Digitalisation auto - Quelle influence ont les commerciaux sur les ventes

A l'heure où les acheteurs font leurs recherches sur internet pour connaitre les modèles mais aussi les offres, et arrivent en concession mieux renseignés que jamais, on peut s'interroger sur le rôle et l'importance des commerciaux d'aujourd'hui.

L'analyse du comportement des internautes nous apprends que bien que décidés à acheter, les acheteurs restent ouverts, voire indécis, sur le véhicule et l'offre dont ils ont besoin :

• 4 internautes sur 10 n'indiquent pas de modèle dans leur recherche
• 4 internautes sur 10 n'indiquent pas d'état (neuf ou occasion) dans leur recherche
• 1 internaute sur 10 seulement indique un budget dans sa recherche !
• Et pourtant près d'1 internaute sur 2 achètent une voiture dans les trois semaines suivant sa demande

Les commerciaux jouent ainsi un rôle décisif. Pour écouter réellement les besoins de l'acheteur et le conseiller en fonction, sur le choix du véhicule mais aussi sur la mise en avant d'opportunités qui le fera craquer, selon qu'il privilégie le prix, la disponibilité, ou la configuration exacte de la voiture.

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