Pour faire croître vos ventes : Satisfaction ou Prospection ?
Depuis plusieurs années on se fait dire que la satisfaction à la clientèle est la chose la plus importante pour faire augmenter les ventes. Selon moi ce n’est pas la pièce de l’échiquier la plus importante pour faire croître vos ventes.
N’allez pas croire que je vous dis que la satisfaction des clients n’affecte pas vos ventes. Mais avant de pouvoir satisfaire un client, il faut commencer par avoir des clients. La satisfaction de la clientèle vous apporte de la rétention et non de la croissance.
La tendance des dernières années est de créer des évènements privés, en sollicitant des acheteurs potentiels qui font déjà partie de vos clients. Il faut le faire, bien sûr ! Mais si comme conseiller des ventes vous attendez ces occasions pour atteindre vos objectifs, vous commettez une erreur.
Certains d’entre-vous ne seront pas d’accord avec moi, mais si votre concession utilise cette stratégie de façon abusive, en créant des ventes privées plus de 1 à 2 fois par année. Ces événements deviendront tellement privés qu’il n’y aura plus personne dans vos salles d’expositions.
Comment croyez-vous faire croître vos ventes et vos parts de marché si vous ne faites pas de conquêtes de nouveaux clients ? Je vous rappelle que ce n’est pas 100% de vos clients qui reviendront vers vous pour leur prochain véhicule.
Réfléchissez à cet exemple.
Vous débutez au jours 1 avec aucun client. Vous terminez l’année avec 100 clients. Pendant 4 ans vous répétez la même chose. Donc dans 4 ans vous avez 400 clients.
Dans la 5e année, vous renouvelez 50% de vos clients. Félicitation pour vos 200 ventes !
Supposons que seulement 10% des clients restant choisissent une autre marque ou concessionnaire.
Vous débuterez donc la 6e année avec un portefeuille de 380 clients. Oups -20 ! Et 200 d’entre eux ont renouvelé dans les 12 derniers mois donc en réalité il ne vous reste que 180 clients potentiels.
Vous me direz que mon exemple est simpliste. Je vous l’accorde.
Je tiens seulement à vous faire prendre conscience que si vous ne mettez pas en place une stratégie vous permettant chaque année, la conquête de nouveaux clients, vous n’arriverez jamais à faire croitre vos ventes à long terme.
Mais au contraire si vous débutez chaque année comme si c’était votre premier jour avec l’objectif d’aller chercher 100 nouveaux clients, vos ventes exploseront année après année, car votre portefeuille de clients va croître de manière exponentielle.
Pour conclure, n’arrêtez jamais de conquérir et prospecter de nouveaux clients. De cette façon vous aurez toujours des clients à satisfaire et ainsi vous ferez croître vos ventes années après année.
Bonne ventes !
VP Ventes Québec-LGM Services Financiers Nous aidons les concessionnaires automobiles à maximiser leurs revenus du bureau des services financiers tout en s’assurant une bonne rétention et la satifaction de la clientèle.
3 ansJe pense comme M Loubier, c’est un et l’autre. Si on reprend l’exemple de Dany. Les 50% de clients non renouvelés, demeure des clients potentiels. Si vous avez satisfaits ces clients, les chances sont grandes qu’il soit ouvert à refaire affaire avec vous. J’ai fait affaire avec un vendeur avec qui je n’ai pas renouvelé pour différentes raisons. Ce vendeur continue de s’assurer que tout va bien. Je penserai certainement à lui à la fin de mon bail actuel... Il vend 350 voitures par année, ne prend plus de plancher. Ces ventes ne sont que des références et des renouvellements...
Stratégies, Exécution, Facilitation
3 ansJe ne crois pas que c'est un ou l'autre. Pour une belle carrière il faut cultiver l'un et l'autre. Devenir un fermier plutôt qu'un chasseur !
Service après vente
3 ansBien d accord avec vous...J en ai fait un metier ou presque ouvreur d opportunités mais ce n est pas donné a tout le monde.