Qu'est-ce que la Qualification de Leads et Comment Fonctionne-t-elle ?

Imaginez une scène où deux personnes évaluent la pertinence des prospects devant une liste de vérification. 🧐📝 La qualification de leads est cette technique précieuse qui vous aide à discerner les prospects méritant votre attention pour conclure davantage d'affaires, selon Studio Science. Évitez de perdre du temps sur des accords peu probables.

Apprenez à détecter les prospects idéaux et à concrétiser la vente. Selon le rapport sur l'état des ventes, les représentants commerciaux consacrent seulement 28% de leur semaine à vendre réellement.

De plus, 69% des professionnels de la vente reconnaissent que leur travail est désormais plus difficile, tout en étant sous une pression énorme pour atteindre leurs objectifs. 📈💪

Cela signifie que les équipes de vente doivent se concentrer sur les leads de la plus haute qualité pour réaliser leurs chiffres. C'est là que la qualification de leads joue un rôle crucial. Discutons de ce qu'elle est et comment bien l'effectuer.

Qu'est-ce que la Qualification de Leads ?

La qualification de leads vous permet de déterminer si un client potentiel est bien adapté à votre ou vos produits. Deux facteurs principaux déterminent si un lead est qualifié : 1) Votre produit répond à leurs besoins, et 2) ils ont les moyens de se l'offrir. Bien qu'il existe d'autres manières plus détaillées de qualifier un lead, vous pouvez généralement les disqualifier si ces deux critères ne sont pas remplis.

Ce processus est souvent le résultat d'un effort d'équipe entre les départements marketing et ventes. Bien menée, la qualification des leads de vente aide vos équipes à prioriser les accords à poursuivre pour utiliser leur temps judicieusement. 🤝💼

Leads Qualifiés vs. Non Qualifiés

Si les leads qualifiés correspondent bien à votre produit et peuvent se le permettre, alors les leads non qualifiés doivent être l'opposé, n'est-ce pas ? Oui. Mais il existe quelques autres manières d'identifier les leads non qualifiés.

Les leads non qualifiés sont :

• Ceux qui n'ont aucun usage pour votre offre, peut-être parce qu'ils n'ont pas de besoin correspondant ou parce qu'ils sont dans une mauvaise industrie 🚫
• Les leads que vous ne pouvez pas servir en fonction de leur demande, par exemple, si vous êtes une petite entreprise ou une startup sans la capacité de satisfaire des commandes à grand volume 🏢
• Les prospects qui ne peuvent pas se permettre vos tarifs 💸

Différence entre Scoring et Qualification de Leads

Bien que la qualification et le scoring de leads soient liés, ils ne sont pas identiques. Chacun propose une manière différente mais complémentaire d'identifier rapidement les meilleurs prospects à poursuivre. La qualification de leads est un processus qui aide à déterminer si un lead est bien adapté à une entreprise en fonction de l'adéquation, des finances et de l'intérêt/besoin. Le scoring de leads attribue un score numérique aux leads lorsqu'ils entrent dans l'entonnoir de vente. Ce score est basé sur l'engagement du lead et les facteurs de qualification, généralement déterminés par vos leaders de vente. 💰🚀

En bref, c'est une façon d'évaluer la valeur du lead pour l'entreprise basée sur le potentiel de vente, la vitesse probable de conclusion et la facilité d'engagement continu.

Importance de la Qualification de Leads

La qualification de leads vous aide à vous concentrer rapidement sur les leads à haute valeur et à fort potentiel pour que vous puissiez conclure plus d'affaires en moins de temps. Comment ? Grâce à un processus qui met en avant les clients potentiels en fonction de la probabilité de conclusion et de la valeur de chaque accord, parmi d'autres facteurs, vous aidant à utiliser votre temps plus efficacement. Si vous pouvez rapidement identifier les meilleurs prospects, vous pouvez éviter de perdre du temps avec des leads peu susceptibles de convertir. Cela vous permet de passer plus de temps à nourrir et conclure des affaires et empêche les opportunités de vous échapper. En fin de compte, la qualification de leads peut faire la différence entre l'atteinte des quotas et le retard des ventes.

