Prospection commerciale - où aller chercher de nouveaux clients ?

Retour sur les points clefs sur la prospection commerciale de cette conférence qui a eu lieu à #devcomparis fin juin et animée par les représentants de Neoptimal, C-radar, Corporama et Showpad

1 Démarrer par définir une stratégie et vos fondamentaux
Dans un marché plus difficile, chaque lead coûte de plus en plus cher. Il faut prospecter plus et être efficace. Cela nécessite des outils pour faire du ciblage et une grande qualité de la donnée client.

Vos actions de prospection dépendent de votre stratégie de développement commerciale et de vos ressources. Il faut mettre en place une machine de guerre technologique pour attirer, intéresser, engager, convaincre qui comprend un stratégie de marketing de contenu, des campagnes de génération de leads, une présence sur les réseaux sociaux et du marketing automation. Au moment de traiter un lead il faut avoir une vision du parcours digital du client.

2. La méthodologie à adopter.
Pour trouver ces nouveaux clients il faut une bonne base de données segmentées et ciblées, le social selling sur les réseaux sociaux est à la mode mais la prospection téléphonique et les interactions dans la vie réelle sont indispensables.

Il faut trouver le bon mixte de méthodes selon les marchés et être bon sur tout les canaux de communication et toutes les méthodes.

3 Comment chercher ses prospects
La qualité des données dans les fichiers pose un risque de mauvais ciblage. Près de 40 % des codes NAF ne correspondent pas à l'activité réelle des entreprises. Avant de passer des appels, envoyer des emails, utiliser les réseaux sociaux, il faut plutôt identifier et analyser des signaux d'achats avec des outils de veille prédictif

4 Achat ou location de fichier comment arbitrer.
Une bonne pratique est de commencer par louer et si le retour sur investissement est au rendez vous alors acheter.

5 Le lead nurturing et marketing automation
Pour suivre le client tout au long de son parcours d'achat, il faut automatiser les conversations et historiser les interactions clients dans un CRM.

6 La transformation numérique de votre entreprise.
Si on met de la valeur pour les commerciaux dans le CRM, alors ils vont l'utiliser. Les outils doivent permettre de gagner du temps au quotidien.

7 Contrôler son ROI (retour sur investissement) avec quels KPI
L'indicateur clef est le coût des opérations versus le chiffre d'affaire généré. Il faut surveiller les taux de conversion à chaque étape du processus de vente.

LINKANDEV accompagne les directions générales, directions commerciales, directions marketing dans la génération d'opportunités commerciales, le diagnostic de la stratégie de partenariat, la mise en place et le développement de leurs canaux de ventes indirectes, la formation des forces de ventes, le Social Selling.

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