Discernement | Entreprendre, De Zéro À 1 Client

L'objectif de cet article est de vous éviter de plafonner dans les ventes pour renouer avec des victoires commerciales simples, et passer de zéro à 1 client avant d'en avoir 100. C'est le cas des fondateurs, solos ou indep. qui se lancent sur un nouveau marché. Vous y trouverez un cas pratique et une ouverture sur l'innovation.

Plus tôt cet été, je suis recruté pour une mission consulting : analyser la stratégie commerciale d'une startup qui mixe saas, restauration, hôtellerie, et recrutement innovant.

Le dirigeant-fondateur m'explique que deux commerciaux se sont succédés sans résultats en 1 an : le premier n'avait pas l'air qualifié, la seconde risque de démissionner. Après 8 mois de travail sur un périmètre long comme le marketing et les ventes connectés, il n'y a pas de rendez-vous (0), pas de clients (0), et pas de revenus (0).

Dans une majorité de cas, vous entendrez "il est nul ce commercial", "le recrutement est mauvais à la base", "payer des incompétents à notre époque, des profiteurs du système."

Ils auront parfois raison, mais je défendrai une alternative différente : cette personne n'a pas été formée et/ou manque l'expérience nécessaire à son succès. Donc, utilisons la perspective de la commerciale en échec pour nous demander :

Que fait la police ?

Qu'est-ce que le 'dialogue intérieur'

Mettez-vous dans la tête de cette personne avec moi. La police, c'est cette voix dans votre tête qui sait très bien ce qui se passe : ce que vous faites ne marche pas. Mais elle est étouffée par votre pensée qui vous raconte une autre histoire : ça ne doit pas être vous, il vaut mieux faire plus de ce qui ne marche pas.

C'est un paradoxe : vous identifiez un blocage mais vous persévérez à faire plus de la même chose sans obtenir de résultats différents. C'est frustrant car vous êtes seul maître à bord dans votre tête.

Vous connaissez cette voix ? cette situation ?

Pourquoi identifier son dialogue intérieur est important

Il est possible que vous la connaissiez si bien que vous ne discernez même pas les blocages, et c'est bien là tout l'enjeu de cette conversation intérieure. Dans l'inexpérience, l'incompétence, ou l'absence d'analyse critique, quelqu'un stagne et désespère dans la frustration. C'est vous, et ce n'est pas faute de remise en question car vous désirez par dessus tout sortir de cette situation.

C'est comme si vous étiez devant un feu rouge alors que vous interprétez feu vert. Votre référentiel vous donne une mauvaise information. Personne ne vous le dit ou, dans le pire des cas, vous pourriez refuser les alternatives qui ne correspondent pas à vos définitions, vos repères. Vous ne pouvez pas comprendre vos accidents, et êtes dans la glue jusqu'au cou.

Quelles alternatives pouvez-vous trouver pour atteindre vos objectifs ?

Comment identifier l'écart à combler entre résultats désirés vs. réels

Vous voulez 100 clients. Vous avez mis des outils en place pour automatiser tout votre travail. Vous publiez tous les jours sur les réseaux sociaux pour attirer des clients. Vous mesurez tout. Vous pouvez expliquer la corrélation entre vos publications et le traffic sur votre site. Vous mettez des étiquettes partout. Vous avez repensé le produit, la stratégie, les présentations du site, les analyses de marché. Vous n'avez aucun client depuis 8 mois.

Bienvenue dans le monde de mon client. Cependant, cela fait 12 ans qu'il entreprend et a d'autres sociétés performantes avec des clients prestigieux.

L'opportunité est d'identifier ce que vous n'identifiez pas. C'est un principe du biais du survivant : vous voyez bien où vous avez mal, mais vous ne voyez pas là où vous n'avez pas mal. La raison est sous votre nez, vous devriez faire ce que vous ne faites pas.

Soit vous avez un déclic pour modifier votre comportement, soit quelqu'un doit vous le dire - auquel cas vous êtes dans la panade pour déterminer si cette personne est qualifiée puisque c'est votre zone inconnue.

Ici, l'évidence est que la commerciale ne parle pas assez à des clients potentiels. Les rendez-vous sont très rares, et la majorité des conversations se font par email. Une question devient, comment parler à un prospect ?

Quel plan d'action mettre en place

D'abord, mettez tout à la poubelle. Vous avez fait du super boulot jusqu'ici, mais ça ne marche pas. Par exemple, supprimez toutes les opportunités dans votre pipeline et paniquez devant le vide sidéral. Au début, c'est embarrassant mais ça fait beaucoup de bien.

Quand le calme est revenu, demandez-vous plusieurs choses :

1. Quel problème vous résolvez - listez 8-10 manières de l'exprimer
2. Quel service vous proposez pour le résoudre - Listez 1 élément
3. Qui peut en profiter - Décrivez votre client idéal
4. Pourquoi on vous ferait confiance - Listez 5 à 8 atouts

Prenez votre téléphone et appelez le (3) pour lui exprimer (1). Demandez à (3) si les constats sont partagés. Si oui, demandez si une solution comme (2) fait sens. Si oui, dites lui que vous aimeriez montrer (2) car vous apportez(4). À chaque non, demandez si la personne connait quelqu'un qui pourrait être concerné, et essayez d'obtenir une introduction.

Recommencez 20-25 fois tous les jours jusqu'à avoir un agenda rempli de rendez-vous qualifiés. Les clients seront une conséquence de ce travail, commencez par l'étape une avant l'étape deux.

C'est une approche sur-simplifiée, mais elle génère en ce moment 3,5 RDV / jour en moyenne pour la commerciale de mon client. Gardez en tête un contexte, un marché spécifique, une approche sur-mesure. C'est moi qui coach la commerciale en direct, pas le fondateur, et elle agit en se disant que si elle obtient des résultats, c'est mieux de continuer.

Pragmatique.

Innover = créer x commercialiser (Bill Aulet)

Cette approche est simple mais pas simpliste. C'est souvent un amalgame qui empêche de traiter les vrais sujets.

D'un côté les rendez-vous ne sont pas des ventes, mais ils sont le b.a-ba de 100% de nos nouvelles entrevues avec nos futurs clients et peuvent valoir très chers. Souvent, les commerciaux qui plafonnent manquent de cet ingrédient mystère : le discernement. Travailler sur soi peut aider et peut être très long. Recruter quelqu'un qui comprend et sait faire facilite l'accès aux résultats : restez vigilant sur l'alignement avec votre capacité d'action si les populations cibles sont réticentes. La commerciale, ici, a failli démissionner avant de démarrer.

D'autre part, les profils créatifs/analytiques - techniques, ingénieurs, artistes - rencontrent souvent cette situation. Ils idéalisent un travail qui ne paie pas (littéralement) par volonté créatrice, se remettent en question, et manquent de faire ce qui marche, pas toujours ce qu'ils voudraient faire marcher. Certains passent le cap tout seul et assument qu'il est naturel de 'trouver le truc'. Les faits indiquent le contraire mais l'idéalisme peut conduire un déni irrationnel. Une difficulté pour eux est d'être rationnels, par exemple. C'est le syndrome du feu rouge/feu vert. En revanche, passez ce cap et observez la machine en place ! Ces mêmes profils sont également très doués pour systématiser et industrialiser, et créent de la valeur par leur esprit d'entreprise.

Ces personnes sont mes clients. Je suis leur coach, formateur, et/ou conseiller.

Il y a mille raisons d'échouer, et une infinité de succès possibles. Donc, statistiquement, vous avez plus de chances de réussir que d'échouer. Puisque les compétences s'acquièrent,

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