Types Courants de Leads Qualifiés

Comme le processus de qualification de leads peut être complexe, il est important de créer autant de clarté que possible. Vous entendrez parler de ces types de leads lors de la qualification, alors définissons-les :

Leads Qualifiés par le Marketing (MQLs) 🎯

Selon la détermination de votre entreprise, un MQL est soit un lead qui a été qualifié pour recevoir du matériel marketing, soit un lead que votre équipe marketing a suffisamment nourri (via le scoring de leads) pour être prêt à être transmis aux ventes pour une qualification supplémentaire.

Leads Qualifiés par les Ventes (SQLs) 💼

Selon la manière dont votre entreprise utilise ce terme, un SQL a été qualifié, généralement par le marketing, et transmis aux ventes pour un suivi, ou un représentant commercial a qualifié le lead lui-même et l'a trouvé bien adapté à l'entreprise. Dans les deux cas, une fois qu'un lead devient un SQL, les ventes prennent le relais pour le qualifier davantage, le poursuivre et le nourrir vers une vente.

Leads Qualifiés par le Produit (PQLs) 📦

Le plus souvent, les PQLs sont des prospects qui se sont inscrits pour un essai gratuit d'un produit ou pour une version freemium de votre abonnement ou logiciel. Que le marketing ou les ventes assurent le suivi avec eux est une décision stratégique pour les managers de votre entreprise.

Guide Étape par Étape pour la Qualification de Leads 📊➡️📞

Selon Lauren Belling, ancienne représentante commerciale chez BACA Systems, voici une approche commune pour qualifier les leads de vente :

Recherche

Définissez les critères les plus basiques que vous utiliserez pour qualifier les leads et descendez cette liste au fur et à mesure que vous évaluez chaque lead. Idéalement, votre checklist de qualification précoce inclura des critères que vous pouvez facilement trouver sans avoir à parler à quiconque. Ceux-ci peuvent inclure le type d'entreprise, l'emplacement, la région, l'industrie, le revenu ou le nombre d'employés. (Et n'oubliez pas que votre CRM peut vous aider avec cette recherche ainsi qu'avec la qualification de leads elle-même.)

Contact et Évaluation

Une fois que vous avez réduit votre liste de leads, il est temps de prendre contact. Vous pouvez envoyer un e-mail ou appeler à froid les prospects, mais de nombreux commerciaux utilisent également LinkedIn. Les meilleurs canaux à utiliser peuvent dépendre des habitudes des personnes au sein de votre industrie cible. Il est utile d'utiliser une checklist plus détaillée ou un script de conversation pour évaluer les clients lors de cette étape (voir section ci-dessous). Demandez à votre responsable commercial ou au leader des opérations de vente s'ils en ont un que vous pouvez utiliser comme point de départ.

S'ils n'en ont pas, envisagez d'en développer un à partir de votre propre expérience ou d'utiliser des outils d'IA générative, tels que la plateforme Einstein 1 de Salesforce, pour en créer un pour vous.

Gardez à l'esprit que lorsque les leads sont froids, vous pouvez trouver plus de succès en commençant une conversation avec des insights précieux auxquels le lead peut se connecter. Par exemple, vous pouvez parler de choses que vous avez lues dans les nouvelles à leur sujet ou demander leurs défis. Commencez à évaluer vos prospects seulement après avoir établi un rapport.

Confirmer le Point de Contact

À ce stade, vous avez évalué votre lead et confirmé qu'il s'agit d'une cible valable. Il est maintenant temps de poursuivre la conversation commerciale et de vous assurer que vous parlez à la bonne personne. Pour conclure une vente, vous devez parler à la personne en charge des décisions d'achat.

Découvrez qui est cette personne et obtenez ses informations de contact préférées.

À ce stade, vous avez pleinement qualifié votre lead et déterminé qu'une relation serait mutuellement bénéfique. D'ici, vous devrez planifier un suivi avec votre point de contact pour expliquer votre offre plus en détail. Cela pourrait être une démo virtuelle, un déjeuner ou une présentation de vente complète.

Suggérez ce qui a le plus de sens pour votre situation. Assurez-vous de leur demander ce qu'ils aimeraient apprendre afin que vous puissiez faire de votre mieux pour les aider.

Cadres pour la Qualification de Leads

Il existe plusieurs cadres de qualification de leads populaires. Pour choisir le bon, considérez les prospects avec lesquels vous avez travaillé jusqu'à présent. Pensez à leurs intérêts, défis, styles de communication et au processus que vous avez suivi pour conclure des affaires réussies. Sur la base de ces expériences, évaluez lequel des cadres ci-dessous peut guider au mieux vos efforts de qualification de leads futurs.

