Que vous vendent (VRAIMENT) les agents immobiliers ?

Que vous vendent (VRAIMENT) les agents immobiliers ?

Le sujet est un marronnier de la presse. Chaque année, nous voyons fleurir ici ou là, des articles tels que :

« Les honoraires des agences immobilières sont-ils trop chers ? »,

« Les agences immobilières sont-elles vouées à disparaître ? »,

« Le marché immobilier va-t-il être uberisé » ?

« Les néo-agences, vont-elles révolutionner le marché immobilier ? »

(Avec la grosse voix TF1 pour annoncer un film de 20h50).

« Les particuliers ont-ils vraiment besoin des agences pour vendre ? »

(Article sponsorisé sur un site de vente… entre particuliers… Des génies !)

Alerte BFMTV  !!!

« Les agences 3.0 débarquent en France !!! Enfin des honoraires fixes ! »  

Ou plus intello :

« La disruption menace-t-elle les agents immobiliers ? ». (Avec la voix de Le Blond de Gad ELMALEH).

Je vous mets à l’aise, ces gros titres sont de mon invention. Convenons-en, ces idées transpirent dans tous les sous-textes de l’écosystème médiatique, aujourd’hui comme hier. Mais qu’en est-il dans la réalité ? Sur le terrain ? Dans nos agences ? Qu'est-ce que les ces honoraires recouvrent-ils vraiment ?

Je vous propose donc ici de traiter le sujet de façon transversale, car il est chose heureuse de se questionner.

Années après années, les agents immobiliers dits traditionnels sont toujours là, en bas de chez vous, ou dans votre boite aux lettres, avec le fameux flyer : « Estimation offerte ! » (Oui, je sais, c’est agaçant, j’en ai aussi dans la mienne…) Ils font partis du paysage de nos quartiers et de nos villages. Bien sûr qu’il y a de nouveaux acteurs et tant mieux, cela permet de se remettre en question, et de retravailler ses fondamentaux. « Quand ils arrivent en ville ♫♫♫… ». J’entends par ce vocable d’agents immobiliers classiques, les conseillers immobiliers, appartenant ou étant rattachés à des points de ventes avec pignon sur rue.

Afin de vous aider à y voir plus clair, nous distinguons dans notre univers professionnel plusieurs types d’acteurs :

Les trois principaux qui se partagent le plus gros du gâteau :  

-     Les business centers qui regroupent au sein d’un centre d’affaires, de nombreux conseillers qui couvrent une large zone géographique,

-     Les agences physiques, de réseaux ou non, qui sont expertes sur une zone géographique circonscrite,

-     Les mandataires immobiliers, qui travaillent en général depuis chez eux.

Et quelques autres :

-     Certains notaires, qui étonnamment, sont juges et parties dans ce domaine, et qui développent des services de transactions,

-     Les régies et syndicats de copropriétés, avec un service de transactions immobilières,

-     Les gestionnaires de patrimoines et autres « experts » immobiliers.

Enfin et surtout, avouons-le, car ils sont nos principaux concurrents, à nous tous, et quelques soient nos chapelles : les particuliers eux-mêmes, qui représentent un gros tiers du marché environ, selon les années et les régions. Les chiffres sont évidements différents selon les marchés, urbains, péri-urbains ou ruraux.

Enfin, un autre type d’acteur, un serpent de mer, qui a tenté plusieurs fois de s’inviter à la fête. Les agences à taux fixes, type Liberkeys et autres outsiders, comme Les agences à la Papa. Elles s’appelaient avant les 1 % immo dans les années 90, mais tous ces modèles ont fini par péricliter, une fois l’argent de l’investisseur principal dévoré, et ont fini par disparaitre, en général avec pertes et fracas, laissant un champ de ruines derrières elles. Certaines reviennent sur le modèle d’origine, pour survivre, à savoir des grilles d’honoraires variables.

Pourquoi ? Car nous ne vendons pas un service comme les autres. Nous vendons des histoires, et par définition, elles ne peuvent être figées, et évaluer à coûts fixes. C’est un métier particulièrement injuste et chronophage, dont je vous délivre ici quelques clefs de compréhension. Le salaire de notre labeur, est le résultat du fil d’Ariane que nous tissons et que je vous invite à suivre ensemble ici.  

C’est pourquoi, je vous propose, en exclusivité mondiale, de répondre aujourd’hui à LA question que TOUT LE MONDE SE POSE, oui, tout le monde, (Barak Obama, et feu la Reine d’Angleterre y compris) :

Que vous vendent (VRAIMENT) les agents immobiliers ? Dignes de ce nom, entendons-nous.

Un service ? Un appartement ? Une maison ? Un terrain ? Une cabane au fond du jardin ? ♫♫♫

NOUS VOUS VENDONS UNE HISTOIRE…

Nous vous vendons une histoire à laquelle nous sommes désormais associés, et parties prenantes. Après des heures, des jours, des semaines, parfois des mois, que nous avons détricotée pour vous. Un récit dont nous avons démêlé les nœuds, enlevé les pièges et les chausse-trappes. Nous vous emmenons sur un chemin déminé par nos soins. Nous vous invitons à nous suivre sur un sentier que nous avons emprunté avant vous, et dont nous avons débroussaillé la voie, pour faire entendre la vôtre.

