Extrait de l'audition du CDRT au Sénat le 8 octobre 2019

Monsieur Laurent Silvestri, vous êtes président du Club des Dirigeants Réseaux et Télécoms (CDRT), qui regroupe 190 membres dirigeants, représentant les différents acteurs de l'écosystème des communications unifiées, intégrateurs, opérateurs, éditeurs, équipementiers. Vous avez récemment co-signé une tribune intitulée « Veut-on vraiment accélérer la digitalisation des entreprises ? » dans laquelle vous rappelez que la transformation numérique des entreprises nécessite de combiner informatique, télécoms et cloud, ce que proposent les intermédiaires de services numériques qui savent utilement agréger les différentes modalités en fonction des besoins des entreprises. Pouvez-vous nous rappeler les enjeux sur le marché des télécoms ?

Je vous propose de commencer par une présentation de l'écosystème numérique français. En matière de Télécoms d'entreprises, nous parlons surtout d'opérateurs majeurs, Orange, SFR et Bouygues, les deux premiers représentant 90% des parts du marché. Mais une multitude d'autres acteurs existent également. Ils forment ce que j'appelle l'écosystème numérique.

Des intégrateurs interviennent depuis l'origine de la téléphonie d'entreprise ou des réseaux d'entreprise. Ils se sont spécialisés en téléphonie, en réseaux, en informatique ou en bureautique. Leur rôle a évolué avec le temps. Avant l'ouverture à la concurrence, ils installaient des équipements dans les entreprises, les reliaient au réseau de France Télécom et en assuraient la maintenance. Leur nombre était d'environ 2700 en téléphonie et à peu près autant en informatique. Avec l'ouverture à la concurrence en 1998, puis l'émergence du cloud en 2012, ces intégrateurs ont diversifié leurs partenariats. Ils se sont adressés à de nouveaux équipementiers, au-delà des deux historiques, Alcatel et Matra, et à de nouveaux opérateurs réseau. France Télécom a en effet progressivement cessé de travailler avec eux et ils ont donc commencé à travailler avec des opérateurs alternatifs comme SFR, Bouygues et bien d'autres. Le cloud les a ensuite conduits à changer leur modèle économique, pour distribuer désormais les logiciels sous la forme de services, en lieu et place des équipements habituellement installées chez les clients, et de les vendre sous la forme d'abonnement mensuel par utilisateur.

Les intégrateurs se sont progressivement aperçus que la concurrence leur était moins interne qu'elle n'était le fait des opérateurs, autrement dit de leurs partenaires historiques. Pour se positionner, ils ont dû concevoir des offres semblables aux leurs, c'est-à-dire des offres à abonnements, sous forme de forfaits intégrant télécoms, logiciels et matériel. Les intégrateurs portent désormais communément le nom d'opérateurs de services numériques. Répartis sur l'ensemble du territoire, de tailles très diverses, il existe à ce jour, environ 1400 intégrateurs-opérateurs. Une centaine disposent de leur propre infrastructure, les autres utilisent les infrastructures d’opérateurs agrégateurs.

Leur rôle demeure de proximité. Au quotidien, ils accompagnent localement le plus souvent de 100 à 1000 clients. Au cœur de la transformation numérique des entreprises, ils déploient l'internet, garantissent son fonctionnement permanent, sécurisent les données contre la cybercriminalité, installent toujours la téléphonie mais en l'intégrant à la dimension nouvelle du cloud et aux solutions qu'elle propose, assurent la convergence entre lignes fixes et téléphones mobiles à l'aide de logiciels spécifiques, accompagnent l'entreprise vers la dématérialisation de l'informatique vers des centres de données (datacenters). Ils jouent donc un rôle moteur dans la transformation numérique des entreprises en permettant l'évolution de leurs modes de fonctionnement et de leurs processus commerciaux grâce aux nouveaux outils que sont, par exemple, le big data ou les objets connectés.

Ils jouent également un rôle de formateurs. Ce rôle s'avère d'autant plus essentiel que le niveau de compétence des salariés, voire des dirigeants, en particulier dans les petites entreprises, est souvent faible sur les questions numériques. Ces intégrateurs de proximité les accompagnent dans cette transition qui peut paraître insurmontable.

Le CDRT regroupe des opérateurs de services, des intégrateurs informatiques, des éditeurs de logiciels et des équipementiers, c'est-à-dire toute la chaîne des services de télécommunication et d'informatique à l'entreprise. Il comprend 195 membres mais l'écosystème concerne, lui, environ 5000 entreprises en France.

Cet écosystème est vivant, actif, de proximité. Il répond aux attentes des entreprises au quotidien quant à la transformation numérique. Il lui est indispensable d'accéder aux infrastructures numériques du territoire dans les meilleures conditions.

La transformation que vous décrivez entraîne-t-elle la disparition d'intégrateurs ? Vous indiquez le nombre de 5000 entreprises ; pouvons-nous le comparer à la situation antérieure à 2012 ?

En 2010, Microsoft chiffrait à 12000 le nombre de ses revendeurs informatiques en France. Ce chiffre incluait des micro-entreprises et des travailleurs indépendants. Le changement de modèle économique, avec le passage d'un système de ventes immédiates à celui d'abonnements, a de toute évidence fragilisé les intervenants pendant les deux ou trois premières années de la transition. De nombreux rapprochements s'opèrent actuellement. À l'exemple de la société C'PRO, qui a effectué 95 acquisitions en moins de cinq ans et qui réalise un chiffre d'affaires de 400 millions d'euros, d'importants groupes se constituent. Je citerai encore Factoria, XEFI, Foliateam et VOIP Telecom. L'approche de ces nouvelles entités demeure cependant celle de s'organiser en agences de proximité pour accompagner leurs clients au plus près de leurs attentes.

