Le processus de vente transforme les espoirs en stratégies

Le processus de vente transforme les espoirs en stratégies

Je l'admets, les processus et moi, ce n'est pas toujours le grand amour. Souvent, je trouve que les processus sont excellents... pour les autres. Ceux qui me connaissent savent que j'ai bâti ma carrière en naviguant habilement autour des processus établis pour obtenir ce dont j'avais besoin.

Cependant, aujourd'hui, je souhaite aborder un processus qui me semble essentiel et que je m'efforce de mettre en œuvre : le processus de vente. 

Vendre sans un processus défini, c'est comme se lancer dans un voyage sans carte. On peut tomber sur de merveilleuses surprises, mais c'est souvent laissé au hasard. Il en va de même pour la vente. 

Sans un processus de vente solide, on se retrouve avec des leads inconstants et des résultats tout aussi imprévisibles. Attention, je ne parle pas ici de l'efficacité du système de vente, mais plutôt de sa régularité.

Sans un processus en place, que se passe-t-il ? Vous avez un mois avec des ventes faibles. En réponse, vous intensifiez votre prospection et mettez la pression sur le marketing. Finalement, des leads apparaissent. Vous consacrez alors beaucoup d'énergie à traiter ces leads pour maximiser les conversions. Cela requiert du temps et des efforts. Naturellement, la majorité de ces leads n'aboutira pas, tandis qu'une petite portion se concrétisera en bonnes ventes. Puis, une fois ces ventes effectuées, les leads s'épuisent et le cycle recommence : stress, prospection effrénée, pression sur le marketing.

Vous voyez le problème ? Avec cette approche, il est impossible d'anticiper quoi que ce soit. Pire encore, les équipes opérationnelles sont aussi dans l'incapacité de planifier. Résultat ? L'ensemble de l'entreprise fonctionne en mode "urgence". C'est une recette pour le désastre, comme on le sait bien.

Le processus de vente

Le processus de vente fournit un cadre clair : Comment se déroule la génération de leads? Qui lance les campagnes et quand, et pour produire combien de leads? Puis vient la phase de suivi : Qui s'occupe de contacter ces leads et quand? Quelle proportion est convertie en rendez-vous et en combien de temps? Enfin, qui gère ces rendez-vous pour obtenir combien de ventes concrètes ?

Certes, cela peut sembler moins attrayant que les paillettes du marketing ou l'image du vendeur en tant qu'artiste. Toutefois, cela nous offre des indicateurs clés de performance (KPI) pour mesurer l'efficacité d'une campagne de marketing ou de génération de leads en termes de ventes.

Pour illustrer : un ami m'a dit qu'après avoir distribué 1000 flyers dans des boîtes aux lettres, il obtient généralement une vente. Dans son secteur, une vente génère une marge brute de 15’000.-. Ces informations lui permettent d'anticiper ses besoins et de déterminer les ressources nécessaires pour atteindre ses objectifs.

Vous l’avez compris le processus de vente n’est rien de plus que la définition des différente methode et moyen pour faire avancer un prospect dans une tunnel de vente ! Le plus important dans un processus de vente est la définition des moyen nécessaires pour chaque étape et puis ensuite rigoureusement dérouler ce processus afin d’avoir un flux continue et prévisible de vente et donc de chiffre d’affaire.

Les clients existants

N'oubliez pas de mettre en place un processus de vente pour vos clients actuels. Déterminez le moment idéal pour les recontacter. Bien sûr, cela varie selon votre situation spécifique. Demandez-vous après combien de temps un client pourrait avoir de nouveau besoin de votre produit. Intégrez cette réflexion dans votre processus de vente, et vous contacterez vos clients exactement quand il le faut. Vous avez compris l’idée !

Planifier !!!

Certains parmi vous pourraient penser qu'ils ne vendent pas des produits courants et que leur client idéal est plutôt rare, ne pouvant être abordé de manière standardisée. Chacun veut se sentir unique, mais en ce qui concerne le processus de vente, rien ne vous oblige à aborder chaque prospect de la même façon. Adaptez simplement votre processus selon vos besoins.

Vidéo:

Mon monteur est revenu de ses vacances bien méritées ! Je l'ai tout de suite surchargé avec 4 vidéos à monter. Faut encore lui laisser un peu de temps !

L’article:

TL;DR : 5 Faits méconnus sur l'RPA

La RPA n'est pas simplement un moyen de remplacer le travail humain ; elle vise plutôt à l'améliorer en automatisant les tâches répétitives. Tout en reconnaissant l'impact potentiel sur l'externalisation traditionnelle, je constate aussi que la RPA peut ouvrir de nouvelles voies d'efficacité pour les entreprises de BPO. En plongeant plus profondément, je perçois que malgré sa facilité apparente, la mise en œuvre de l'RPA est loin d'être triviale et demande une réelle expertise. De plus, en associant la RPA à l'IA et au ML, je vois une opportunité d'amener l'automatisation à un niveau supérieur. Enfin, je suis convaincu que l'RPA a le potentiel de redéfinir les processus d'affaires au lieu de simplement les automatiser, mais tout dépend de la réflexion stratégique et de la planification derrière sa mise en œuvre.

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Bonnes vacances (ou pas)

Bon retour de vacances à ceux qui reviennent ce week-end et découvrent les 1012 mails en attente dans leur boîte !

Et bonnes vacances à tous ceux qui s'apprêtent à partir, ainsi qu'à ceux qui lisent ceci sur une plage avec un mojito à la main ! Vous avez bien raison, profitez-en bien !

A bientôt,

Marc