Peut-on vendre en B2B via les réseaux sociaux ?

Vous avez sûrement déjà entendu de Social Selling ? Mais oui, il s’agit de cette technique de vente utilisant les réseaux sociaux comme principal levier.

Nombre d’entre vous, qui travaillez avec les professionnels, me diront que ce n’est pas possible. D’autres qu’ils ne voient pas comment ils pourraient faire.

Vous vous dites même sûrement que vos clients B2B ne sont pas présents sur ces plateformes et qu’ils ont bien mieux à faire.

Pourtant, vous avez besoin de trouver de nouveaux clients. Qui plus est sans paraître trop insistant et sans avoir à faire du porte-à-porte.

Donc voici ma réponse à la question “Peut-on vendre sur les réseaux sociaux ?”:

oui et non.

Une bien belle réponse tranchée qui fait avancer le débat. Je m’explique donc.

Aujourd’hui, 57% du processus de décision d’achat est fait avant de rencontrer le commercial. Ils se renseignent, enquêtent et comparent. Ils le font en partie sur les réseaux sociaux.

Autre donnée intéressante : 59% des acheteurs préfèrent rechercher des informations en ligne plutôt que de les recevoir d’un commercial. Cela veut dire que la plupart de vos prospects vous feront moins confiance qu’à leur ordinateur.

Enfin, selon Forbes, 78% des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux s’en sortent mieux que leurs collègues.

Pour résumer, réussir à vendre sur les réseaux sociaux dépend avant tout de trois choses :

- Votre appétence pour les réseaux sociaux ;

- Votre stratégie marketing et commerciale ;

- Vos ressources en temps et finances.

En effet, je ne parle pas de vos clients. Considérez qu’une personne sur deux est présente, de manière régulière au quotidien, sur au moins une plateforme de réseau social pour le comprendre.

Vos clients sont donc sur les réseaux sociaux. C’est un fait.

Maintenant, il n’existe pas une seule façon magique d’atteindre et d’entrer en relation avec ses futurs clients.

Réussir à vendre sur les réseaux sociaux ne dépend donc que de vous.

Si vous ne comprenez pas l’intérêt des réseaux sociaux pour votre entreprise, malgré les chiffres que je vous ai annoncé, alors ne prenez pas le temps de lire la suite. Si par contre, vous êtes déjà utilisateur, alors vous comprenez l’intérêt d’une telle option.

Le social selling marche pour celui ou celle qui souhaite s’y investir de manière stratégique, avec un plan de bataille et une organisation rigoureuse.

Si vous n’avez pas la volonté d’en faire de même, ne vous cassez pas la tête. Il existe de nombreux autres moyens d’atteindre sa cible, et vous ne feriez que perdre votre temps et votre argent.

Quand bien même vous souhaiteriez devenir un as de la prospection sur les réseaux sociaux, si vous n’y accordez ni temps ni argent, cela ne sera qu’un échec déprimant pour vous. Une telle stratégie demande de nombreuses actions au quotidien : administration, communication, veille, échanges, optimisation…

Si vous lisez encore ce court article, alors vous faites le bon choix. Car une fois que vous avez acté la place des réseaux sociaux dans votre stratégie commerciale, vous mettez de grandes chances de votre côté.

Comment devez-vous procéder dès lors ?

1) Avoir une stratégie globale et choisir ses combats

Cela ne vous servira à rien d’être présent partout si vous n’avez pas de plan de bataille. Encore une fois, la plupart des réseaux demandent un certain investissement et sans savoir pourquoi vous y êtes, vous perdrez du temps.

Chaque plateforme a ses codes de fonctionnement :

- Twitter est une plateforme de microblogging : il demande beaucoup d’interaction et de relais de contenus ;

- Facebook a une connotation plus détente et plus fun : on y va moins pour le boulot que pour se changer les idées ;

- Linkedin est la version professionnelle de Facebook : on y va POUR le boulot justement ;

- Instagram est la voie de l’image ;

- Pinterest porte plus sur l’inspiration ;

- Youtube reste le roi de la vidéo ;

- Snapchat porte sur l’instantanéité et la jeunesse ;

- Medium recense les écrits inspirants.

A vous de voir quelle est la meilleure stratégie pour votre entreprise, en fonction de votre marque, votre histoire et de vos process.

En sélectionnant quelques plateformes seulement, votre courbe d’apprentissage sera exponentielle. Vous maîtriserez parfaitement leurs codes et serez bien plus visibles.

Pour ma part, la création et diffusion de contenus écrits est centrale : je choisis donc Linkedin, Medium et Twitter pour cela.

Désirant également interagir fortement avec mon audience, j’ai décidé de créer un groupe Facebook dédié aux entrepreneurs :

Vendre quand on Entreprend.

