprise, et une petite structure est plus facile à bien connaître.
La confiance vis-à-vis de l’interlocuteur
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Bonne lecture !