JAMAIS SANS MON “POURQUOI”! en prospection commerciale ! 💘

N’avez-vous jamais remarqué que certains Commerciaux paraissent avoir quelque chose de différent, et sont capables d’inspirer leurs Prospects là où d’autres n’y parviennent pas, avec pourtant les mêmes arguments ?

Et vous savez pourquoi ils arrivent à susciter l’envie là où les autres échouent ?

Tout simplement parce qu’ils s’expriment avec une Croyance Puissante, au-dessus de tous soupçons, et à laquelle ils s’identifient, et qu’ils ont l’ambition de la partager avec toutes celles et ceux qui sont prêts à y croire et donc à les suivre.

Leur but n’est pas de plaire à tout le monde, mais de partager leur vision de la Vente et du monde avec des Prospects qui croient en la même chose qu’eux.

En fait, ces commerciaux communiquent de l’intérieur vers l’extérieur, à l’instar de cette petite voix intérieure qui parfois refait surface dans une fulgurance, en donnant une telle éloquence à leur discours, qu’elle provoque un choc émotionnel chez leurs interlocuteurs, et mieux encore leur adhésion.

C’est ça le Pourquoi Commercial !

C’est une Croyance, au-dessus de tous soupçons, tellement puissante qu’elle est sous-jacente à toutes les causes dans lesquelles le Vendeur est prêt à s’engager pour défendre sa Vision de la Vente et de la relation commerciale.

🌞 Comment fait-on pour esquisser les contours de son POURQUOI ?

En commençant par identifier nos VALEURS et CROYANCES. Parce que ce sont elles qui sous-tendent toutes nos stratégies de comportement que nous avons développées au fil du temps, et qui structurent nos habitudes, bonnes comme mauvaises.

En effet, nous avons tous développé des stratégies tout au long de notre vie, et notamment dans notre petite enfance, parce que, à un moment donné, elles nous ont aidés à faire face à quelque chose. C’est ainsi que nos Croyances se sont forgées. Les plus puissantes d’entre-elles deviennent au fil du temps beaucoup plus que de simples stratégies, ce sont nos fameuses VALEURS, celles qui seront à la source de notre POURQUOI.

▪ Une VALEUR c’est ce à cause de Quoi nous faisons les choses. C’est une certitude noble parce qu’elle est au-dessus de tous soupçons. C’est ce qui est le plus important pour nous, ce qui nous apporte une grande motivation et qui nous mobilise fortement.

Par exemple, qu’est-ce qui peut motiver fortement un Vendeur en clientèle, c’est l’argent, la liberté, la sécurité, le plaisir…? Et quelle stratégie utilise-t-il pour exprimer ses Valeurs… ?

Pour identifier nos Valeurs et nos Croyances, il est nécessaire de faire un travail d’introspection sur nos souvenirs les plus impactants, les bons, comme les moins bons, qu’ils soient d’ordre personnel ou professionnel. Et notamment sur les Ressentis associés à chacune de ces expériences.

La méthodologie consiste à faire émerger les principales croyances positives et négatives, sous-jacentes respectivement aux bons et aux mauvais souvenirs, par un jeu de questions efficientes. Puis de renforcer les premières et de remplacer les secondes par des croyances positives.

Il est fort utile de se faire aider par un(e) coach pour mener ce travail avec pertinence. Mais il est possible également de le faire sans guide avec la complicité de quelques proches.

🌞 Le POURQUOI Commercial est une profession de foi inspirante !  

Le vrai sens du POURQUOI Commercial, c’est de travailler sur Soi pour trouver sa raison d’être commerciale, ce qui nous donne l’énergie, le courage et la détermination de partir en tournée, de convaincre et de persuader, malgré les embûches et les contraintes inhérentes à tout entretien de Vente.

En portant une Réflexion sur soi, le Vendeur va se confronter à ses contradictions et à sa personnalité plurielle. S’il parvient à s’accepter dans sa diversité, alors il va s’autoriser à utiliser les parties cachées de lui-même, en des circonstances où son rôle de représentation ne suffira plus. Ce faisant, il apprivoisera son égo, gagnera en assurance, et il fera preuve d’une plus grande aisance à accueillir l’autre.

Une fois identifié, son POURQUOI Commercial deviendra sa profession de foi, qui sonnera dans l’esprit de ses Prospects, comme une déclaration de sa raison d’être commerciale, au-dessus de tous soupçons.

C’est ça qui donne l’envie d’acheter au Prospect, c’est la confiance que lui inspire le Vendeur parce qu’il croit la même chose que lui et que son éloquence transpire l’alignement de ses actions avec ses Valeurs et Croyances puissantes.

Techniquement, ce POURQUOI COMMERCIAL se traduira par une phrase concise et inspirante, structurée et ordonnée de la façon suivante :

QUOI (son Talent) + COMMENT (sa stratégie) + POURQUOI (sa contribution au monde).

Il s’appuiera sur sa profession de foi pour dérouler le fil rouge de son PITCH de Présentation Commerciale, en lui procurant l’énergie de porter un message avec force et puissance, et de l’incarner.

Ce faisant, son éloquence tranchera avantageusement avec les messages portés du bout des lèvres par ses concurrents.

🌞 Le POURQUOI Commercial est une boussole de survie !  

Le métier de Vendeur est extraordinairement difficile parce qu’il requiert un mental à toutes épreuves et un esprit de conquête affirmé. Tous les Vendeurs, y compris les meilleurs, passent par des moments de “moins bien”, ne serait-ce que par les Rendez-Vous manqués, associés à la pression “du chiffre” permanente de leur hiérarchie.

Dans ces moments un peu compliqués de remise en question, les Vendeurs pourront se référer à leur POURQUOI, qui va les aider à relativiser les choses, à comparer les enjeux, et à se souvenir qu’ils sont beaucoup plus que ce qu’ils croient être et que la réalité est beaucoup plus vaste que leur seule vérité !

Cette seule prise de conscience suffira à les “rebooster”.

Enfin, je ne pouvais conclure cet article sans vous livrer le fruit du travail que j’ai effectué sur moi-même pour trouver Ma Raison d’être commerciale. Le voici résumé en une phrase :

“j’agite le talent des Jeunes Entrepreneurs et Commerciaux qui aspirent à devenir la meilleure version d’eux-mêmes, afin d’influer ensemble sur la transformation positive de la Vente”

Et vous, quel sera votre POURQUOI Commercial à votre prochain rendez-vous d'affaires ?

Pascal NAVARRET