Psychologie de la vente de véhicules- 4 conseils et astuces pour mieux vendre

Grâce à la révolution numérique en cours, les acheteurs de véhicules d'aujourd'hui disposent d'une quantité quasi illimitée d'informations au bout de leurs doigts. Historiquement, les professionnels de la vente automobile étaient le principal point de contact pour les consommateurs qui cherchaient à acheter ou à louer un véhicule. Mais avec l'essor des sites web de comparaison de tiers et la transparence qu'ils attendent désormais des sites web des concessionnaires, les acheteurs peuvent rechercher des marques et des modèles, des prix de vente et des concessionnaires automobiles locaux sans jamais avoir à sortir de chez eux.

Le processus de vente de véhicules était autrefois une machine bien huilée, avec des publicités imprimées et des panneaux d'affichage, mais cela ne suffit plus. Si vous envisagez d'offrir des remises lucratives, même cela ne suffira pas ! En effet, le client connaît sur le bout des doigts le prix (et tous les autres détails) de toutes les voitures comparables dans un rayon de 500 km, de sorte que même un prix bas ne peut garantir une vente.

Il est donc impératif de faire une différence plus que jamais lorsque vous avez un être humain devant vous dans votre salle de montre. Voici quelques points à exécuter qui sont plus importants que jamais.

1. Il est important d'apprendre le nom de vos clients et de s'en souvenir

Votre activité consiste à vendre des voitures, c'est pourquoi un nom revêt une grande importance. Si vous voulez stimuler les ventes dans votre établissement, il est impératif que les vendeurs de véhicules soient formés à apprendre et à retenir les noms. Cela inclut les noms des clients actuels et potentiels. À notre époque, la communication avec une touche personnelle a diminué. Les courriels, les messages textes et les autres types de marketing ont perdu leur authenticité. Selon une étude réalisée par Segment, 60 % des clients sont susceptibles de renouveler leur commande lorsque leur expérience d'achat est personnalisée. Lorsque vous utilisez le nom d'un client dans vos communications et que vous adaptez le contenu à ses centres d'intérêt, vous contribuez à créer une bonne première impression. En outre, vous pouvez établir un rapport et une relation de confiance en donnant aux clients l'impression qu'ils ne sont pas qu'une adresse électronique ou un numéro de téléphone parmi d'autres. Un bon vendeur de véhicule apprendra le nom d'un client dès qu'il recevra un contact en ligne, il lui enverra un courriel vidéo de présentation et utilisera son nom dans le message. Il doit avoir l'impression de parler à quelqu’un qu’il connait de manière décontractée. La mission consiste à faire sentir au client qu'il est important, à établir la confiance, à l'inciter à venir dans la salle de montre et, en fin de compte, à acheter un véhicule.

2. Montrez que vous avez une connaissance suffisante du processus d'achat

Une fois que vous avez été présenté à des clients potentiels, ceux-ci ne manqueront pas de vous poser des questions. S'ils peuvent tout chercher sur Google, ils ne prendront pas la peine de vous contacter.

Les clients sont plus informés que jamais :

Ils ont accès aux inventaires de véhicules dans tout le pays.

Ils disposent de rapports détaillés sur toutes les marques et tous les modèles.

Ils ont probablement déjà entamé au moins une ou plusieurs conversations avec d'autres établissements  et professionnels de la vente par courrier électronique ou tout autre moyen de communication numérique avant de s'adresser à vous.

Mais vous êtes le seul à pouvoir leur donner une vue d'ensemble du processus d'achat d'une voiture, pas Google. Pour vous démarquer, donnez à vos clients potentiels des réponses directes à leurs questions, à un niveau plus personnel, par l'intermédiaire d'un courriel vidéo sur le véhicule. Cela vous permet de leur offrir une expérience d'achat exceptionnelle. Ne contredisez pas vos clients, car cela pourrait être interprété comme de la condescendance.

3. Exploitez les besoins de votre client

L'un des meilleurs moyens de vendre des véhicules avec succès est de comprendre ce que veulent les clients et de répondre à leurs attentes. Cela signifie que vous devez poser les bonnes questions et écouter deux fois plus que vous ne parlez. Vous devez aussi identifier les points tels que les caractéristiques spécifiques souhaitées. Les principales utilisations du véhicule. Un problème antérieur avec un véhicule qui a causé du stress et de la peine.

Grâce à la pandémie, les clients ont transféré une grande partie de leur processus d'achat de voiture en ligne. Ils consacrent en moyenne 13 à 15 heures à leurs recherches. On peut supposer que la plupart d'entre eux ont une marque et un modèle précis en tête au moment où ils entrent chez le marchand. Une question simple à poser à vos clients une fois le véhicule identifié est la suivante : Pourquoi êtes-vous intéressé par ce véhicule? Les réponses qu’il vous donnera seront capitales pour faire avancer le client dans son processus d’achat. 

Vous pourrez ainsi lui proposer des options similaires et lui ouvrir un choix plus large de voitures qu'il n'a probablement même pas envisagé. Ces questions permettent de savoir ce que l'acheteur recherche, quel est son budget et à qui vous vendez. Leurs réponses vous permettent également de faire de la vente croisée ou de la vente incitative. Si le client mentionne la sécurité comme un impératif, envisagez de lui proposer un pack quatre roues motrices ou un système d'alerte pour les piétons.

N'oubliez pas que vous devez montrer au client la voiture de ses rêves, ainsi que d'autres options similaires, avant même qu'il n'entre dans la concession. Comment faire ? C'est simple : envoyez-lui des vidéos de présentation. L'idée de cette vidéo est de les faire entrer chez le concessionnaire avec un esprit ouvert et de les faire repartir avec une voiture. Associez ces connaissances à leur nom, de sorte que même s'ils n'achètent pas chez vous la première fois, vous pourrez reprendre la conversation là où vous l'avez laissée lorsqu'ils reviendront.

4. Établissez un rapport et établissez un contact visuel

Lorsque le prospect s'exprime, veillez à soutenir son regard. Regardez-le directement dans les yeux et offrez-lui un sourire chaleureux et réconfortant. Il est important de le mettre à l'aise. S'il est décontenancé par votre attitude, il pensera que vous n'êtes pas intéressé par la vente du véhicule. Il ne faudra pas cinq secondes pour qu'il s'en aille. N'oubliez pas que certaines personnes peuvent avoir du mal à établir ou à maintenir un contact visuel. Si quelqu'un évite votre regard, soyez sensible à ses besoins et maintenez un regard doux qui ne le met pas sur la sellette.

De nos jours, les acheteurs de véhicules peuvent facilement trouver en ligne la valeur marchande réelle, des prix compétitifs et un inventaire. Cela signifie que le choix du consommateur se porte moins sur le marchand qui offre le meilleur prix que sur le vendeur qu'il préfère.

Bonne vente

Mario Loubier 514-434-9423