En finir avec les mauvaises habitudes de prospection en 2015

Les messageries vocales – à la fois meilleur ami et adversaire le plus frustrant pour les représentants. Du point de vue des chefs d’entreprise et dirigeants en général qui sont très sollicités au téléphone, la boîte vocale est l’allier de rêve pour filtrer les appels.

Du point de vue des représentants, la perspective de laisser des messages jour après jour est désagréable, mais compter sur les retours d’appel est une science plus qu’inexacte.

Voici donc 4 mauvaises habitudes à laisser de côté en 2015 pour ne plus subir les heures de prospection et obtenir plus de résultats.

1. Arrêter la prospection mono-canal

Aujourd'hui, seulement 2% des appels à froid aboutissent à un rendez-vous. Donc, si vous avez l'espoir que l’énergie que vos représentants investissent à faire juste des téléphones « à froid » se concrétisent en ventes, vous allez certainement être très déçus.

Alors que le nombre de tentatives requises pour rejoindre un client potentiel était de 8,4% en 2012, le chiffre a grimpé dans une fourchette comprise entre 12 et 15 appels en 2014.

Aujourd’hui, ce sont les contacts répétés à travers plusieurs canaux qui produisent davantage de résultats en réchauffant la prospection. Alternez entre appels, courriels et connectez sur les réseaux sociaux.

Attention cependant à ne pas être tentés de ranger le téléphone au placard, car il reste le meilleur moyen pour dévirtualiser les relations et avoir la première véritable conversation de vente.

2. Ne pas être suffisamment informé(e) sur les clients potentiels

Une des pires choses à faire en prospection est d’appeler des clients potentiels sans être informé sur l’entreprise. Mais attention, toutes les informations ne se valent pas : simplement connaître le secteur d’activité de l’entreprise ne suffit pas, tous les concurrents qui sollicitent aussi vos prospects le savent... Ce que tous les vendeurs ne diront pas cependant est : « J’ai lu plusieurs articles sur X défi de votre industrie, comment votre entreprise est-elle affectée par ce défi ? »

Avec ce type d’information placée très tôt dans la conversation, un représentant va se démarquer et capter l’attention du client potentiel.

3. Ne pas mettre à jour la base de données de prospection

En pratique dans les entreprises il y a encore trop d’exemples où les listes de prospects ont été achetées (il y a plusieurs années, car c’était un investissement important). Finalement les listes n’ont jamais été exploitées comme elles l’auraient dû. Idem pour les prospects rencontrés sur les salons ou lors d’événements de réseautage.

Concrètement, tous les contacts d’une base de données qui n’ont pas été contactés dans les 6 derniers mois sont des contacts qu’il faudra réanimer, sans grande chance de succès.

Le but est d’avoir une base de prospects que l’on peut exploiter et relancer facilement.

Il faut donc apposer des filtres qui permettent aux représentants de qualifier et de disqualifier au fur et à mesure du processus de vente les clients rencontrés.

En outre s’il est important d’intégrer un maximum d’informations dans une base de données centrale, il est pertinent de ne pas tout mélanger : les prospects et les clients doivent être séparés sous peine de rendre votre base inexploitable.

4. Oublier de demander des références

Comme je le mentionnais dans le premier point, la prospection à froid ne fonctionne plus. Si les vendeurs veulent « minimiser » leurs efforts et obtenir plus de rencontres, la seule solution est de demander systématiquement des références et des introductions à tous leurs nouveaux clients (au moment où ils signent et non une fois que le contrat est honoré), à tous les fournisseurs, à tous les partenaires, ...

Selon Dale Carnagie, 91% des clients sont prêts à donner des références, mais seulement 11% des représentants les demandent...

80% des introductions débouchent sur des ventes.

À retenir

Comme nous venons de le voir, réussir ses actions de prospection est aussi une affaire d’organisation et de techniques, ce n’est pas que du feeling et du relationnel.

L’équivalent d’un changement climatique majeur a déjà commencé à se produire dans la vente et, comme dans la nature, ceux qui s’adaptent aux nouvelles conditions en ressortiront plus forts.