Les redevances variables : une bonne idée ?

Votre concept a beau être bien ficelé, et avoir été éprouvé par du pilotage et des années de pratique, vous constaterez toujours des écarts dans le CA réalisé par vos franchisés. Il peut dépendre de nombreux facteurs et paramètres, que vous leur avez d’ailleurs dûment expliqués avant qu’ils ne s’engagent.

S’il y a une chose que les franchisés ne supportent pas, c’est l’inégalité de traitement et on les comprend. L’égalité, ils l’attendent à tous niveaux et la question qui se pose vite - après celle du droit d’entrée, c’est celle des redevances.

Or pour d’évidentes raisons de gestion, le franchiseur a tout intérêt à lisser les coûts de ses services : à partir du moment où le coût de revient est identique, il est logique qu’il pratique le même tarif à tous.

Sauf que dans un réseau, il y a des jeunes en rodage, avec un A sur la vitrine ! Sitôt leur boutique ouverte, ils n’ont pas encore les réflexes des (multi)exploitants chevronnés de l’enseigne. Ils doivent monter en autonomie et en puissance, pour atteindre le niveau de chiffre d’affaires cible du réseau. La charge peut alors être lourde pour eux, contrairement aux bons performers.

De nombreux franchiseurs choisissent alors de moduler les montants des redevances d’exploitation ou royalties. Ils peuvent être de trois sortes :

• Forfaitaires : Ils sont exprimés dans des montants fixes ou en fourchettes de chiffre d’affaires. Plus le franchisé facture, plus il vous reverse. Mais ce système subissant une dépréciation monétaire, il faut prévoir une clause d’indexation ;
• Proportionnelles : Les montants sont exprimés en pourcentage du CA perçu. Ce système est plus équitable que le précédent : quel que soit le montant facturé, le franchisé versera par exemple chaque mois 4% de son total facturé à son franchiseur ;
• Mixtes : Certains franchiseurs imposent une base forfaitaire fixe, qu’ils sont sûrs de percevoir et ils ajoutent un complément variabilisé selon la performance produite.

La redevance variable semble une bonne idée. Après, le débat porte sur tout d’abord sur le seuil à partir duquel on l’applique : seuls des calculs de coûts de revient peuvent le dire, que l’on complètera de retours par des franchisés de confiance.

Il porte ensuite sur le fait de globaliser la chose, c’est-à-dire de variabiliser l’intégralité de la redevance d’exploitation, ou alors de la variabiliser en sous-redevances selon les postes : une redevance d’animation, une redevance publicitaire, informatique, etc. L’enseigne n’a pas nécessairement intérêt à tout variabiliser. Cela va dépendre de là où pèse le risque pour elle comme pour le franchisé.

Si la décision de variabiliser les redevances semble frappé au coin du bon sens, elle doit provenir d’une réflexion profonde de la tête de réseau sur son modèle de coût. Mais quoi qu’il arrive, elle envoie un signal d’équité et de justice aux membres du réseau, aux candidats et au marché.