Petit Déjeuner : La motivation de sa force de vente, une complexité en pleine révolution

De l'avis de beaucoup de chefs d'entreprise et de responsables commerciaux, maintenir à un niveau élevé, la motivation de ses équipes commerciales, est un exercice complexe. D'autant plus complexe que le paradigme et les besoins ont fortement évolués depuis quelques années.

Les modes de pensée, les modes d'actions des années 1990 sont souvent toujours en oeuvre alors même que les besoins et les attentes des individus se sont modifiés avec l'arrivée des nouvelles générations mais aussi avec les apports de la technologie et l'impact des nouveaux modes de sociétés.

Comprendre et définir un schéma général qui permet de construire et de maintenir un niveau élevée de motivation au sein de ses équipes en 2019-2020, nécessite de revenir sur les fondements.

Les théories qui ont fondées les actions jusqu'à présent, montrent leurs limites, MASLOW, HERZBERG, MURRAY et tant d'autres, en se confrontant avec les jeunes générations mais aussi avec l'évolution générale.

La complexification du métier commercial, les tensions au sein des entreprises clientes, les enjeux de plus en plus forts dans leur propre organisation nécessite de plus en plus de sens et d'adhésion des commerciaux.

Une autre approche est donc nécessaire, de la motivation externe vers une motivation auto déterminée ou auto régulée, approche nouvelle au moins dans l'application, qui modifie du sens même du travail au comportement des organisation et des managers.

Comment favoriser l'émergence d'une motivation de qualité, auto alimentée favorisant aussi bien la performance que le bien être au travail ?

C'est avant tout créer les conditions pour l'émergence de celle-ci :

1. Un contexte qui permette à chacun d'exprimer ses compétences et le feed back indispensable associé. Cela permet de générer le sentiment d'être utile et associé aux résultats obtenus.
2. Les conditions minimums de l'autonomie qui permet à l'individu de sentir qu'il maîtrise les leviers de son action et qu'il en décide de son contenu.
3. Une ambiance, un environnement auquel chaque membre de l'équipe s'identifie et a le sentiment d'être une composante, certes à sa place, mais un membre à part entière et non un individu parmi d'autres.

Une autre question rapidement apparaît :

Est ce que le contexte actuelle de mon équipe commerciale, de mon organisation, de mon entreprise offre les 3 conditions pour l'émergence d'une motivation de qualité ?

WHIP UP, spécialisé dans l'évaluation et l'amélioration de la motivation en entreprise, débute une série de petits déjeuners à Nantes le 31 janvier, destiné aux Responsables commerciaux et aux Dirigeants d'entreprise qui se posent des questions sur la maintien et le développement de la motivation au sein de leurs équipes commerciales.

Invitation au Petit déjeuner Whip UP Nantes (pour s'inscrire) : https://petitdejeunerwhipwp-fdv.eventbrite.fr