Le tas de cartes
David Chabot
Je supporte la croissance des entreprises du domaine de la cybersécurité, regtech, fintech, services et logiciels B2B.
Lundi matin, vous revenez d’une foire commerciale tenue du mercredi au vendredi de la semaine précédente à l’extérieur. Votre veston contient un tas de cartes d’affaires rapidement rangées dans une poche pour les « bonnes » et les moins bonnes dans l’autre. Vous avez rapidement griffonné une note sur certaines d’entre elles, pourvu que le papier de la carte permettait d’y écrire.
Tout content, vous sortez la pile de cartes et la déposez sur votre bureau tel pirate qui dévoile son butin en déclarant « arrgh, quel succès! »
C’est par l’épaisseur de la pile de cartes amassées vous mesurez le succès de votre présence à une foire commerciale? #fail
La quantité versus la qualité
Premièrement, la quantité de cartes rapportées n’est pas la mesure de succès mais un simple indicateur d’achalandage. Une carte n’égale pas une opportunité de vente à tous les coups.
Avant de participer à l’événement, avez-vous élaboré une fiche de qualification? Une grille à cocher rapide avec un espace pour quelques notes fera l’affaire. Que veut-on savoir en un coup d’œil, quelles notes devons-nous avoir pour faire un suivi post événement? Le « BANT ». (Budget, Autorité, Besoin (Need), Temps)
- Produit ou service intéressé
- Stade dans le cycle d’achat
- Documentation prise au kiosque
- Information recherchée
- Besoin identifié
- Personnes impliquées et processus d’achat
- Horizon dans le temps du projet d’achat
- Intérêt sur une échelle de 1 à 5, niveau décisionnel, etc.
- Budget
- Le lead est chaud ou pas? Pourquoi?
- Prochaines étapes et quand
C’est mieux qu’une simple note de « rappeler » sur une carte…
Saisie de données
Nous sommes lundi. Quand aurez-vous vos données entrées dans le CRM avec la source de la campagne, les notes, les actions à prendre et initié votre relance? Pourquoi attendre à votre retour?
Le minimum aurait d’avoir les données de la carte entrées dans le système pendant que vous étiez sur place. Faire parvenir la photo des cartes saisies pendant l’événement à une ressource au bureau pour faire la saisie, c’est possible dans la majorité des cas. Plus rapidement les données saisies le mieux.
COGI-PME, Financing & Management
7 ansExcellents conseils. Merci David!
On vous aide à ranger les chaussures sales et mouillées | Solutions Innovatrices de Rangement RAKABOT | PDG | 🇺🇦 Solidaire aux Ukrainiens & Iraniens
8 ansJp et David, content que le pont soit fait. Bon billet David j'étais sur le point de le transmettre à JP. #SMALLWORLD
Cofondateur de Ton Équipier - On aide des entreprises à commercialiser leurs innovations
8 ansBon billet! Bien d'accord avec l'ensemble de ces points. 2 choses que je rajouterais: "Le minimum aurait d’avoir les données de la carte entrées dans le système pendant que vous étiez sur place." --> Le lead scanner! Bien que souvent cher à première vue (entre 3 et 500$), il sauve énormément de temps en générant un CSV qui est importable dans votre CRM. À considérer! De plus en plus de salons offrent maintenant une application téléchargeable sur votre cellulaire, donc très simple à utiliser. "Un prospect ne visite pas sans intention une foire commerciale." --> Malheureusement, oui, ça arrive. Ce n'est pas rare. D'où l'idée d'avoir un qualificatif clair (BANT) avec un plan de match sur quel genre de lead on veut aller chercher (territoire, marché, besoin, etc.) afin de ne courir qu'après les plus "hot" au début.