B.A.N.T.

B.A.N.T. vous encourage à obtenir des réponses à des questions spécifiques lors de la qualification de leads. Ce cadre vous aide à aller au cœur de la question de savoir s'il y a un bon match entre votre entreprise et le prospect. Cependant, il peut sembler un peu agressif et trop axé sur vos besoins plutôt que sur les leurs. Avec cela à l'esprit, soyez prudent dans la manière dont vous formulez les questions. Considérez ce cadre si vous travaillez généralement avec des leads déjà désireux de travailler avec votre entreprise.

• Budget : "Quel est votre budget pour répondre à ce besoin ?" Leur réponse vous dira non seulement s'ils peuvent se permettre de travailler avec votre entreprise, vous faisant gagner du temps s'ils ne le peuvent pas, mais guidera également les solutions que vous recommandez. Par exemple, les entreprises disposant d'un budget serré peuvent se contenter d'acheter une plateforme logicielle de base, tandis que d'autres disposant de budgets plus importants et de besoins plus complexes peuvent vouloir payer pour une mise en œuvre personnalisée offrant des personnalisations.
• Autorité : "Qui a l'autorité pour prendre cette décision d'achat ?" Cette question n'est pas destinée à écarter votre personne de contact initiale. Au contraire, la réponse aidera vous deux à arriver plus rapidement à une affaire conclue en impliquant les bonnes personnes dans la conversation dès que possible.
• Besoin : "Quels besoins essayez-vous de satisfaire et qu'est-ce qui a fait obstacle jusqu'à présent ?" Alors qu'ils répondent, n'hésitez pas à poser des questions de clarification pour vous assurer que vous comprenez bien le problème. Considérez comment votre produit ou service peut répondre à ces besoins et concentrez les conversations futures autour d'eux. Enfin, écoutez leurs frustrations passées avec le service de concurrents. Cela peut vous aider à fournir un meilleur service après la conclusion.
• Délai : "Quand espérez-vous faire cet achat ?" Cela vous aide à prioriser votre temps et à collaborer avec le prospect pour leur fournir tout ce dont ils ont besoin pour prendre leur décision rapidement.

C.H.A.M.P.

Bien que similaire à B.A.N.T., le cadre C.H.A.M.P. commence par se concentrer sur la compréhension des défis de votre lead. En commençant par un effort pour voir les choses de leur point de vue, vous pouvez construire une relation positive et consultative. Cela rend ce cadre meilleur pour les leads tièdes, pas chauds.

• Défis : "Quels défis rencontrez-vous que vous espérez résoudre ?" S'ils utilisent déjà une solution, en quoi n'a-t-elle pas répondu à leurs besoins ? Alors qu'ils répondent à ces questions, vous collectez des informations pour guider votre argumentaire. Prenez des notes sur les points de douleur que votre solution résout le mieux afin de les mettre en avant dans vos prochaines conversations et présentations.
• Autorité : "Avez-vous l'autorité d'achat ? Sinon, pouvons-nous inviter la personne qui l'a à notre conversation bientôt ?" Assurez-vous de positionner cette question de manière consultative. Vous voulez les aider à obtenir ce dont ils ont besoin, et une partie de cela est de collaborer avec eux pour faire une affaire commerciale pour les personnes qui comptent de leur côté.
• Argent : "Avez-vous de la place pour notre produit ou solution dans votre budget ?" Cela qualifie le lead et vous fait gagner du temps à vous deux en vous aidant à décider quels services ou produits vous devriez les orienter vers. Ce n'est pas amusant pour les deux parties de rendre un lead excité à propos d'une solution pour ensuite découvrir qu'ils ne peuvent pas se la permettre.
• Priorités : "Quel défi doit être résolu en premier ? Quelles autres solutions envisagez-vous et quand prévoyez-vous de décider comment avancer ?" Leur réponse vous aide à organiser et à préparer vos prochaines conversations avec ce lead tout en priorisant ce compte par rapport aux autres.

M.E.D.D.I.C.C.

