Maximisez vos références clients avec ces 7 stratégies – Astuce du jour pour le 16 mars 2016

« Le bouche à oreilles est le meilleur des médias. Bill Bernbach 

Est-ce qu’un prospect se transforme en client par magie parce qu’il vous a été référé? Malheureusement non! C'est pourquoi il est si important de rester professionnellement persistant avec tous vos nouveaux prospects. Le processus de vente est un peu comme une séduction. Il ne faut pas vous attendre à un OUI si vous faites une demande en mariage après 2 rencontres. C’est la même chose avec un client potentiel. 

Mais attention : la ligne est très mince entre la persévérance et un sentiment de harcèlement. Traitez vos références clients aux petits soins et vous n’aurez plus jamais à prospecter un marché froid. 

Trucs et astuces essentiels à cette stratégie : 

1) Le respect 

N'oubliez pas – ces clients potentiels vous ont été référés ou, mieux encore, ils vous ont été introduits, alors vous vous devez de les traiter comme des rois. Ce n'est pas seulement votre réputation qui est en jeu. La relation privilégiée de la source de votre référence pourrait aussi souffrir si vous manquez de professionnalisme. Imaginez les répercussions qui pourraient s’encourir… 

2) Profitez de la relation privilégiée 

Utilisez de façon diligente les informations personnelles que vous a confiées votre ami, client ou collègue sur l’individu référé. C’est de l’or en barre! Vous pouvez emballer votre offre de valeur avec une solution personnalisée qui répond aux besoins de votre prospect. 

3) Présentez-vous comme un plan B 

Le consommateur est rarement dans un vide quand vient le temps de rechercher une solution pour un service ou un produit. Dans un mode connecté, un petit tour sur Google répond à beaucoup de questions. Mais ça peut aussi créer de nouvelles interrogations. Présentez-vous comme une « ressource complémentaire ». Éviter d’agir comme un taureau dans un salon de quilles. Parlez solutions potentielles dans le futur, la méthode du plan B pourrait leur sourire plus rapidement que vous pensez. 

4) N’oubliez pas de faire un suivi  

Votre source de référence peut vous aider à déterminer comment communiquer avec leur ami ou un collègue. Vous avez des difficultés à rejoindre votre prospect? Il ne retourne pas votre appel? Informez-en votre source de référence. Il pourra souvent vont conseiller sur la meilleure façon de procéder et appréciera qu’on lui demande son point de vue. 

5) Un plan d’attaque en 5 à 7 mouvements 

Planifier au moins 5 à 7 différents points de communication dans vos efforts de prospection. Vous devez être flexible pour réussir dans la vente, mais il est préférable de commencer du bon pied avec un plan d’attaque au lieu de réagir sur le moment.

La plupart des gens abandonnent après deux ou trois tentatives, même si plusieurs études démontrent qu'il faut habituellement cinq à sept contacts pour amener votre prospect à une décision. La meilleure façon d'assurer que votre séquence de sensibilisation suit une progression logique est de planifier à l’avance. 

1. Une proposition de valeur à chaque étape 

Compilez une série d'articles, vidéo ou des liens vers d'autres ressources connexes qui s'appuient l’une sur l'autre dans une progression logique. Inclure une de ces ressources chaque fois que vous contactez votre prospect. En incluant les informations provenant de sources autres que vous-même, vous démontrez que votre proposition de valeur va au-delà de votre propre expertise. 

7) Optez pour le « non » 

Si votre prospect ne retourne toujours pas votre appel après plusieurs (convenablement chronométré, donc vous n'apparaissez pas agressif ou démuni) tentatives, il est peut-être temps d'opter pour le non. Voici un exemple de comment je pourrais aborder une référence qui n'est pas ouverte à mon offre : 

Richard – je comprends que vous ne voyez pas vraiment comment je pourrais devenir une ressource additionnelle en ce moment pour vous. J'ai l'impression que peut-être vous ne savez comment me dire non. Préférez-vous que je cesse de communiquer avec vous pour le moment? 

Vous ajustez ce libellé pour l'adapter à votre style, mais vous voyez l'idée. 

Quand vous allez pour le non, une de deux choses se passe généralement: 

1. Vous recueillez plus d'informations vous permettant d'adapter votre approche et de perpétuer la séduction client.
2. Vous êtes en mesure de passer à autre chose et de mettre votre temps et votre énergie sur d'autres clients et prospects.

Vivez-vous du bouche à oreilles?