Jeune franchiseur, comment convaincre votre banquier de vous référencer ?
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Vos candidats sont étroitement dépendants de leur capacité de financement. C’est pourquoi tout réseau sérieux, et en développement, va faciliter l’accès aux concours bancaires pour ses futurs franchisés. Car si l’offre de financements s’est élargie au fil du temps (plateformes participatives…) ceux-ci restent la source numéro 1 permettant la mise en œuvre du projet entrepreneurial.
Si le franchiseur ne conçoit pas leur business plan ou ne les accompagne pas en RDV de présentation, on attend de lui qu’il « référence » son concept auprès d’un ou plusieurs réseaux bancaires de la place. Beaucoup jouissent d’ailleurs d’une représentation au sein de la Fédération Française de la Franchise.
De leur côté les banquiers voient de nombreux audacieux pousser leur porte. S’ils en voient un certain nombre mettre la clé sous la porte, ils ne peuvent pas non plus se permettre de passer à côté du Mc Do ou du Plaza Immobilier de demain !
Bien sûr les réseaux établis sont tous connus des banquiers de la place. Mais il leur a bien fallu se faire connaître et les convaincre à un moment donné. Alors comment vous y prendre ?
Pour avoir accompagné des dizaines de futurs réseaux, je vous partage 10 bonnes pratiques :
1. Ne tardez pas à « sortir du bois », mais ne mettez pas non plus la charrue avant les bœufs : votre concept doit faire valoir des résultats tangibles, sous peine de passer pour de doux rêveurs ;
2. Présentez une rentabilité de vos établissements en propre et pilotes. Je rappelle que se franchiser, c’est vendre un « savoir faire réussir » ;
3. Ayez un concept aussi attractif que concurrentiel : rapidement le banquier identifiera vos concurrents et quels atouts vous permettront de trouver votre marché (clients et candidats) ;
4. Ayez impeccablement protégé votre propriété intellectuelle : comment faire confiance à un franchiseur qui non habilité à exploiter une marque ou ne l’ayant pas protégée sur les zones et classes de services impactées ?
5. Ayez une politique de communication à la hauteur de vos ambitions : impact des messages, qualité des supports et pertinence des canaux ;
6. Soignez votre Document d’Informations Précontractuel (et le contrat de franchise), le manuel opératoire et vos supports de formation : ils doivent être suffisamment complets et qualitatifs pour transmettre votre professionnalisme et votre savoir-faire ;
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7. Soyez crédible dans votre dispositif de production (dimensionnement, centralisation éventuelle), d’achat (centrale) et vos choix logistiques ;
8. Proposez un contrat de franchise équilibré (préférablement établi par un avocat en franchise reconnu), et ayez un staff pour délivrer les services franchiseur stipulés ;
9. Ayez un rythme de développement réaliste, avec un pipeline candidats suffisamment fourni ;
10. Enfin, ayez un niveau d’endettement raisonnable, ou des partenaires financiers solides. Si vous avez déjà accompli une levée de fonds, c’est un excellent signe.
Le banquier auscultera nombre de ces éléments. S’il est intéressé, il vous recevra et vous passera sur le grill, histoire de voir comment vous plaidez votre cause. Et peut-être souhaitera-t-il se rendre à votre siège ou dans votre site pilote.
Le process est exigeant mais il en vaut la peine. Car au-delà d’aider vos candidats à avoir les moyens de vous rejoindre (quand même…), voyez la démarche comme une répétition générale pour obtenir une certification qualité, en franchise (Veriselect, Qualifranchise…), qualité (ISO) ou B-Corp.
Talents de la franchise, venez échanger avec moi à ce sujet !