Des visions nouvelles pour décrocher le « oui » en négociation

De nombreuses démarches ont été décrites sur la gestion d’une négociation, et notamment comment transformer le « non » d’un interlocuteur décisionnaire réticent en « oui ». Speciman est d’ailleurs en pointe sur ce sujet et vous propose de nombreuses formations sur-mesure (voir notre rubrique « Vente et Négociation : Négocier avec succès »).

Faire parler son vis-à-vis, se « synchroniser » avec lui, utiliser le registre de l’émotion… sont autant de solutions efficaces bien connues.

En complément, il me semble utile de vous livrer de nouvelles approches sur la question, centrées sur l’interlocuteur opposant – ou sceptique – à la négociation en cours.

Faire basculer de votre côté le sceptique à la négociation

Il peut paraître difficile de gérer la personne qui doute et qui préfère l’immobilisme à votre solution négociée. Pourquoi ? Parce que le statu quo est une position commode et que votre démarche signifie sortir de sa zone de confort. Un tel interlocuteur a souvent tendance à dire « non » moins par conviction que par « paresse intellectuelle » et absence de prise de risque : en cas de difficultés ultérieures, il ne sera pas impacté.

C’est à vous de lui donner une bonne raison de s’impliquer dans votre solution. Montrez-lui qu’il peut en tirer un bénéfice : comme tout le monde, il songe aussi à ses intérêts. C’est à vous de jouer !

Sondez quels sont les points qui l’intéressent et répondez-y. Cela peut passer par lui proposer d’être intégré à la solution et d’y prendre une part active pour avancer dans ses fonctions au sein de l’entreprise, l’impliquer encore plus dans son domaine en le faisant intervenir dans un congrès sur ses sujets de prédilection, négocier pour lui une prime s’il participe concrètement à votre projet,…

Faire réussir ses rivaux !

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L'article complet est accessible sur le site de Speciman : Des visions nouvelles pour décrocher le « oui » en négociation

Bonne lecture !