The Clinic of Success: prêt pour 2017 ?

Nous sommes fin Novembre, votre plan de développement de l’année prochaine doit être bouclé.

C’est quoi un bon plan de développement ? c’est un plan auquel vous allez vous tenir, et non pas un plan que vous aurez oublié au mois de juin prochain, le plus souvent à cause d’un engagement qui s’effrite face à des objectifs irréalistes ou fantaisistes.

Le contenu ne doit être ni trop long ni trop court, il doit avoir le nombre de pages qu’il faut pour couvrir l’ensemble des points clés et permettre à chacun de s’y replonger en cas de besoin. Au-delà de 20 pages, considérez que vous êtes tombé dans le verbiage. 

Classique mais efficace, l’analyse SWOT est la colonne vertébrale du plan de développement, c’est la partie 1 de votre « new business plan ».

La suite, c’est 7 points incontournables :

1.    Où en sont vos clients ? le cycle de vie du client existe, serez-vous remis en compétition cette année, ou pas ?

2.    Quelles sont vos expertises ? La remise en compétition peut être anticipée en faisant valoir votre connaissance d’un secteur auprès d’un prospect. Cela vous évitera aussi de vous acharner sur un prospect ou une compétence sur laquelle vous n’avez aucune légitimité.

3.    Sur qui pouvez-vous compter ? Une revue des forces en présence en interne…

4.    Qui sont vos concurrents sur le marché ? Contre qui êtes-vous le plus souvent ? Vous pourrez répondre à la question récurrente et inhérente à la spécificité du marché français : faut-il aller sur une compétition si une agence du groupe Havas ET du groupe Publicis sont en lice ?

5.    Pourquoi gagnez vous ? pourquoi perdez vous ? Vous devriez vous apercevoir que vous gagnez toujours auprès d’une certaine typologie de clients.

6.    Quelles sont les responsabilités de chacun ? Savoir qui fait quoi et quand, sur l’ensemble des actions qui seront mises en œuvre.

7.    Où en est-on ? Existe-t-il une organisation, des outils, qui permettront de suivre la mise en œuvre et l’exécution du plan de développement ? Une réunion mensuelle ? Cette organisation vous donnera l’opportunité de rectifier le tir à mi-course.

Le plan de développement doit être discuté et approuvé par le management de l’entreprise : si le new business est l’affaire de tous (vieil adage auquel je ne crois pas), c’est surtout l’affaire du top management.

Bonne année 2017.

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