Pourquoi vos clients travaillent-ils avec vous ?
Patrick Correia
Expert Stratégie Vente $ Entrerpeneur $ Croissance $ Formation $ Audit 4.0 $ Gestion changement $ Expérience client $Optimisation processus d'affaires $ Technologies
Cette question semble anodine et évidente, par contre la plupart répondraient ‘’pour notre excellent service’’.
Un client ne vous choisit pas pour votre excellent service, il reste avec vous parce que vous offrez un bon service après-vente.
Avant de travailler avec vous, il ne connaît pas l’expérience client que vous allez lui apporter. Donc pourquoi les clients décident-ils de travailler avec vous ?
Ils vous choisiront pour une ou toutes ces réponses :
- Vous l’aidez à améliorer sa situation
- Vous avez le meilleur rapport qualité/prix è ces yeux
- Il est convaincu que votre produit ou service est le meilleur pour lui
- Il se sent compris et en bonne main avec vous
Le service après-vente a peu d’influence lors de la prise de décision initiale. Il est donc important de connaître pourquoi certains types de clients vous choisissent. Il est fort probable que les raisons soient différentes d’un marché à un autre.
Cette connaissance vous permettra de rentrer en relation avec votre client. Les gens veulent tous augmenter le bien-être, et diminuer leur malheur.
En connaissant bien les motivations de votre client et ces besoins, vous serez en mesure de poser des questions pertinentes. Ces questions vous permettront de travailler sur les défis de votre client.
La ou les raisons qui font que votre client travaille avec vous sont primordiales pour votre succès. Si vous œuvrez dans plusieurs marchés, vous devriez faire l’exercice suivant :
- Énumérez les marchés dans lesquels vous évoluez
- Lesquels avez-vous eus le plus de succès
- Pourquoi les clients vous choisissent et quelle est la position de la compétition face à votre offre
- Qui est la personne qui a le pouvoir de décision dans chaque marché
Vous aurez ainsi la capacité de vous bâtir une structure pour attaquer chacun des marchés qui vous intéresse. Le temps investit avant la prospection et les rencontres clients, vous aidera à diminuer de 2 à3 fois le temps de vente.
Le nerf de la guerre est l’information. Plus vous en aurez plus vous augmenter vos chances de vente.