Nous avons enduré pour vous les confessions intimes, heureuses ou douloureuses des secrets de familles, pour vous livrer à vous, et rien qu’à vous, la clef de votre histoire qui reste à écrire. Nous tranchons le nœud gordien de tragédies familiales, nous travaillons avec des généalogistes pour retrouver des cousins d’Amérique, égarés depuis trois générations. Nous analysons un bail datant de 1948, afin de connaitre les possibilités pour les héritiers de s’en défaire ou de le conserver dans la famille, jusqu’à la prochaine génération. Nous ouvrons des portes, avec la petite musique du film d’Amélie Poulain, où personne n’a pénétré depuis 1914… Pour des raisons humaines, et des histoires à faire rêver les scénaristes de Netflix. Nous comprenons pourquoi, un appartement n’a jamais été reloué depuis 1970, car il appartenait à la belle famille de la propriétaire actuelle, mais qui ne s’est, elle, jamais senti autorisée à faire rentrer des inconnus, chez son défunt mari. Nous participons parfois malgré nous, à des thérapies familiales, quand l’aînée d’une fratrie se sent investie d’une mission, pour revendre les biens de la famille, mais dont le petit dernier, qui a à présent 50 ans, ne se laisse plus faire, et ne se laissera pas imposer un prix absurde par sa sœur devenue tyrannique. Nous étudions, des autorisations préalables d’un juge des tutelles, des habilitations de mesures familiales pour vendre l’appartement d’une nonagénaire, en attente de la délivrance en EPADH. Nous accompagnons, des couples dans la douleur, qui se déchirent sur un prix, un capital restant-dû à la banque, car chacun d’entre eux, doit bien se reloger, après une désunion. Nous souspesons, l’enveloppe de travaux nécessaires, pour remettre au goût du jour, un appartement ou une maison défraichie par le poids des années. Nous conseillons, fiscalement, pour inciter ou non, une famille à vendre, selon la date d’acquisition ou de transmission d’une maison. Nous mesurons l’impôt sur les plus-values immobilières, des parts des donations à faire ou non, et ce, en concertation avec vos études notariales, pour vendre un appartement. Nous orientons des jugements, pour aider des foyers à prendre LA bonne décision, sur des enjeux aussi importants. Nous libérons, d’une charge, mentale, émotionnelle et financière, le jeune couple qui ne pourra pas assumer un ravalement de façade, car ils avaient mal jaugé les travaux de l’immeuble dans lequel ils ont acheté l’an passé. Eux qui pensaient faire une bonne affaire entre particuliers justement ! Mais ils se sont pourtant fait avoir, malgré l’économie pensée faite sur les fameux frais d’agence… Nous incitons, des héritiers à vendre, ou pas d’ailleurs, et les aidons à comprendre, des histoires d’usufruits, de nue-propriété, et d’occupation sans bail par un tiers. Nous aidons des propriétaires, à appeler à l’aide, auprès des autorités compétentes, lorsque leurs biens sont squattés, et dont les recours sont épuisés, au propre comme au figuré.

Et puis, nous délions les langues, les cœurs et les esprits, pour accueillir des histoires plus heureuses, de la vie, de naissances, de mariages, d'adoptions, d'agrandissements, de familles recomposées, de mutations professionnelles et de nouveaux défis. De surprises et de rebondissements ! De travaux et de chantiers heureux, qui embellissent nos villes et nos villages ! Bref, nous sommes au cœur de la cité, de la vie de nos clients, de nos amis et de nos concitoyens. Nous ne prenons pas simplement 15 000 € d’honoraires, chez le notaire, en tournant la clef dans une serrure, comme le voudrait la légende populaire. Avant d’ouvrir celle-ci, nous avons pris soin de démêler le vrai du faux, de sonder le droit, son interprétation, ses possibilités, pour enfin délivrer un bien à de nouveaux et heureux propriétaires. Derrière cette porte, quelqu’un pourra continuer d’y écrire sa propre histoire, y accueillir une nouvelle vie, et transmettre son héritage à son tour, à sa famille. Faire revivre au-delà des âges, une petite case dans un plus grand ensemble.

Nous sommes les diplomates de vos immeubles, et entretenons avec les syndics, les artisans, les notaires, les banques et les commerçants, un tissu social de connaissances indispensables, pour faire tenir debout nos villes. Car il s’agit là de bien plus qu’un métier. Il s’agit d’interactions sociales, au cœur de la vie des gens, nécessaires pour fluidifier la vie des biens immobiliers. Car derrières ceux-ci se cachent de vraies âmes, de belles, ou de tragiques histoires. Les vôtres, les nôtres, celle de la vie des gens.

Nous vous vendons des histoires simplifiées et compréhensibles par tous. Nous vous vendons un résultat, fruit de la patience d’un conseiller ou d’une conseillère (et de nos conjoints…) Nous vous livrons le résultat de nos enquêtes de plusieurs mois, parfois de plusieurs années.

Nous vous vendons un conseil de bon sens pour votre achat, qui vous aidera à vendre, sans anicroche aucune, et dans le calendrier qui vous arrange, le bien dont vous souhaitez vous libérer.

Nous vous vendons un conseil précieux. Qui ne se mesure pas à taux fixes, car aucune histoire se ressemble, puisqu’il s’agit de la vôtre.

Nous vous vendons notre temps, nos soirées, parfois nos week-ends, pour résoudre vos problèmes, qui sont devenus les nôtres.

Et si cela représente quelques 5 % du prix d’un bien de toute une vie ? C’est bien peu cher payé, comparé aux enjeux qui en découlent. Rien ne vaut une situation saine sur laquelle bâtir sa propre histoire.

Une histoire qui reste à écrire. La vôtre, rien que la Vôtre, libérée de toutes les scories du passée.

Fabien HAUBRY

Lyon le 31 octobre 2022