Dans votre tribune, vous insistez également sur la neutralité des offres sur le marché de gros ayant fait le succès des RIP, les réseaux d'initiative publique, et qui a caractérisé l'arrivée de la société KOSC. Pouvez-vous nous rappeler les enjeux sur le marché des télécoms et les menaces que vous identifiez aujourd'hui ?

KOSC nous a concrètement permis d'y accéder au réseau FFTH d'Orange, le plus important de France. Si les grandes entreprises sont prêtes à dépenser entre 500 et 1000 euros par mois pour accéder à la fibre FTTO, il convient de mentionner qu'une PME est rarement disposée à dépenser plus de 100 euros par mois pour un accès à la fibre.

Comme les opérateurs agrégateurs, KOSC a suivi une démarche d'industrialisation avec un système de plateformes. KOSC fournit donc un outil industriel qui, par connexion informatique, communique avec celui des opérateurs et des agrégateurs. Il donne une plus grande autonomie et permet d'obtenir des actions immédiates sur le réseau et d'en suivre en direct la progression.

Lorsque le cuivre, ADSL ou SDSL, était le seul réseau utilisable en France pour la fourniture d'internet, les relations avec l'opérateur Orange ne posaient pas de problème. L'espace entre le prix public et le prix de gros restait cohérent, les processus efficaces.

Les difficultés sont apparues avec l'arrivée de la fibre. Si les RIP, quelque peu épars il est vrai, nous sont ouverts par des acteurs comme Axione, Covage ou Altitude, le recours aux réseaux cuivre privés d'Orange et SFR n'est dorénavant plus envisageable. Leurs prix ne nous le permettent pas. Pour prendre un exemple, l'offre C-Link de SFR propose un prix public de 350 euros lorsque notre prix d'achat chez ce même opérateur se monte à 330 euros. Dans le cas de figure que je viens d'évoquer, le prix client final des intégrateurs-opérateurs ne peut être inférieur à 450 euros.

S'agissant de la fibre mutualisée d'Orange, Orange Business Services la commercialise à des prix grand public compris entre 35 et 40 euros. Les agrégateurs l’achètent à 35 euros auprès d'Orange Wholesale France, pour un prix public qu'un opérateur de services numériques fixera entre 49 et 59 euros. Le même service est donc vendu plus cher. Pourquoi les clients l'achètent-ils, sinon pour la qualité, la réactivité et la proximité qu'ils y trouvent ? Leur confiance en ces opérateurs est déterminante.

En résumé, nous bénéficiions d'un espace économique sur le réseau cuivre. Nous en bénéficions encore pour la fibre sur les réseaux d’initiative publique, ainsi que d'une réelle qualité de services. Dans le domaine des réseaux d'initiative privée, aucune régulation n'intervient et notre espace économique est menacé.

KOSC modifie les données de la situation que j'ai décrite. Parce qu'elle n'effectue pas de vente directe, mais uniquement de la vente de gros, et par sa neutralité, elle nous permet de trouver un espace économique viable. Parallèlement, KOSC nous offre une qualité optimale et une industrialisation du service, ainsi qu'un accès à huit millions des onze ou douze millions de prises disponibles sur le réseau d'Orange. Enfin, elle met à notre disposition un réseau fibre qui ne comprend pas le trafic grand public. Elle provoque un incontestable effet d'accélérateur sur notre développement. Les opérateurs de services numériques privilégient de plus en plus ce type de partenariats dans leur déploiement. C'est une vraie solution à la transition numérique des entreprises à un prix qui reste acceptable.

Notre seule déception tient au retard pris par KOSC puisque les intégrateurs-opérateurs ont pu commander leurs premières lignes qu'au mois d'octobre 2018 ; les premiers déploiements ne sont ensuite intervenus qu'en janvier.

À côté des RIP et des acteurs majeurs, il nous paraît important de ne pas oublier les opérateurs d'infrastructures de moindre taille qui installent la fibre dans les petites villes. Je puis évoquer ici les noms de FullSave, dans les environs de Toulouse, et d'Eurafibre, à proximité de Lille. Ces réseaux s'étendent de 500 à 1 000 kilomètres pour alimenter les entreprises. Pour des agrégateurs, il s'avère coûteux d'en assurer le raccordement, en raison du faible nombre de clients potentiels. Or KOSC s'est engagé à réaliser le raccordement de l'ensemble de ces petits réseaux afin que nous y ayons accès par une seule porte de connexion.

KOSC était censée proposer ses services près de dix-huit mois plus tôt qu'elle ne l'a effectivement réalisé. Ce contretemps a certainement contribué à détériorer l'état de sa trésorerie.

Pouvez-vous nous donner vos attentes pour une meilleure régulation du marché des télécoms d’entreprises ?

Concernant nos attentes, je dirai que nous avons besoin d'un accès ouvert aux infrastructures numériques du territoire, et surtout à celles des opérateurs majeurs. Elles comportent 15 millions de fibres optiques. Qu'une entreprise ne puisse y avoir accès faute d'offre commerciale qui lui parvienne révèle une anomalie du système. Rappelons que, pour l'heure, seuls 16% des entreprises sont équipées en fibre optique. Il ne suffit pas que la fibre soit partout ; encore faut-il que l'ensemble des acteurs de la chaîne de valeur en bénéficient équitablement. La question des prix et celle des conditions techniques de livraison et de maintien du service apparaissent essentielles.

Nous nous interrogeons aussi sur la raison pour laquelle Orange Wholesale France ne propose pas d'offre bitstream sur le réseau FTTH. Toutes les offres, à l'exception de celle-ci, figurent dans son catalogue.

L'audition est à retrouver dans son intégralité sur le compte rendu officiel du Sénat.