On y échange autour des bonnes pratiques et stratégies de vente pour les entrepreneurs.

Je ne suis pas présent sur les autres réseaux sociaux. Pour le moment en tout cas. Et cela est une bonne décision : mes actions sont ciblées et de plus en plus pertinentes. J’ai ainsi obtenu mes premiers clients par ce biais.

2) Mettre en place une stratégie de contenus

Les prospects vont entrer en relation avec vous car vous leur fournirez des informations pertinentes qui les concernent. Il est donc essentiel que vous sachiez de quoi parler, comment et à qui.

Pour choisir vos sujets, partez des problématiques de vos clients dans votre secteur.

Ayez pour stratégie de les éduquer à bien comprendre comment choisir les bons prestataires. Parlez de leurs problèmes, et des manières de les résoudre. Puis servez-vous de vous-même comme exemple.

Il existe de nombreuses formes de contenus : écrit, audio, vidéo, conférences, webinar, images, photos.

A vous de trouver les formats qui vous correspondent le mieux. De les tester. Et surtout de faire et refaire pour vous améliorer.

J’ai choisi d’écrire pour diffuser ma propre expertise. Pour cela, je rédige en moyenne entre 500 et 1000 mots par jour. Mon style s’améliore au fur et à mesure des lignes que je crée.

Ne faites pas forcément la même chose. Mais gardez en tête que nous sommes sur-sollicités à chaque seconde par un nombre hallucinant d’information.

Donc si vous voulez vraiment vendre via les réseaux sociaux, il vous faudra être meilleur de jour en jour pour capter l’attention de vos prospects et générer rapidement une grande confiance.

3) Définir des objectifs et les mesurer

Sans cap, autant aller tout droit dans les rochers.

Du coup, fixez-vous des objectifs liés aux réseaux sociaux :

• nombre de téléchargement de votre livre blanc,
• nombre d’abonnés à votre newsletter,
• trafic vers votre site,
• nombre d’appels reçus ayant pour source les réseaux sociaux.

Cela vous permettra de mesurer l’efficacité de vos actions et de corriger à temps vos différentes erreurs.

Attention : une stratégie de contenus demande du temps pour faire son effet gratuitement. Mettre en place un plan d’action de diffusion payante pourrait être judicieux de temps à autres.

4) Instaurer une routine quotidienne

Les réseaux sociaux ne sont puissants pour votre développement commercial qu’à compter du moment où vous y êtes régulièrement.

Cela doit faire partie de vos tâches quotidiennes. J’entends par là que vous ne devez pas les avoir à votre côté tout le temps. Mais qu’il est nécessaire d’attribuer une à deux heures par jour à ce canal commercial.

Par exemple, je prends tous les jours une heure complète le matin pour analyser, interagir et commenter sur mes différents réseaux sociaux. J’y retourne deux fois dans l’après-midi.

Vers 16h, en général, je fais ma veille sur les différents médias que j’ai déjà sélectionné.

Le week-end, je prépare mes publications pour les deux prochaines semaines.

Enfin, j’ai différents outils personnels me permettant d’anticiper l’ensemble de mes actions sur les réseaux sociaux :

- Un planning de publication pour les deux prochains mois,

- Une liste de tous les articles que j’ai pu déjà écrire,

- Des notes recensant toutes mes idées de contenus,

- Des fichiers excel recensant les différentes interactions sur Facebook, Linkedin et Twitter.

Cette organisation n’a de sens que par le fait que je la suis avec rigueur de manière régulière. Cela me permet d’être toujours plus efficace dans mes actions.

A votre tour maintenant !

Vendre par les réseaux sociaux n’est pas une affabulation : c’est bien réel. Vous liez des relations de confiance avec vos prochains clients, qui vous perçoivent comme un expert de manière régulière. C’est le B-A-BA de la vente : confiance, expertise, régularité.

Mais la réussite d'une telle stratégie n'est pas toute cuite : elle ne dépend que de vous et de votre investissement.

Cependant, ne pensez pas que tout est fait : la vente est un marathon, pas un sprint. La confiance se crée dans la durée, et nécessite souvent une interaction physique. Donc ne restez pas derrière votre ordinateur ou votre téléphone pensant que ce sera suffisant.

Servez-vous donc des réseaux sociaux pour entrer en relation avec de nouveaux prospects et les rencontrer dans la vie réelle. Cela n’en sera que plus puissant.

Mais sans bonnes habitudes, toute nouvelle stratégie commerciale est vouée à l’échec. Mettez donc en place la bonne routine, celle qui vous permettra de doubler vos ventes dans les 60 prochains jours. Ce guide est gratuit et téléchargeable juste ici.

Dites-moi dans les commentaires si vous utilisez aujourd’hui les réseaux sociaux dans votre stratégie commerciale, et quelles sont vos bonnes pratiques.