Celui-ci semble compliqué, mais c'est parce qu'il est la réponse à la qualification de leads ayant un processus d'achat compliqué. Habituellement, ce sont de grandes entreprises. Si vous vous retrouvez à vendre à un lead avec un processus d'achat complexe, ceci peut être le meilleur cadre pour vous. Notez simplement que bien que vous ne posiez peut-être pas toutes ces questions, vous pouvez toujours obtenir les réponses au fur et à mesure que vous en apprenez plus sur l'organisation de votre prospect.

• Métriques : "Comment un accord de vente affecterait-il vos finances à court et à long terme ?" Alors qu'ils répondent, considérez comment vous pouvez les guider à voir la valeur à long terme de s'associer avec votre entreprise. Partagez des études de cas et créez des projections basées sur leurs données financières pour illustrer comment et quand ils verront un retour sur investissement (ROI).
• Acheteur Économique : "Qui est responsable de votre budget et de votre gestion des profits et pertes ?" Demandez-leur si cette personne devrait être impliquée dans un comité d'achat et quand vous devriez les amener à la table.
• Critères de Décision : "Comment qualifiez-vous vos fournisseurs ? Que devez-vous savoir sur nous avant d'acheter ?" Cela vous permet de collecter les informations les plus importantes pour votre lead, en s'assurant qu'ils ont ce dont ils ont besoin pour prendre une décision éclairée rapidement.
• Processus de Décision : "Quelles sont les étapes que vous utilisez à la fois pour mesurer et comparer les fournisseurs, et approuver un achat ?" Leur réponse devrait guider les informations que vous tirez et comment vous positionnez votre entreprise. Vous serez également en mesure de mieux organiser vos matériaux de vente et de décider comment allouer les ressources internes de vente, telles que les équipes de proposition. En fonction du nombre d'étapes et de leur chronologie, la réponse à cette question peut même guider les projections de vente de votre équipe.
• Identifier les Points de Douleur : "Quels sont vos défis ? De quoi avez-vous besoin et quels sont vos nice-to-have ?" C'est une autre question qui vous aide à mieux comprendre le prospect. Leur réponse vous aidera à prioriser les informations à partager et quand, guidant comment vous positionnez vos solutions.
• Champion : "Y a-t-il quelqu'un en interne qui travaillera avec nous sur notre argumentaire de vente et se portera garant pour nous pendant la phase de considération ?" Ça ne fait jamais de mal de demander ! Si vous avez un allié qui aime déjà votre solution et veut travailler avec vous, identifiez-le tôt et collaborez sur votre approche.
• Concurrence : "Avec quelles entreprises sommes-nous en compétition pour cette affaire ?" C'est une excellente information à avoir lorsque vous pouvez l'obtenir. Une fois que vous connaissez votre concurrence, vous pouvez examiner ce qu'ils offrent et leur message pour déterminer votre meilleure chance de remporter l'affaire sur eux.

Checklist pour la Qualification de Leads ✅

Les cadres ci-dessus sont tous des efforts pour en apprendre davantage sur chaque lead, vous aidant finalement à décider si un lead répond à des critères importants avant de passer votre temps à poursuivre un accord de vente. Peu importe le cadre que vous utilisez, voici une checklist de qualification de leads que vous pouvez utiliser pour rationaliser le processus :

• Sont-ils intéressés ? 🤔
• Peuvent-ils se permettre ce que vous proposez ? 💰
• Peuvent-ils prendre une décision d'achat maintenant (poursuivre un accord) ou à l'avenir (router vers le marketing pour garder le lead au chaud) ? ⏳➡️🔥
• Êtes-vous en contact avec une autorité d'achat ou le serez-vous bientôt ? 👤📞
• Votre offre peut-elle répondre à leurs besoins ou résoudre leurs problèmes ? 🛠️💡
• Pouvez-vous fournir ce dont ils ont besoin pour en apprendre davantage sur votre entreprise et ce que vous proposez ? 📖🚀

Qualification de Leads pour le Succès des Ventes

De nombreuses ventes sont perdues en raison d'une mauvaise qualification précoce et d'un échec de suivi. Mais lorsque vous qualifiez bien les leads, vous apprenez ce que vous devez savoir tout en construisant des relations.

En identifiant les meilleurs leads à poursuivre et en utilisant votre temps pour poser les bonnes questions aux leads, vous conclurez plus de ventes et améliorerez le processus de vente de votre entreprise — et sa rentabilité.

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